大客戶銷售技能——顧問式的銷售流程

  培訓(xùn)講師:萬齊勝

講師背景:
萬齊勝主要背景:★國家職業(yè)經(jīng)理人中心特聘講師★美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心《情境領(lǐng)導(dǎo)》認(rèn)證培訓(xùn)師★北京商業(yè)管理干部學(xué)院客座教授★對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)中心教師★北京新智囊管理咨詢有限公司資深顧問和講師★麥肯特北京顧問有限公司簽約講師、高級(jí)培訓(xùn)顧問 詳細(xì)>>

萬齊勝
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大客戶銷售技能——顧問式的銷售流程詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售技能——顧問式的銷售流程

 

一、與大客戶建立關(guān)系

1、開展大客戶銷售的前提

2、建立信任關(guān)系(練習(xí))

3、傾聽(自我評估與練習(xí))

4、案例分析

二、制定大客戶拜訪計(jì)劃

1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

2、準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃(案例分析)

3、拜訪時(shí)開場白應(yīng)用(討論)

4、案例與練習(xí)

三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題

1、如何確定優(yōu)先問題(討論)

2、角色扮演

3、案例分析

四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益

1、特征與利益的區(qū)別(討論)

2、如何展示產(chǎn)品利益(討論)

3、附加價(jià)值(討論)

4、角色扮演

五、獲得客戶反饋并做出回應(yīng)

1、獲得客戶反饋的方法(討論)

2、處理客戶反饋的過程(討論)

3、客戶異議處理(分享與討論)

六、獲得承諾

1、何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)

2、客戶不愿做出承諾的情境處理

3、三種談判策略(角色扮演)

4、拜訪后之分析

5、跟進(jìn),成交 



 

萬齊勝老師的其它課程

團(tuán)隊(duì)管理者的基本功課程描述團(tuán)隊(duì)管理者的基本功是以一線管理者達(dá)成工作目標(biāo)所涉及到人、事、物進(jìn)行計(jì)劃、組織、執(zhí)行的管理過程。課程內(nèi)邏輯是按照領(lǐng)導(dǎo)力勝任模型的各項(xiàng)能力要素與個(gè)人職業(yè)發(fā)展階段、任務(wù)要求來設(shè)計(jì),即領(lǐng)導(dǎo)力能力模型、任務(wù)要求、能力現(xiàn)狀來設(shè)計(jì)。基于團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)狀:扁平化管理,業(yè)務(wù)暴增,任務(wù)繁忙,人員疲憊,角色模糊、抱怨增多等實(shí)際情況。給出從角色、立場、心態(tài)和

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團(tuán)隊(duì)激勵(lì)課程概要:課程以《蘋果激勵(lì)》書中的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為藍(lán)本,以提升管理者的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能力為目標(biāo),從團(tuán)隊(duì)管理者的勝任能力要素為入口,契合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的特征,來設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的課程內(nèi)容。課程內(nèi)容分為A版、B版兩個(gè)版式內(nèi)容,A版內(nèi)容以新人逐步成長為主線來導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)人員的激勵(lì)方法。B版以人力資源管理的選、育、用、留、出五個(gè)環(huán)節(jié)的激勵(lì)方法為主線來介紹團(tuán)隊(duì)人員的激勵(lì)方法。兩個(gè)版本的

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長效激勵(lì)課程概要:課程以《蘋果激勵(lì)》書中的長效激勵(lì)為藍(lán)本,以提升中高層管理人員的長效激勵(lì)能力為目標(biāo),采用典型案例、多視角來闡述制度激勵(lì)仍是長效激勵(lì)本質(zhì)所在,同時(shí)配備實(shí)用型激勵(lì)制度制定的工具,增加課程的實(shí)用性。課程設(shè)計(jì)亮點(diǎn)能深入中高層管理者的底層價(jià)值觀,觸及人的深層道德倫理觀來理解長效激勵(lì)價(jià)值與挑戰(zhàn)。課程通過以激勵(lì)的知識(shí)性、常識(shí)性、實(shí)用性、創(chuàng)新性的設(shè)計(jì)特點(diǎn)來解

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自我激勵(lì)課程概要:課程以《蘋果激勵(lì)》書中的自我激勵(lì)為藍(lán)本,圍繞個(gè)人的自我激勵(lì)能力提升為目標(biāo),設(shè)計(jì)出以個(gè)人現(xiàn)狀為基礎(chǔ)的自我激勵(lì)知識(shí)和技巧。課程設(shè)計(jì)主旨是盡其所能的向大家介紹一個(gè)真實(shí)客觀的自我激勵(lì)知識(shí)體系和應(yīng)用技巧。激勵(lì)是個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織都需要的能力,激勵(lì)是一種人人天生就帶有的本能和后天可習(xí)得的技能。激勵(lì)是一種自我驅(qū)動(dòng)力,是激發(fā)潛能、干勁的能力。擁有激勵(lì)能讓你我

