咨詢教育行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能

  培訓(xùn)講師：萬(wàn)齊勝

講師背景：
萬(wàn)齊勝主要背景：★國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人中心特聘講師★美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心《情境領(lǐng)導(dǎo)》認(rèn)證培訓(xùn)師★北京商業(yè)管理干部學(xué)院客座教授★對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)中心教師★北京新智囊管理咨詢有限公司資深顧問(wèn)和講師★麥肯特北京顧問(wèn)有限公司簽約講師、高級(jí)培訓(xùn)顧問(wèn) 詳細(xì)>>

萬(wàn)齊勝
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咨詢教育行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能詳細(xì)內(nèi)容

咨詢教育行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能

 

**部銷售人員自我管理篇

一、銷售人員的角色和心態(tài)認(rèn)知

1、專業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容

2、銷售所扮演的角色？

3、如何提高銷售能力

4、銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)

5、積極心態(tài)的力量

二、成功人士必備的習(xí)慣和態(tài)度

1、如何養(yǎng)成良好的習(xí)慣和態(tài)度

2、如何消除惰性

3、完善自我的技巧

4、用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法

5、夢(mèng)想成真技巧公式“想象×逼真＝現(xiàn)實(shí)”

6、用“斷言的力量”實(shí)現(xiàn)成功的方法

三、提高銷售人員工作效率的方法

1、提高工作效率的心理方法

1）提高工作效率的3個(gè)心理障礙

2）改善表現(xiàn)的3個(gè)步驟

3）提高工作和時(shí)間效率的3個(gè)練習(xí)

2、做好工作規(guī)劃

1）事先計(jì)劃好一切

2）工作規(guī)劃的4種理念

3）規(guī)劃辦公場(chǎng)所的3個(gè)方法

4）如何處理文件

3、**次就把事情做好

1）一時(shí)一事，集中精力

2）專注、并保持專注

3）使精神更加集中的方法

4、高效的時(shí)間管理方法

第二部銷售工作展開(kāi)篇

四、咨詢教育行業(yè)銷售行動(dòng)圖

1、典型的銷售流程分析

2、銷售漏斗圖解析

3、銷售工作過(guò)程與客戶管理的要領(lǐng)

五、銷售工作**步：客戶數(shù)據(jù)的收集與客戶開(kāi)發(fā)

1、目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分

2、咨詢教育的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息分析

3、收集客戶對(duì)銷售人員的要求

4、客戶收集的方法

5、網(wǎng)絡(luò)搜集方法

1）關(guān)鍵詞的選擇

2）如何提高網(wǎng)絡(luò)搜索效率

6、大客戶的開(kāi)發(fā)要領(lǐng)

7、個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)要領(lǐng)

8、客戶開(kāi)發(fā)時(shí)遇到的常見(jiàn)問(wèn)題

六、銷售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧

1、進(jìn)行客戶分類時(shí)的要求與標(biāo)準(zhǔn)

2、針對(duì)本行業(yè)如何設(shè)定篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3、客戶篩選、診斷中技巧運(yùn)用

4、電話溝通技巧

1）電話溝通技巧

2）溝通及傾聽(tīng)的要點(diǎn)

3）如何繞開(kāi)前臺(tái)或阻擾者

4）如何找到和確定關(guān)鍵人

5、拜訪呈現(xiàn)技巧

1）拜訪時(shí)準(zhǔn)備些什么

2）客戶個(gè)性快速的識(shí)別

3）FAB陳述要點(diǎn)

4）找出我們需要的信息，說(shuō)客戶愛(ài)聽(tīng)的話

5）呈現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)的三大要點(diǎn)

6、異議處理技巧

1）當(dāng)面呈清的事項(xiàng)

2）不直接回話的技巧

7、篩選、診斷階段常遇到的問(wèn)題

七、銷售工作第三步：客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵工具和技能

1、什么指標(biāo)會(huì)影響客戶的決策

2、如何讓客戶認(rèn)可我們？——質(zhì)量認(rèn)知指數(shù)

1）銷售人員如何提高自己的專業(yè)知識(shí)

2）銷售人員如何提高自身專業(yè)形象

3）如何讓客戶信任我們的產(chǎn)品

3、如何讓客戶喜歡我們？——關(guān)系認(rèn)知指數(shù)

1）如何逐步推進(jìn)客戶關(guān)系

2）客戶深層關(guān)系維護(hù)技巧

4、如何把握客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)——談判和客戶維護(hù)技巧

客戶接洽的7步曲

把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，需要從6個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)推動(dòng)分別是：預(yù)約、拜訪、演示、異議處理、締結(jié)、維護(hù)。提高每一個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量，就是提高我們銷售的效率和銷售業(yè)績(jī)。

