政企客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:陳亮

講師背景:
講師陳亮老師簡介:教育背景與資質(zhì)香港中文大學(xué)、清華大學(xué)物流與供應(yīng)鏈管理碩士MCIPS,CIPS采購與供應(yīng)管理碩士CIPS英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)華南理工大學(xué),雙學(xué)士講師經(jīng)驗(yàn):英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)IL 詳細(xì)>>

陳亮
    課程咨詢電話:

政企客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

政企客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練

**單元  自我認(rèn)知


 

Ø 政企客戶營銷戰(zhàn)略時(shí)代的來臨

Ø HSBC的客戶管理

Ø 研討:我們共同面對(duì)的難題

Ø 案例:做職業(yè)化的客戶經(jīng)理

Ø 練習(xí):客戶經(jīng)理銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)對(duì)照

Ø 政企客戶經(jīng)理的核心能力矩陣

Ø 養(yǎng)成良好的計(jì)劃意識(shí)與結(jié)果意識(shí)


 

第二單元  尋找客戶


 

Ø 案例:陳經(jīng)理善于發(fā)現(xiàn)客戶

Ø 研討:如何有效地開發(fā)新客戶

Ø 收集潛在的客戶信息

Ø 工具1:客戶商機(jī)分析表

Ø 案例:某公司與陳總監(jiān)的需求

Ø 工具2:客戶角度分析表

Ø 定義你的客戶

Ø 工具3:學(xué)會(huì)用MAN—DACT表來分析客戶

Ø 向客戶進(jìn)行利益匹配

Ø 推進(jìn)問題與推進(jìn)行動(dòng)


 

第三單元  創(chuàng)建關(guān)系


 

Ø 案例:如何創(chuàng)建有效的關(guān)系,并找到客戶的切入點(diǎn)

Ø 研討:如何贏得客戶的好感?

Ø 客戶購買的三個(gè)重要問題

Ø 基于人際信任與共鳴的技巧

Ø 四種不同的客戶決策人如何有效地溝通

Ø 影響政企客戶的致勝策略

Ø 關(guān)系帶來成功的案例:XX商廈多業(yè)務(wù)成功銷售策反

Ø 關(guān)系帶來成功的案例:XXX科室成功手機(jī)終端銷售策反

Ø 關(guān)系帶來成功的案例:XXX中學(xué)互聯(lián)網(wǎng)銷售策反

Ø 案例:**個(gè)人的興趣成交企業(yè)的需求

Ø 發(fā)現(xiàn)商機(jī):需要與需求

Ø 案例:關(guān)系中的問題,如何有效規(guī)避?

Ø 如何滲透政企客戶內(nèi)部的五個(gè)角色關(guān)系,如何有效地影響他們


 

第四單元  銷售識(shí)別


 

Ø 客戶關(guān)系的類型

Ø 三種不同價(jià)值類型的政企客戶

Ø 選擇與政企客戶的投入一致的銷售模式

Ø 每種類型銷售創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)

Ø 每種類型銷售的關(guān)鍵成功因素

Ø 如何在不同的政企客戶類型的采購鏈上創(chuàng)造銷售價(jià)值

Ø 案例1:交易型政企客戶的銷售成交

Ø 案例2:顧問型政企客戶的銷售成交


 

第五單元  挖掘需求


 

Ø 案例:政企公司的業(yè)務(wù)需求

Ø 推進(jìn)問題

Ø 拜訪準(zhǔn)備

Ø 顧問式銷售會(huì)談的四個(gè)階段:初步接觸

Ø 顧問式銷售會(huì)談的四個(gè)階段:調(diào)查研究

Ø 顧問式銷售會(huì)談的四個(gè)階段:證實(shí)能力

Ø 顧問式銷售會(huì)談的四個(gè)階段:獲得承諾

Ø 練習(xí):SPIN式挖掘客戶的信息化需求

Ø 成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)

Ø 成功案例:需求對(duì)位,XX水務(wù)局整體解決方案銷售實(shí)施案例

Ø 成功案例:需求對(duì)位,XX集團(tuán)營銷案例

Ø 成功案例:需求對(duì)位,XX集團(tuán)專線營銷案例


 


 

第六單元  即刻促成

Ø 打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法

Ø 案例:對(duì)產(chǎn)品的佳陳述

Ø 產(chǎn)品展示的的三個(gè)關(guān)鍵策略:FABE法、FDB法、四步切入法

Ø 案例:**關(guān)系,消融異議

Ø 異議的消除與潛在影響技巧

Ø 案例:國有大型壟斷企業(yè)如何有效成交

Ø 有效成交你的客戶

Ø 實(shí)戰(zhàn)談判的幾個(gè)注意點(diǎn)

Ø 談判中的六個(gè)基本原則


 

第七單元  關(guān)系管理


 

