中小軟件行業(yè)銷售的實戰(zhàn)技能培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：萬齊勝

講師背景：
萬齊勝主要背景：★國家職業(yè)經(jīng)理人中心特聘講師★美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心《情境領(lǐng)導(dǎo)》認(rèn)證培訓(xùn)師★北京商業(yè)管理干部學(xué)院客座教授★對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)中心教師★北京新智囊管理咨詢有限公司資深顧問和講師★麥肯特北京顧問有限公司簽約講師、高級培訓(xùn)顧問 詳細(xì)>>

萬齊勝
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中小軟件行業(yè)銷售的實戰(zhàn)技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

中小軟件行業(yè)銷售的實戰(zhàn)技能培訓(xùn)

 

**部銷售人員自我管理篇

一、銷售人員的角色和心態(tài)認(rèn)知

1、專業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容

2、銷售所扮演的角色？

3、如何提高銷售能力

4、銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績

5、積極心態(tài)的力量

二、成功人士必備的習(xí)慣和態(tài)度

1、如何養(yǎng)成良好的習(xí)慣和態(tài)度

2、如何消除惰性

3、完善自我的技巧

4、用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法

5、夢想成真技巧公式“想象×逼真＝現(xiàn)實”

6、用“斷言的力量”實現(xiàn)成功的方法

三、提高銷售人員工作效率的方法

1、提高工作效率的心理方法

1）提高工作效率的3個心理障礙

2）改善表現(xiàn)的3個步驟

3）提高工作和時間效率的3個練習(xí)

2、做好工作規(guī)劃

1）事先計劃好一切

2）工作規(guī)劃的4種理念

3）規(guī)劃辦公場所的3個方法

4）如何處理文件

3、**次就把事情做好

1）一時一事，集中精力

2）專注、并保持專注

3）使精神更加集中的方法

4、高效的時間管理方法

第二部銷售工作展開篇

四、軟件行業(yè)銷售行動圖

1、典型的銷售流程分析

2、銷售漏斗圖解析

3、銷售工作過程與客戶管理的要領(lǐng)

五、銷售工作**步：客戶數(shù)據(jù)的收集與客戶開發(fā)

1、目標(biāo)客戶的市場細(xì)分

2、軟件行業(yè)的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息分析

3、收集客戶對銷售人員的要求

4、客戶收集的方法

5、網(wǎng)絡(luò)搜集方法

1）關(guān)鍵詞的選擇

2）如何提高網(wǎng)絡(luò)搜索效率

6、大客戶的開發(fā)要領(lǐng)

7、個人客戶開發(fā)要領(lǐng)

8、客戶開發(fā)時遇到的常見問題

六、銷售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧

1、進(jìn)行客戶分類時的要求與標(biāo)準(zhǔn)

2、針對本行業(yè)如何設(shè)定篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3、客戶篩選、診斷中技巧運用

4、電話溝通技巧

1）電話溝通技巧

2）溝通及傾聽的要點

3）如何繞開前臺或阻擾者

4）如何找到和確定關(guān)鍵人

5、拜訪呈現(xiàn)技巧

1）拜訪時準(zhǔn)備些什么

2）客戶個性快速的識別

3）FAB陳述要點

4）找出我們需要的信息，說客戶愛聽的話

5）軟件產(chǎn)品呈現(xiàn)時的三大要點

6、異議處理技巧

1）當(dāng)面呈清的事項

2）不直接回話的技巧

7、篩選、診斷階段常遇到的問題

七、銷售工作第三步：客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵工具和技能

1、什么指標(biāo)會影響客戶的決策

2、如何讓客戶認(rèn)可我們？——質(zhì)量認(rèn)知指數(shù)

1）銷售人員如何提高自己的專業(yè)知識

2）銷售人員如何提高自身專業(yè)形象

3）如何讓客戶信任我們的產(chǎn)品

3、如何讓客戶喜歡我們？——關(guān)系認(rèn)知指數(shù)

1）如何逐步推進(jìn)客戶關(guān)系

2）客戶深層關(guān)系維護(hù)技巧

4、如何把握客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵點——談判和客戶維護(hù)技巧

客戶接洽的7步曲

把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實客戶，需要從6個環(huán)節(jié)來推動分別是：預(yù)約、拜訪、演示、異議處理、締結(jié)、維護(hù)。提高每一個環(huán)節(jié)的質(zhì)量，就是提高我們銷售的效率和銷售業(yè)績。

