政企客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練
政企客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
政企客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練
**單元 自我認(rèn)知
Ø 政企客戶營銷戰(zhàn)略時(shí)代的來臨
Ø HSBC的客戶管理
Ø 研討:我們共同面對(duì)的難題
Ø 案例:做職業(yè)化的客戶經(jīng)理
Ø 練習(xí):客戶經(jīng)理銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)對(duì)照
Ø 政企客戶經(jīng)理的核心能力矩陣
Ø 養(yǎng)成良好的計(jì)劃意識(shí)與結(jié)果意識(shí)
第二單元 尋找客戶
Ø 案例:陳經(jīng)理善于發(fā)現(xiàn)客戶
Ø 研討:如何有效地開發(fā)新客戶
Ø 收集潛在的客戶信息
Ø 工具1:客戶商機(jī)分析表
Ø 案例:某公司與陳總監(jiān)的需求
Ø 工具2:客戶角度分析表
Ø 定義你的客戶
Ø 工具3:學(xué)會(huì)用MAN—DACT表來分析客戶
Ø 向客戶進(jìn)行利益匹配
Ø 推進(jìn)問題與推進(jìn)行動(dòng)
第三單元 創(chuàng)建關(guān)系
Ø 案例:如何創(chuàng)建有效的關(guān)系,并找到客戶的切入點(diǎn)
Ø 研討:如何贏得客戶的好感?
Ø 客戶購買的三個(gè)重要問題
Ø 基于人際信任與共鳴的技巧
Ø 四種不同的客戶決策人如何有效地溝通
Ø 影響政企客戶的致勝策略
Ø 關(guān)系帶來成功的案例:XX商廈多業(yè)務(wù)成功銷售策反
Ø 關(guān)系帶來成功的案例:XXX科室成功手機(jī)終端銷售策反
Ø 關(guān)系帶來成功的案例:XXX中學(xué)互聯(lián)網(wǎng)銷售策反
Ø 案例:**個(gè)人的興趣成交企業(yè)的需求
Ø 發(fā)現(xiàn)商機(jī):需要與需求
Ø 案例:關(guān)系中的問題,如何有效規(guī)避?
Ø 如何滲透政企客戶內(nèi)部的五個(gè)角色關(guān)系,如何有效地影響他們
第四單元 銷售識(shí)別
Ø 客戶關(guān)系的類型
Ø 三種不同價(jià)值類型的政企客戶
Ø 選擇與政企客戶的投入一致的銷售模式
Ø 每種類型銷售創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)
Ø 每種類型銷售的關(guān)鍵成功因素
Ø 如何在不同的政企客戶類型的采購鏈上創(chuàng)造銷售價(jià)值
Ø 案例1:交易型政企客戶的銷售成交
Ø 案例2:顧問型政企客戶的銷售成交
第五單元 挖掘需求
Ø 案例:政企公司的業(yè)務(wù)需求
Ø 推進(jìn)問題
Ø 拜訪準(zhǔn)備
Ø 顧問式銷售會(huì)談的四個(gè)階段:初步接觸
Ø 顧問式銷售會(huì)談的四個(gè)階段:調(diào)查研究
Ø 顧問式銷售會(huì)談的四個(gè)階段:證實(shí)能力
Ø 顧問式銷售會(huì)談的四個(gè)階段:獲得承諾
Ø 練習(xí):SPIN式挖掘客戶的信息化需求
Ø 成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)
Ø 成功案例:需求對(duì)位,XX水務(wù)局整體解決方案銷售實(shí)施案例
Ø 成功案例:需求對(duì)位,XX集團(tuán)營銷案例
Ø 成功案例:需求對(duì)位,XX集團(tuán)專線營銷案例
第六單元 即刻促成
Ø 打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法
Ø 案例:對(duì)產(chǎn)品的佳陳述
Ø 產(chǎn)品展示的的三個(gè)關(guān)鍵策略:FABE法、FDB法、四步切入法
Ø 案例:**關(guān)系,消融異議
Ø 異議的消除與潛在影響技巧
Ø 案例:國有大型壟斷企業(yè)如何有效成交
Ø 有效成交你的客戶
Ø 實(shí)戰(zhàn)談判的幾個(gè)注意點(diǎn)
Ø 談判中的六個(gè)基本原則
第七單元 關(guān)系管理
Ø 客戶關(guān)系的五個(gè)發(fā)展階段與相應(yīng)對(duì)策
Ø 客戶對(duì)我們的期待
Ø 建立客戶服務(wù)的五個(gè)步驟
Ø 個(gè)性化服務(wù)的三個(gè)步驟
Ø 開展客戶忠誠度活動(dòng)的三個(gè)策略
Ø 四種客戶類型的突破策略
Ø 案例:如何消除客戶的抱怨
Ø 如何正確處理客戶的抱怨,借機(jī)提升客戶滿意度
Ø 客戶抱怨的補(bǔ)救策略
Ø 案例:創(chuàng)新營銷,客戶關(guān)系帶來的持續(xù)消費(fèi)
Ø 課程總結(jié),提問解答
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