Ø 客戶關(guān)系的五個(gè)發(fā)展階段與相應(yīng)對(duì)策

Ø 客戶對(duì)我們的期待

Ø 建立客戶服務(wù)的五個(gè)步驟

Ø 個(gè)性化服務(wù)的三個(gè)步驟

Ø 開展客戶忠誠度活動(dòng)的三個(gè)策略

Ø 四種客戶類型的突破策略

Ø 案例:如何消除客戶的抱怨

Ø 如何正確處理客戶的抱怨,借機(jī)提升客戶滿意度

Ø 客戶抱怨的補(bǔ)救策略

Ø 案例:創(chuàng)新營銷,客戶關(guān)系帶來的持續(xù)消費(fèi)

Ø 課程總結(jié),提問解答


 

陳亮老師的其它課程

現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理核心精品課程(2天)(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競

 講師:陳亮詳情


物流成本模型分析與管理實(shí)務(wù)課程背景與目標(biāo):當(dāng)今社會(huì)任何企業(yè)都必須在開放的市場環(huán)境下參與競爭,市場環(huán)境變幻莫測,而作為企業(yè)“第三利潤源泉”的物流成本的管理與把控往往成為重中之重!由于物流形式復(fù)雜多變,物流成本難以把握,物流方面的顯性與隱性成本因素如:油價(jià)、人力成本、地價(jià)、國家、行業(yè)的政策法規(guī)等等都不可避免地影響了物流成本的發(fā)生與蔓延!同時(shí)隨著企業(yè)經(jīng)營模式與不同

 講師:陳亮詳情


APO合作共贏供應(yīng)鏈管理核心精品課程(2天)(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,預(yù)測與銷售、經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作與協(xié)同運(yùn)作、物流規(guī)劃與庫存控制、供

 講師:陳亮詳情


制造業(yè)現(xiàn)代倉儲(chǔ)與高效物料配送實(shí)務(wù)(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))第一章:如何將傳統(tǒng)倉儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場管理與服務(wù)功能轉(zhuǎn)化1.物流的概念、分類、重要性及發(fā)展趨勢2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)倉儲(chǔ)與物流關(guān)系密不可分4.企業(yè)倉庫選址戰(zhàn)略5.將傳統(tǒng)倉儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場管理功能轉(zhuǎn)化6.倉儲(chǔ)管理職責(zé)的再定位-發(fā)揮倉儲(chǔ)部門的物料控制、庫

 講師:陳亮詳情


現(xiàn)代精益供應(yīng)鏈管理(1天)課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競爭力,它們都必須通過其所在的供應(yīng)鏈參

 講師:陳亮詳情


制造業(yè)庫存控制技術(shù)與策略課程背景:物料與庫存控制是企業(yè)供應(yīng)鏈管理的核心同時(shí)也是結(jié)果;物料與庫存的有效控制來自于:物料需求預(yù)測的準(zhǔn)確性與物料需求計(jì)劃的有效執(zhí)行;供應(yīng)商的有效協(xié)作與管理以及對(duì)倉儲(chǔ)有效性的管理以及物流倉儲(chǔ)過程安全性的有效監(jiān)控;整個(gè)庫存控制過程看似簡單的操作性的細(xì)節(jié)問題,但如果沒有得到很好的管控、溝通與執(zhí)行,輕者造成企業(yè)生產(chǎn)混亂,影響對(duì)客戶的訂單的準(zhǔn)

 講師:陳亮詳情


現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理核心與基礎(chǔ)課程(3天)課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競爭力,它們都必須通過其所在

 講師:陳亮詳情


現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理中的采購流程與戰(zhàn)略架構(gòu)(3天)課程背景:當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云突變,原材料價(jià)格大幅波動(dòng),企業(yè)每降低采購成本1,對(duì)企業(yè)利潤增長的貢獻(xiàn)平均為6以上。因此,控制采購成本對(duì)企業(yè)來說意義重大如何實(shí)施戰(zhàn)略采購整合供應(yīng)鏈,如何進(jìn)行采購預(yù)測、計(jì)劃、采購法務(wù)及合同管理、取得采購成本降低來化解產(chǎn)品總成本上升的壓力?如何在原材料價(jià)格大幅波動(dòng)的背景下及時(shí)調(diào)整采購價(jià)格策略并與

 講師:陳亮詳情


現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理高級(jí)研修班(2天)(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競爭

 講師:陳亮詳情


s物流與供應(yīng)鏈管理核心課程(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))第一章:物流的重要性及企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建1.物流的概念、分類、重要性及發(fā)展趨勢2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建4.企業(yè)選址戰(zhàn)略及工廠車間布局5.案例分析:計(jì)算器外殼按鍵的生產(chǎn)制造流程設(shè)備的車間布置第二章:企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化1.企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

 講師:陳亮詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有