成功產(chǎn)品解說與演示
一、產(chǎn)品解說概述與實用技巧
    1、小組討論1：
    你為什么會決定購買或采購某一項產(chǎn)品？
     影響客戶是否購買的5項因素：
    沖概
    風(fēng)系
    問困
    ?；?
    機成
結(jié)論1：
    情景演示，案例分析
2、小組討論2：
     你在采購商品時考慮的主要因素有哪些？
     影響客戶采購關(guān)注點的因素包括：
    產(chǎn)特
    年性
    社層
    采預(yù)
    購習(xí)
    企性
    企規(guī)
    采組
結(jié)論2
    情景演示，案例分析
3、小組討論3 ：
     你在購買商品時的決策階段包括了哪些？
A.    SPIN法則
    Situation Question---狀況詢問 
    Problem Question---問題詢問 
    Implication Question---暗示詢問 
    Need-pay off Question---需求確認詢問 
B.    聚焦法則
    客戶需求
    產(chǎn)品功能
C.    FABE法則
    Features---功能
    Advantages---優(yōu)勢
    Benefits---利益
    Evidence---佐證
D.    漏斗法則
    開放式問題
    選擇型問題
    是非型問題
    情景演示，案例分析
4、小組討論4：
     你希望業(yè)務(wù)人員怎樣給你介紹產(chǎn)品服務(wù)？
     產(chǎn)品解說的6大禁忌：
    只管賣
    服務(wù)差
    不專業(yè)
    聽不懂
    不可信
    不分人
    情景演示，案例分析
結(jié)論3：
     產(chǎn)品解說5條鐵律：
    需求/價值匹配度決定了客戶購買的動機強弱；
    對于任何成交，一個“買點”就夠了；
    充分溝通，幫助客戶找到購買的理由；
    解說過程中對客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解；
    不要試圖說服任何人，人只會被自己“說服”；
    情景演示，案例分析

二、成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計
1、小組討論1：
    產(chǎn)品解說與演示的目的是什么？
結(jié)論1：
    情景演示，案例分析
2、小組討論2：
    一個好的產(chǎn)品解說與演示具有什么特征？
結(jié)論2:
    情景演示，案例分析
3、小組討論3：
    什么在影響產(chǎn)品解說與演示的效果？
    成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計前要回答的12個問題
    產(chǎn)品解說與演示設(shè)計流程
    產(chǎn)品/服務(wù)分析
    客戶/價值分析
    演示信息確定
    選擇解說方案
    設(shè)計演示流程
    階段展示設(shè)計
    演示/解說效果演示
    情景演示，案例分析

三、解決方案演示與PPT展示
1、傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計思路對比
    案例展示：《高新區(qū)學(xué)習(xí)型組織示范基地》VS《校園安全三重保護解決方案》
    方案異同：
    情景演示，案例分析
2、演示前注意的問題
    演示前的第1個問題 —— 到底用不用PPT?
    演示前的第2個問題 —— 演示前要做哪些準備工作？
    演示前的第3個問題 —— 這10件事你在演示前做了多少？
    情景演示，案例分析
3、當(dāng)你進入演示現(xiàn)場你要注意：
      成功演示的內(nèi)容組成：
      營造和保持和諧的氣氛：
      隨時留意聽眾的肢體語言：
      演示完畢需要強調(diào)的5個基本內(nèi)容：
    情景演示，案例分析

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