營銷推廣能力提升

  培訓講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨資OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司技術(shù)采購經(jīng)理l著名法國靈智集團采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學)、日 詳細>>

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營銷推廣能力提升詳細內(nèi)容

營銷推廣能力提升


引言：

一、營銷漫談

二、購買的真相


**單元：我們處于營銷時代

一、挑戰(zhàn)！外資巨頭“大象在跳舞”

−    外資銀行競爭策略縱觀

二、中資銀行奮發(fā)圖強——從“變臉”到“變心”

1、客戶經(jīng)理制度

2、進軍中間業(yè)務(wù)

3、謀求治理結(jié)構(gòu)的根本改善

4、小微金融異軍突起

三、零售銀行與小微金融業(yè)務(wù)大步往前走

−    思辨：信用社贏在哪里？

四、銀行邁入營銷新時代

−    銷售的推拉太極

−    有效銷售的四大策略


第二單元：“點點是金”異彩紛呈的個人金融產(chǎn)品

一、基本點：儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)

二、延伸點：銀行卡

三、立足點：個人貸款業(yè)務(wù)

四、交叉點：個人理財業(yè)務(wù)

五、虛擬點：電子銀行服務(wù)


第三單元：銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)

一、誠信的人品與信任力的建立

−    獲得客戶喜歡的心理技巧

−    信任缺失的原因分析與信任的建立

二、 滿腹華章見真功——豐富的知識

−    客戶經(jīng)理知識需求盤點

三、良好的溝通技能

−    溝通的基本原理

−    高效溝通的核心聆聽與反饋

−    溝通中常用的27個心理學技巧

四、得體的禮儀

−    不同場景的禮儀要點分析

−    禮儀之儀式的重要性與儀式舉行

五、良好習慣的養(yǎng)成

−    良好習慣盤點

六、塑造個人魅力

七、積極的心態(tài)

−    積極心態(tài)的內(nèi)涵與積極心態(tài)建設(shè)的方法


第四單元：銀行銷售人員7條公式

1、尋找未來黃金客戶的MAN法則

2、擬定銷售計劃的“5W1H”

3、優(yōu)秀銷售人員素質(zhì)的“3H1F”

4、銷售AIDAS原理

5、80/20法則的具體應用

6、PDCA循環(huán)

7、KASH成功銷售人員成長4要素


第五單元：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理銷售“六部曲

一、尋找目標客戶

1、解析客戶9種心理

2、用MAN法則鎖定目標客戶

3、客戶細分找到目標客戶

4、拓展熟悉人群

5、拓展同緣人群

6、連鎖介紹拓展

7、事件、緣由開門法

8、信息資料挖掘

9、從陌生到熟悉的拜訪方法

二、掌握客戶和產(chǎn)品的信息

1、知己知彼

2、客戶信息的收集與情報整理

3、掌握客戶的八大資料

4、知己才能把握機會

三、 與客戶的前期溝通

1、 制定拜訪計劃

2、 高效的時間管理

3、 從目標到計劃的核心方法

4、 預約的技巧和方式

四、與客戶的正式溝溝通

1、 銷售準備全面細致

−    銷售準備清單分析

2、 建立客戶信任，獲得客戶喜歡的6種方法

3、 與客戶會見前再次確認

4、 與客戶正式接觸

−    正式接觸客戶的注意事項

−    牢記溝通的主要目的

−    采取合適的溝通策略

−    催眠式的語言技巧引導客戶

−    建立客戶正確的心智模式

五、銷售的促成

1、 關(guān)注客戶的情緒變化

2、 捕捉成交信號

3、 促成成交的10種方法

六、售后服務(wù)于客戶維護

1、 鞏固銷售行為

2、 保持與客戶的聯(lián)系

3、 關(guān)注客戶購買的產(chǎn)品

4、 不斷提供新的資訊與服務(wù)

5、 爭取轉(zhuǎn)介紹

6、 重視客戶反饋與客戶投訴

−    處理客戶建議的方法

−    處理客戶投訴與抱怨的方法

7、 客戶分群

8、 客戶分級

9、 建立動態(tài)的客戶關(guān)系

第六單元：銀行客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理的營銷創(chuàng)新面面觀

一、社區(qū)營銷

二、低柜營銷

三、聯(lián)合營銷

四、借力營銷

五、事件營銷

六、危機營銷

七、定制營銷

八、差異營銷

九、高層營銷

十、網(wǎng)絡(luò)營銷

十一、服務(wù)營銷

十二、文化營銷

十三、整合營銷


第七單元：銀行客戶經(jīng)理的角色認知和自我管理

一、角色認知

二、時間管理

1、時間管理的實質(zhì)是對生命效率的管理

2、時間價值分析

3、三代時間管理的概念與工具

三、目標管理

1、制定目標的原則

2、制定挑戰(zhàn)性目標的兩個方法和三個步驟

3、目標分解——從目標到計劃

四、壓力與情緒管理

1、正確看待情緒與壓力

2、認知論及其二級心理理論

3、體內(nèi)生化論及其運用

4、壓力情緒管理的其他理論應用

 

朱華老師的其它課程

銷售人員的招聘、培訓、考核和激勵講師：朱華標準課時：2天（12小時）【課程背景】銷售強，企業(yè)強。銷售人員強，則銷售強可是，在實際工作中，你的團隊是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動大，優(yōu)秀人才留不住；不該走的都走了，該走的一個沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

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MTP中層管理者領(lǐng)導技能提升訓練講師：朱華時間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標到計

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一、物業(yè)公司營銷觀念的導入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務(wù)營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶“真實的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項目有哪些？物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤實現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應商的選擇

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單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎(chǔ)清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產(chǎn)品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構(gòu)和人

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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對象與職責6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當下，策劃未來二、熱情的工作1、認識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動4、永遠走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨立原則，交換結(jié)果

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購買的真相---消費者心理學講師：朱華標準時間：3天單元：消費心理學是個什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費者行為的因素消費者心理與行為的研究對象消費者心理與行為的研究方法消費心理與消費行為的關(guān)系第二章消費者信息獲得與消費態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風險;感覺閾限：錯覺的的運用學習與記憶在營銷活動中的作用遺忘對

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引言：老祖先的智慧與銷售預測老子：與時消息、與時俱進、與時偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預則立，不預則廢毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)哲學思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元：銷售預測誤區(qū)、意義與目的銷售預測的意義銷售預測的目的銷售預測的常見錯誤銷售預測的層次第二單元：銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標制定調(diào)研計劃收集分析信息陳述研

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單元：學習本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經(jīng)理應該掌握營銷銷售管理技能的必要性應城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預算修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

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單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標到計劃1、真目標還是偽目標2、制定目標的兩個方法和三個步驟3、從目標到計劃的目標

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