存款倍增——存款業(yè)務營銷能力提升

  培訓講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨資OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司技術采購經理l著名法國靈智集團采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學)、日 詳細>>

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存款倍增——存款業(yè)務營銷能力提升詳細內容

存款倍增——存款業(yè)務營銷能力提升


**部分：銀行從業(yè)人員營銷觀念的建立

一、   激勵的競爭環(huán)境

1. 競爭對手及競爭產品

-       商業(yè)銀行的存款及表外業(yè)務

-       影子銀行

-       民間借貸

-       互聯網金融

2. 農信社存款營銷的SWOT分析

二、   考核的壓力

三、   客戶選擇與銷售

1. 客戶選擇的真相：認知、情感、動機

2. 銷售的本質

-       功能理論

-       需求滿足論

-       感受論

四、   銀行工作人員的定位與角色轉換——成為客戶的理財顧問

五、   營銷太極：推動和拉動

六、   構建存款業(yè)務營銷的系統(tǒng)邏輯樹

第二部分：個人業(yè)務營銷技巧

一、  建立客戶檔案，穩(wěn)定客戶關系

1. 客戶檔案的重要性

2. 客戶檔案記錄要素

3. 利用檔案做好分析，給出客戶建議

4. 客戶分級、分類、分群管理

5. 有效聯系客戶的方法

二、  積極拓展人脈，發(fā)展存量客戶

1. 拓展人脈的誤區(qū)

2. 兩圈一鏈的人脈拓展方法

3. 六同人脈拓展方法

4. 獲得客戶信任的方法

5. 獲得客戶喜歡的方法

6. 人脈管理與空間優(yōu)化

7. 重點：發(fā)現和培植高端客戶的方法

三、  創(chuàng)造客戶價值，建立客戶黏性

1. 客戶價值和客戶讓渡價值

2. 讓客戶成為“擁躉客戶”

3. 活期賬戶，提升交易次數

4. 多種存款方式，提升客戶忠誠

5. 站在客戶的立場上教育客戶

-       階梯存款法

-       跨行資金歸集

-       分解存款法

四、  關注客戶感知，建立客戶響應

1. 客戶感知和客戶響應的含義

2. 處理客戶投訴、抱怨的總原則

3. 處理客戶投訴、抱怨的流程

4. 客戶非公開投訴的發(fā)現和補救

5. 建立積極的客戶響應

五、  構建系統(tǒng)思維，細分客戶群體（重點）

1. 如何做好農民工存款

2. 如何做好特色農業(yè)/大戶存款

3. 如何做好個體工商業(yè)主/小微企業(yè)存款

4. 如何做好穩(wěn)定收入群體公務員等存款營銷

第三部分：公司業(yè)務營銷技巧

一、   對公存款營銷的策略

二、   抓存款從抓開戶抓起

三、   對公存款營銷的七大策略

四、   對公客戶營銷的三大方法

五、   對公存款營銷的流程

1. 收集業(yè)務情報，分析客戶需求

2. 找到關鍵人物

3. 關鍵人物角色與需求分析

4. 營銷方案的制定與溝通，設計談判籌碼

5. 定期賬戶分析，攔截競爭對手

六、   分享：企業(yè)多頭開戶，如何挽回

第四部分：存款的批量營銷（重點）

1. 批發(fā)業(yè)務零售做，零售業(yè)務批發(fā)做

2. “公——私”存款的有效聯動

3. 公私聯動的系統(tǒng)思維

4. 分享：如何經營競爭對手的“優(yōu)質客戶”

5. “批量發(fā)卡”的時機與操作要點

6. “批量發(fā)卡”的后期推進

第五部分：打造存款營銷的整體勢能和動能,實現倍增

1. 客戶服務是做好一切營銷的基礎

2. 營銷漏斗理論

3. 制定具有挑戰(zhàn)性的目標

4. 繪制行動策略路線圖

5. 利用好上級行提供的一切資源

6. 馬上行動，存款倍增







 

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銷售人員的招聘、培訓、考核和激勵講師：朱華標準課時：2天（12小時）【課程背景】銷售強，企業(yè)強。銷售人員強，則銷售強可是，在實際工作中，你的團隊是否存在以下現象？#61656;人員流動大，優(yōu)秀人才留不住；不該走的都走了，該走的一個沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據；#61656;人員

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MTP中層管理者領導技能提升訓練講師：朱華時間：2天一、課程架構二、課程大綱單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調3、職務的認知4、授權第二單元：工作管理一、從目標到計

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一、物業(yè)公司營銷觀念的導入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產品（服務）的特性——關注客戶“真實的瞬間”物業(yè)公司產品（服務）的項目有哪些？物業(yè)公司產品（服務）的來源——自己不生產產品，但是對產品品質的把控要優(yōu)于生產。3、基于利潤實現的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應商的選擇

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單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎清晰界定營銷現狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構和人

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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經理的角色認知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務講師5、管理的對象與職責6、銷售經理與銷售角色之間的5種關系7、管理是科學的還是藝術的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當下，策劃未來二、熱情的工作1、認識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現形式是主動4、永遠走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨立原則，交換結果

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購買的真相---消費者心理學講師：朱華標準時間：3天單元：消費心理學是個什么東東心理的表現形式影響消費者行為的因素消費者心理與行為的研究對象消費者心理與行為的研究方法消費心理與消費行為的關系第二章消費者信息獲得與消費態(tài)度轉變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風險;感覺閾限：錯覺的的運用學習與記憶在營銷活動中的作用遺忘對

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引言：老祖先的智慧與銷售預測老子：與時消息、與時俱進、與時偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預則立，不預則廢毛澤東：沒有調查就沒有發(fā)言權哲學思維：因果關系、質變與量變單元：銷售預測誤區(qū)、意義與目的銷售預測的意義銷售預測的目的銷售預測的常見錯誤銷售預測的層次第二單元：銷售調研確定問題和調研目標制定調研計劃收集分析信息陳述研

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單元：學習本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯系和客戶之間的橋梁3.促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經理應該掌握營銷銷售管理技能的必要性應城某啤酒生產企業(yè)削減了酒瓶采購預算修正藥業(yè)營銷經理為什么把勛章送給了采購經理某保健品公司營銷經理和人力資源經理之間的矛盾

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單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調3、職務的認知4、授權第二單元：工作管理一、從目標到計劃1、真目標還是偽目標2、制定目標的兩個方法和三個步驟3、從目標到計劃的目標

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