白酒企業(yè)市場與銷售團隊
白酒企業(yè)市場與銷售團隊詳細內(nèi)容
白酒企業(yè)市場與銷售團隊
**部分市場操作基礎
一、白酒品牌
白酒賣的是酒水嗎?至少不全是,白酒賣的是文化、歷史、消費者價值感受。
白酒品牌核心要素
二、產(chǎn)品與產(chǎn)品線
競爭越激烈的市場,產(chǎn)品線越不能長,突出核心產(chǎn)品,合理構(gòu)建產(chǎn)品線,是打開市場的先決條件。
●組合合理的產(chǎn)品線
●如何打造企業(yè)的主導產(chǎn)品
三、市場布局
1.全部市場是面,重點市場是點,點與面如何結(jié)合,營銷資源在點和面之間如何分配?
●國內(nèi)市場的分類與布局方法
●典型的經(jīng)銷商特點
2.案例
●河北某白酒企業(yè)的08市場布局規(guī)劃
四、渠道管理與服務
1.廠家和渠道絕不是買賣關系,而是合作關系,市場需要共同開發(fā),終端需要共同維護,如何進行渠道分工?如何進行渠道管控?
●建立高效的渠道體系
●渠道服務與管理
●如何建立良好的廠商合作
案例
●金源食品的渠道構(gòu)建
五、推廣與促銷
1.有效的推廣是市場動銷的基礎,而有效的控制成本是推廣能夠持續(xù)進行的先決條件,那么,如何利用有限的資金做到有效的推廣?
●國內(nèi)市場環(huán)境下的傳播要點
●推廣與傳播的集中法則
2.案例
●陜西富源酒業(yè)的架構(gòu)與管理
●四川某酒廠的重慶市場突破
●今世緣的事件營銷
●遼寧某企業(yè)的低成本推廣模式
第二部分、市場操作基本流程與關鍵點
一、市場開發(fā)四步走
●**步:了解市場,拜訪渠道與終端
●第二步:招商及訂貨
●第三步:鋪貨
●第四步:推廣及動銷
二、拜訪與邀約
●了解目標市場的基礎情況
●拜訪當?shù)啬繕私?jīng)銷商
●展示產(chǎn)品與講解政策
●劃定目標市場
●熟悉銷售工具(如畫冊、政策說明等)
三、招商與訂貨
●客戶邀約
●自主招商會的執(zhí)行辦法
●展會招商會的執(zhí)行辦法
●招商會流程
●會議組織
●訂貨政策
四、推廣與動銷
●基礎推廣——市場氛圍營造
●市場引爆——時間營銷
●終端與市場氛圍營造方案
●費用預算與人員投入
五、核心渠道操作要點
●煙酒店操作要點
●流通操作要點
●商超操作要點
●酒店操作要點
●團購操作要點
●品牌形象
●客戶管理與服務
●鋪貨與終端管理
●動銷基本方法
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