忠誠(chéng)顧客每增加50%，企業(yè)利潤(rùn)增幅達(dá)25-85%


5、實(shí)用談判技巧

1）報(bào)價(jià)的三種方式和技巧

2）還價(jià)三種方式和技巧

3）如何讓客戶感覺(jué)價(jià)格實(shí)惠

6、重點(diǎn)客戶維護(hù)技巧

1）客戶生命周期管理

2）重點(diǎn)客戶管理的“竅門”

3）重點(diǎn)客戶維護(hù)中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

4）如何重復(fù)購(gòu)買和贏得轉(zhuǎn)介紹

5）營(yíng)造信任關(guān)系五要素

7、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法”

8、非重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法”

八、補(bǔ)充和總結(jié)

1、總結(jié)分享

2、特別提醒


 


 

萬(wàn)齊勝老師的其它課程

團(tuán)隊(duì)管理者的基本功課程描述團(tuán)隊(duì)管理者的基本功是以一線管理者達(dá)成工作目標(biāo)所涉及到人、事、物進(jìn)行計(jì)劃、組織、執(zhí)行的管理過(guò)程。課程內(nèi)邏輯是按照領(lǐng)導(dǎo)力勝任模型的各項(xiàng)能力要素與個(gè)人職業(yè)發(fā)展階段、任務(wù)要求來(lái)設(shè)計(jì)，即領(lǐng)導(dǎo)力能力模型、任務(wù)要求、能力現(xiàn)狀來(lái)設(shè)計(jì)?；趫F(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)狀：扁平化管理，業(yè)務(wù)暴增，任務(wù)繁忙，人員疲憊，角色模糊、抱怨增多等實(shí)際情況。給出從角色、立場(chǎng)、心態(tài)和

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團(tuán)隊(duì)激勵(lì)課程概要：課程以《蘋果激勵(lì)》書中的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為藍(lán)本，以提升管理者的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能力為目標(biāo)，從團(tuán)隊(duì)管理者的勝任能力要素為入口，契合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的特征，來(lái)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的課程內(nèi)容。課程內(nèi)容分為A版、B版兩個(gè)版式內(nèi)容，A版內(nèi)容以新人逐步成長(zhǎng)為主線來(lái)導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)人員的激勵(lì)方法。B版以人力資源管理的選、育、用、留、出五個(gè)環(huán)節(jié)的激勵(lì)方法為主線來(lái)介紹團(tuán)隊(duì)人員的激勵(lì)方法。兩個(gè)版本的

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長(zhǎng)效激勵(lì)課程概要：課程以《蘋果激勵(lì)》書中的長(zhǎng)效激勵(lì)為藍(lán)本，以提升中高層管理人員的長(zhǎng)效激勵(lì)能力為目標(biāo)，采用典型案例、多視角來(lái)闡述制度激勵(lì)仍是長(zhǎng)效激勵(lì)本質(zhì)所在，同時(shí)配備實(shí)用型激勵(lì)制度制定的工具，增加課程的實(shí)用性。課程設(shè)計(jì)亮點(diǎn)能深入中高層管理者的底層價(jià)值觀，觸及人的深層道德倫理觀來(lái)理解長(zhǎng)效激勵(lì)價(jià)值與挑戰(zhàn)。課程通過(guò)以激勵(lì)的知識(shí)性、常識(shí)性、實(shí)用性、創(chuàng)新性的設(shè)計(jì)特點(diǎn)來(lái)解

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自我激勵(lì)課程概要：課程以《蘋果激勵(lì)》書中的自我激勵(lì)為藍(lán)本，圍繞個(gè)人的自我激勵(lì)能力提升為目標(biāo)，設(shè)計(jì)出以個(gè)人現(xiàn)狀為基礎(chǔ)的自我激勵(lì)知識(shí)和技巧。課程設(shè)計(jì)主旨是盡其所能的向大家介紹一個(gè)真實(shí)客觀的自我激勵(lì)知識(shí)體系和應(yīng)用技巧。激勵(lì)是個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織都需要的能力，激勵(lì)是一種人人天生就帶有的本能和后天可習(xí)得的技能。激勵(lì)是一種自我驅(qū)動(dòng)力，是激發(fā)潛能、干勁的能力。擁有激勵(lì)能讓你我

