談判的策略與技巧 內(nèi) 訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:楊明宇

講師背景:
楊明宇資生堂(中國(guó))投資有限公司咨詢、培訓(xùn)顧問(wèn)可口可樂(lè)銷售管理背景清華大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師AACTP(美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì))認(rèn)證講師職業(yè)履歷AACTP(美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì))認(rèn)證講師,ICF((國(guó)際教練協(xié)會(huì))認(rèn)證教練,北京大學(xué)、清華大學(xué)、武 詳細(xì)>>

楊明宇
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談判的策略與技巧 內(nèi) 訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

談判的策略與技巧 內(nèi) 訓(xùn)

一、 商務(wù)談判的概念、流程與要素

1. 商務(wù)談判的定義

2. 實(shí)現(xiàn)談判的三個(gè)前提條件

3. 商務(wù)談判的流程

4. 商務(wù)談判的三個(gè)層次

 案例分析:這三次談判各有什么特點(diǎn)?

 視頻:加入世界貿(mào)易組織的談判的難點(diǎn)

 


二、 競(jìng)爭(zhēng)性談判:謀求自身利益大化的搏弈

1. 競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)

 談判實(shí)操:掃雪車交易

2. 談判的四個(gè)重要概念

3. 談判前準(zhǔn)備

 明確交易給雙方帶來(lái)的價(jià)值

 預(yù)估交易的風(fēng)險(xiǎn)

 收集外界的相關(guān)信息

 確定你的BATNA、保留點(diǎn)

 預(yù)估對(duì)方的BATNA、保留點(diǎn)

 設(shè)定談判的目標(biāo)

 對(duì)過(guò)程進(jìn)行規(guī)劃

 為你的主張準(zhǔn)備理由

4. 競(jìng)爭(zhēng)性談判中的行為

 開(kāi)價(jià)

 讓步

 鎖定結(jié)果

5. 競(jìng)爭(zhēng)性談判中的常用策略與應(yīng)對(duì)方法

 開(kāi)局策略:創(chuàng)建有利的談判地位

 施壓策略:打擊對(duì)方的信心

 收尾策略:保證你的利益

 談判實(shí)操:銷售談判

 


三、 合作性談判:為維護(hù)雙方關(guān)系的努力

1. 合作性談判的特點(diǎn)

2. 談判前的準(zhǔn)備

 充分掌握信息

 確定目標(biāo)

 對(duì)談判涉及的項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃

 考慮多種方案

 練習(xí):如何對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃

3. 合作性談判的策略

 條件分割

 提升依賴

 強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)

4. 合作性談判中的行為

 檢討:破壞雙方合作關(guān)系的談判行為

 增進(jìn)雙方合作關(guān)系的談判行為

合作性談判中行為的要點(diǎn)

 練習(xí):合理的談判行為

 分組談判實(shí)操:供需雙方采購(gòu)談判

 


四、 創(chuàng)意性談判:滿足雙方需求的突破

1. 什么樣的談判才能稱作是雙贏談判?

 案例分析:沃爾馬與家樂(lè)福的談判策略分析

2. 創(chuàng)意性談判策略

 明確立場(chǎng)與利益、要求與需求

 發(fā)揮創(chuàng)造性,擴(kuò)大交易條件

3. 創(chuàng)意談判中的行為

 贏得信任

 探索阻礙的原因

 創(chuàng)造性協(xié)商

 分組談判實(shí)操:供需采購(gòu)談判

 分組談判實(shí)操:內(nèi)部協(xié)作談判

 


五、 談判中的行為、個(gè)性與情緒影響

1. 測(cè)試:個(gè)人談判的特點(diǎn)

2. 個(gè)性對(duì)談判的影響

 “退讓、競(jìng)爭(zhēng)、逃避、協(xié)作、雙贏”五種性格模式分析

 依據(jù)性格進(jìn)行談判的缺點(diǎn)

3. 讓自己保持理智的談判法:原則談判法

 將人與事分開(kāi)

 關(guān)注利益而非立場(chǎng)

 達(dá)成交易有多項(xiàng)選擇

 對(duì)結(jié)果有客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4. **非語(yǔ)言行為識(shí)別對(duì)方真實(shí)意圖