忠誠顧客每增加50%，企業(yè)利潤增幅達(dá)25-85%


5、實用談判技巧

1）報價的三種方式和技巧

2）還價三種方式和技巧

3）如何讓客戶感覺價格實惠

6、重點客戶維護(hù)技巧

1）客戶生命周期管理

2）重點客戶管理的“竅門”

3）重點客戶維護(hù)中的常見問題及解決方法

4）如何重復(fù)購買和贏得轉(zhuǎn)介紹

5）營造信任關(guān)系五要素

7、重點客戶跟進(jìn)“六步法”

8、非重點客戶跟進(jìn)“六步法”

八、補(bǔ)充和總結(jié)

1、總結(jié)分享

2、特別提醒


 

萬齊勝老師的其它課程

團(tuán)隊管理者的基本功課程描述團(tuán)隊管理者的基本功是以一線管理者達(dá)成工作目標(biāo)所涉及到人、事、物進(jìn)行計劃、組織、執(zhí)行的管理過程。課程內(nèi)邏輯是按照領(lǐng)導(dǎo)力勝任模型的各項能力要素與個人職業(yè)發(fā)展階段、任務(wù)要求來設(shè)計，即領(lǐng)導(dǎo)力能力模型、任務(wù)要求、能力現(xiàn)狀來設(shè)計。基于團(tuán)隊管理的現(xiàn)狀：扁平化管理，業(yè)務(wù)暴增，任務(wù)繁忙，人員疲憊，角色模糊、抱怨增多等實際情況。給出從角色、立場、心態(tài)和

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長效激勵課程概要：課程以《蘋果激勵》書中的長效激勵為藍(lán)本，以提升中高層管理人員的長效激勵能力為目標(biāo)，采用典型案例、多視角來闡述制度激勵仍是長效激勵本質(zhì)所在，同時配備實用型激勵制度制定的工具，增加課程的實用性。課程設(shè)計亮點能深入中高層管理者的底層價值觀，觸及人的深層道德倫理觀來理解長效激勵價值與挑戰(zhàn)。課程通過以激勵的知識性、常識性、實用性、創(chuàng)新性的設(shè)計特點來解

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自我激勵課程概要：課程以《蘋果激勵》書中的自我激勵為藍(lán)本，圍繞個人的自我激勵能力提升為目標(biāo)，設(shè)計出以個人現(xiàn)狀為基礎(chǔ)的自我激勵知識和技巧。課程設(shè)計主旨是盡其所能的向大家介紹一個真實客觀的自我激勵知識體系和應(yīng)用技巧。激勵是個人、團(tuán)隊、組織都需要的能力，激勵是一種人人天生就帶有的本能和后天可習(xí)得的技能。激勵是一種自我驅(qū)動力，是激發(fā)潛能、干勁的能力。擁有激勵能讓你我

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反思性學(xué)習(xí)課程概要：反思性學(xué)習(xí)課程以英國愛丁堡大學(xué)、肯特大學(xué)反思性教學(xué)課程，美國沃頓商學(xué)院高管培養(yǎng)計劃--反思性思維練習(xí)為課程結(jié)構(gòu)設(shè)計依據(jù)，通過吉布斯反思循環(huán)工具將反思性思維結(jié)構(gòu)化后應(yīng)用于工作和學(xué)習(xí)經(jīng)驗的總結(jié)、提升、突破。許多人發(fā)現(xiàn)他們可以從經(jīng)驗中學(xué)到東西，但是，他們不反思自己的經(jīng)驗，又不自覺地思考下一次如何做得更好，那么他們將很難學(xué)到任何東西或者說他們很難

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刻意練習(xí)課程概要：課程以安德斯·艾利克森（AndersEricsson）所著《刻意練習(xí)》書為藍(lán)本，從中提煉出關(guān)鍵綱要，結(jié)合成人學(xué)習(xí)原理和實踐經(jīng)驗整理為易理解和習(xí)得的提升能力的方法與工具。課程圍繞職場人士的關(guān)鍵專業(yè)能力的提升，而給出切實可行的能力提升訓(xùn)練方法——刻意練習(xí)。課程在探索刻意練習(xí)是什么、它為何如此有效，以及怎樣在各種不同的情形中運用它的基礎(chǔ)上，給出具

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蘋果激勵   06.05

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