談判的策略與技巧 內(nèi) 訓(xùn)
談判的策略與技巧 內(nèi) 訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
談判的策略與技巧 內(nèi) 訓(xùn)
一、 商務(wù)談判的概念、流程與要素
1. 商務(wù)談判的定義
2. 實(shí)現(xiàn)談判的三個(gè)前提條件
3. 商務(wù)談判的流程
4. 商務(wù)談判的三個(gè)層次
案例分析:這三次談判各有什么特點(diǎn)?
視頻:加入世界貿(mào)易組織的談判的難點(diǎn)
二、 競(jìng)爭(zhēng)性談判:謀求自身利益大化的搏弈
1. 競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)
談判實(shí)操:掃雪車交易
2. 談判的四個(gè)重要概念
3. 談判前準(zhǔn)備
明確交易給雙方帶來(lái)的價(jià)值
預(yù)估交易的風(fēng)險(xiǎn)
收集外界的相關(guān)信息
確定你的BATNA、保留點(diǎn)
預(yù)估對(duì)方的BATNA、保留點(diǎn)
設(shè)定談判的目標(biāo)
對(duì)過(guò)程進(jìn)行規(guī)劃
為你的主張準(zhǔn)備理由
4. 競(jìng)爭(zhēng)性談判中的行為
開(kāi)價(jià)
讓步
鎖定結(jié)果
5. 競(jìng)爭(zhēng)性談判中的常用策略與應(yīng)對(duì)方法
開(kāi)局策略:創(chuàng)建有利的談判地位
施壓策略:打擊對(duì)方的信心
收尾策略:保證你的利益
談判實(shí)操:銷售談判
三、 合作性談判:為維護(hù)雙方關(guān)系的努力
1. 合作性談判的特點(diǎn)
2. 談判前的準(zhǔn)備
充分掌握信息
確定目標(biāo)
對(duì)談判涉及的項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃
考慮多種方案
練習(xí):如何對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃
3. 合作性談判的策略
條件分割
提升依賴
強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)
4. 合作性談判中的行為
檢討:破壞雙方合作關(guān)系的談判行為
增進(jìn)雙方合作關(guān)系的談判行為
合作性談判中行為的要點(diǎn)
練習(xí):合理的談判行為
分組談判實(shí)操:供需雙方采購(gòu)談判
四、 創(chuàng)意性談判:滿足雙方需求的突破
1. 什么樣的談判才能稱作是雙贏談判?
案例分析:沃爾馬與家樂(lè)福的談判策略分析
2. 創(chuàng)意性談判策略
明確立場(chǎng)與利益、要求與需求
發(fā)揮創(chuàng)造性,擴(kuò)大交易條件
3. 創(chuàng)意談判中的行為
贏得信任
探索阻礙的原因
創(chuàng)造性協(xié)商
分組談判實(shí)操:供需采購(gòu)談判
分組談判實(shí)操:內(nèi)部協(xié)作談判
五、 談判中的行為、個(gè)性與情緒影響
1. 測(cè)試:個(gè)人談判的特點(diǎn)
2. 個(gè)性對(duì)談判的影響
“退讓、競(jìng)爭(zhēng)、逃避、協(xié)作、雙贏”五種性格模式分析
依據(jù)性格進(jìn)行談判的缺點(diǎn)
3. 讓自己保持理智的談判法:原則談判法
將人與事分開(kāi)
關(guān)注利益而非立場(chǎng)
達(dá)成交易有多項(xiàng)選擇
對(duì)結(jié)果有客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. **非語(yǔ)言行為識(shí)別對(duì)方真實(shí)意圖
前后不一致的陳述
眼神
手的位置
身體姿態(tài)
5. 化解對(duì)方敵對(duì)情緒
在對(duì)抗中找機(jī)會(huì)來(lái)認(rèn)同他
讓對(duì)方體會(huì)到尊重
6. 建立和諧的氛圍的技巧
拉近關(guān)系,緩和氣氛的技巧
尊重對(duì)方的地位、能力
練習(xí):與對(duì)手取得共鳴的、緩和沖突氣氛的技巧
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MTP管理技能訓(xùn)練 01.01
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部屬培養(yǎng)與員工激勵(lì) 01.01
組織的學(xué)習(xí)快速發(fā)展社會(huì)部屬培養(yǎng)的意義培養(yǎng)的要點(diǎn)培養(yǎng)新員工新員工的特點(diǎn)讓新員工適應(yīng)環(huán)境新員工的培養(yǎng)內(nèi)容做好在崗培訓(xùn)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)崗位課程發(fā)現(xiàn)員工不足培訓(xùn)的方法與技巧教練式的輔導(dǎo)輔導(dǎo)固化培訓(xùn)成果激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性制定員工的輔導(dǎo)計(jì)劃教練式輔導(dǎo)的基本技巧與方法員工的士氣與績(jī)效能力與動(dòng)力士氣與績(jī)效的關(guān)系激勵(lì)員工的因素組織中讓員工喪失熱情的原因激勵(lì)的本質(zhì)完善組織制
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