 前后不一致的陳述

 眼神

 手的位置

 身體姿態(tài)

5. 化解對(duì)方敵對(duì)情緒

 在對(duì)抗中找機(jī)會(huì)來(lái)認(rèn)同他

 讓對(duì)方體會(huì)到尊重

6. 建立和諧的氛圍的技巧

 拉近關(guān)系,緩和氣氛的技巧

 尊重對(duì)方的地位、能力

 練習(xí):與對(duì)手取得共鳴的、緩和沖突氣氛的技巧

 

 

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發(fā)生問(wèn)題的情境判斷關(guān)注的關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)注焦點(diǎn)的區(qū)分與細(xì)化解決問(wèn)題的優(yōu)先順序思維技巧的選擇與解決辦法的確定造成問(wèn)題的原因分析關(guān)注的問(wèn)題與觀察到的事實(shí)比較的事實(shí),辨別獨(dú)特的差異與變化確定佳的比較方法原因分析與選擇做出解決問(wèn)題的決策制定決策的標(biāo)準(zhǔn),闡明決策目的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估、權(quán)衡預(yù)先審視潛在問(wèn)題,制定備選方案做出決策形成解決問(wèn)題的行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃中使用的標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵步驟辨別

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組織的學(xué)習(xí)快速發(fā)展社會(huì)部屬培養(yǎng)的意義培養(yǎng)的要點(diǎn)培養(yǎng)新員工新員工的特點(diǎn)讓新員工適應(yīng)環(huán)境新員工的培養(yǎng)內(nèi)容做好在崗培訓(xùn)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)崗位課程發(fā)現(xiàn)員工不足培訓(xùn)的方法與技巧教練式的輔導(dǎo)輔導(dǎo)固化培訓(xùn)成果激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性制定員工的輔導(dǎo)計(jì)劃教練式輔導(dǎo)的基本技巧與方法員工的士氣與績(jī)效能力與動(dòng)力士氣與績(jī)效的關(guān)系激勵(lì)員工的因素組織中讓員工喪失熱情的原因激勵(lì)的本質(zhì)完善組織制

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從管理到領(lǐng)導(dǎo)管理與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的誤解領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)指明方向宣揚(yáng)企業(yè)文化鼓舞士氣不斷超越因情而變的領(lǐng)導(dǎo)技巧領(lǐng)導(dǎo)的兩類行為下屬職業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段四類不同的情景選擇合適的領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)力的修煉認(rèn)識(shí)自我贏得信任提升能力

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課程大綱部分 基層管理者的角色何謂管理管理者的角色錯(cuò)位管理者的職業(yè)準(zhǔn)則管理者的職能基層管理者的四種類型基層管理者的角色優(yōu)秀基層主管的三大管理領(lǐng)域主管應(yīng)具備的核心技能管理者的四種工具案例:李為民是個(gè)好系長(zhǎng)嗎?  第二部分 目標(biāo)、計(jì)劃與時(shí)間管理PDCA管理流程何謂計(jì)劃什么是計(jì)劃計(jì)劃的特點(diǎn)目標(biāo)設(shè)定的SMART原則將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計(jì)劃科學(xué)解決問(wèn)題的邏輯路徑案例:如何

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課程內(nèi)容:領(lǐng)導(dǎo)力概論領(lǐng)導(dǎo)與管理領(lǐng)導(dǎo)力的威力領(lǐng)導(dǎo)者的管理角色高效領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者的自我塑造教導(dǎo)下屬企業(yè)提高員工素質(zhì)的兩個(gè)途徑管理者即教練因材施教教導(dǎo)要點(diǎn)輔導(dǎo)面談的四步法面談前的準(zhǔn)備確認(rèn)問(wèn)題與差距尋求解決方案總結(jié)激勵(lì)人心高績(jī)效員工的兩個(gè)必備條件激勵(lì)的目的常見(jiàn)的錯(cuò)誤激勵(lì)的方法有效激勵(lì)模式及適用范圍企業(yè)有效激勵(lì)的方法有效授權(quán)授權(quán)的利益可以與不能授權(quán)的事項(xiàng)授權(quán)前的準(zhǔn)

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