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反思性學(xué)習(xí)課程概要：反思性學(xué)習(xí)課程以英國(guó)愛(ài)丁堡大學(xué)、肯特大學(xué)反思性教學(xué)課程，美國(guó)沃頓商學(xué)院高管培養(yǎng)計(jì)劃--反思性思維練習(xí)為課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)依據(jù)，通過(guò)吉布斯反思循環(huán)工具將反思性思維結(jié)構(gòu)化后應(yīng)用于工作和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、提升、突破。許多人發(fā)現(xiàn)他們可以從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到東西，但是，他們不反思自己的經(jīng)驗(yàn)，又不自覺(jué)地思考下一次如何做得更好，那么他們將很難學(xué)到任何東西或者說(shuō)他們很難

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精力整理--斷舍離課程概要：課程以日本雜物管理咨詢師山下英子提出的人生整理觀念“斷舍離”和當(dāng)下流行各類收納整理、時(shí)間精力整理、心靈整理術(shù)書刊和交流訪談、自我實(shí)踐為主要內(nèi)容，旨在提升自我管理、控制、決策效能，使工作和生活自主、簡(jiǎn)潔、愉悅。數(shù)智化時(shí)代的職場(chǎng)人士在忙碌競(jìng)爭(zhēng)中，均會(huì)遭遇不同的人、事、物三者干擾與困惑。如何讓大家擺脫眾多人、事、物的繁雜影響，養(yǎng)成松緊有

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刻意練習(xí)課程概要：課程以安德斯·艾利克森（AndersEricsson）所著《刻意練習(xí)》書為藍(lán)本，從中提煉出關(guān)鍵綱要，結(jié)合成人學(xué)習(xí)原理和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)整理為易理解和習(xí)得的提升能力的方法與工具。課程圍繞職場(chǎng)人士的關(guān)鍵專業(yè)能力的提升，而給出切實(shí)可行的能力提升訓(xùn)練方法——刻意練習(xí)。課程在探索刻意練習(xí)是什么、它為何如此有效，以及怎樣在各種不同的情形中運(yùn)用它的基礎(chǔ)上，給出具

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領(lǐng)導(dǎo)者文化影響力課程概要：領(lǐng)導(dǎo)者文化影響力課程是以中國(guó)本土環(huán)境中成長(zhǎng)出來(lái)的企業(yè)中高層經(jīng)營(yíng)管理者為對(duì)象，綜合提升他們的文化敏感力和文化智慧，進(jìn)而影響或提升中高層者對(duì)企業(yè)外部政治、經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境的感知和企業(yè)內(nèi)部的文化融合、戰(zhàn)略規(guī)劃、未來(lái)意識(shí)、創(chuàng)新、激勵(lì)的綜合領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)。課程設(shè)計(jì)以我們的國(guó)民性為邏輯主線引出中國(guó)傳統(tǒng)文化價(jià)值觀念和哲學(xué)思想來(lái)對(duì)比西方文化和哲學(xué)思想，從而

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蘋果激勵(lì)   06.05

蘋果激勵(lì)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織激勵(lì)能力提升課程設(shè)計(jì)思路：激勵(lì)是個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織都需要的能力，激勵(lì)是一種人人天生就帶有的本能和后天可習(xí)得的技能。激勵(lì)是一種自我驅(qū)動(dòng)力，是激發(fā)潛能、干勁的能力。擁有激勵(lì)能讓你我從容面對(duì)未來(lái)不確定性的挑戰(zhàn)。蘋果激勵(lì)課程定位于提升個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織的激勵(lì)能力。課程設(shè)計(jì)主旨是盡其所能的向大家介紹一個(gè)真實(shí)客觀的激勵(lì)知識(shí)體系和應(yīng)用技巧。課程圍繞激勵(lì)

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企業(yè)人才培養(yǎng)體系搭建課程概要：企業(yè)人才培養(yǎng)體系建設(shè)是基于數(shù)智化時(shí)代企業(yè)對(duì)人才培養(yǎng)及發(fā)展的需求的多樣化、敏捷化、實(shí)效化的特點(diǎn)來(lái)構(gòu)思。在了解和分析國(guó)內(nèi)外研究機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)理論和500強(qiáng)企業(yè)的人才實(shí)踐培養(yǎng)案例的基礎(chǔ)上，導(dǎo)入實(shí)操企業(yè)案例來(lái)豐富課程內(nèi)容。課程設(shè)計(jì)的目標(biāo)是滿足企業(yè)人力資源部培訓(xùn)崗關(guān)聯(lián)人員及中高層管理對(duì)培訓(xùn)體系構(gòu)建的整體認(rèn)識(shí)和關(guān)鍵內(nèi)容理解，學(xué)會(huì)從自身企業(yè)的人力

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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