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反思性學(xué)習(xí)課程概要:反思性學(xué)習(xí)課程以英國愛丁堡大學(xué)、肯特大學(xué)反思性教學(xué)課程,美國沃頓商學(xué)院高管培養(yǎng)計(jì)劃--反思性思維練習(xí)為課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)依據(jù),通過吉布斯反思循環(huán)工具將反思性思維結(jié)構(gòu)化后應(yīng)用于工作和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、提升、突破。許多人發(fā)現(xiàn)他們可以從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到東西,但是,他們不反思自己的經(jīng)驗(yàn),又不自覺地思考下一次如何做得更好,那么他們將很難學(xué)到任何東西或者說他們很難

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精力整理--斷舍離課程概要:課程以日本雜物管理咨詢師山下英子提出的人生整理觀念“斷舍離”和當(dāng)下流行各類收納整理、時(shí)間精力整理、心靈整理術(shù)書刊和交流訪談、自我實(shí)踐為主要內(nèi)容,旨在提升自我管理、控制、決策效能,使工作和生活自主、簡潔、愉悅。數(shù)智化時(shí)代的職場人士在忙碌競爭中,均會(huì)遭遇不同的人、事、物三者干擾與困惑。如何讓大家擺脫眾多人、事、物的繁雜影響,養(yǎng)成松緊有

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刻意練習(xí)課程概要:課程以安德斯·艾利克森(AndersEricsson)所著《刻意練習(xí)》書為藍(lán)本,從中提煉出關(guān)鍵綱要,結(jié)合成人學(xué)習(xí)原理和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)整理為易理解和習(xí)得的提升能力的方法與工具。課程圍繞職場人士的關(guān)鍵專業(yè)能力的提升,而給出切實(shí)可行的能力提升訓(xùn)練方法——刻意練習(xí)。課程在探索刻意練習(xí)是什么、它為何如此有效,以及怎樣在各種不同的情形中運(yùn)用它的基礎(chǔ)上,給出具

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領(lǐng)導(dǎo)者文化影響力課程概要:領(lǐng)導(dǎo)者文化影響力課程是以中國本土環(huán)境中成長出來的企業(yè)中高層經(jīng)營管理者為對象,綜合提升他們的文化敏感力和文化智慧,進(jìn)而影響或提升中高層者對企業(yè)外部政治、經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境的感知和企業(yè)內(nèi)部的文化融合、戰(zhàn)略規(guī)劃、未來意識(shí)、創(chuàng)新、激勵(lì)的綜合領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)。課程設(shè)計(jì)以我們的國民性為邏輯主線引出中國傳統(tǒng)文化價(jià)值觀念和哲學(xué)思想來對比西方文化和哲學(xué)思想,從而

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蘋果激勵(lì)   06.05

蘋果激勵(lì)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織激勵(lì)能力提升課程設(shè)計(jì)思路:激勵(lì)是個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織都需要的能力,激勵(lì)是一種人人天生就帶有的本能和后天可習(xí)得的技能。激勵(lì)是一種自我驅(qū)動(dòng)力,是激發(fā)潛能、干勁的能力。擁有激勵(lì)能讓你我從容面對未來不確定性的挑戰(zhàn)。蘋果激勵(lì)課程定位于提升個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織的激勵(lì)能力。課程設(shè)計(jì)主旨是盡其所能的向大家介紹一個(gè)真實(shí)客觀的激勵(lì)知識(shí)體系和應(yīng)用技巧。課程圍繞激勵(lì)

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企業(yè)人才培養(yǎng)體系搭建課程概要:企業(yè)人才培養(yǎng)體系建設(shè)是基于數(shù)智化時(shí)代企業(yè)對人才培養(yǎng)及發(fā)展的需求的多樣化、敏捷化、實(shí)效化的特點(diǎn)來構(gòu)思。在了解和分析國內(nèi)外研究機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)理論和500強(qiáng)企業(yè)的人才實(shí)踐培養(yǎng)案例的基礎(chǔ)上,導(dǎo)入實(shí)操企業(yè)案例來豐富課程內(nèi)容。課程設(shè)計(jì)的目標(biāo)是滿足企業(yè)人力資源部培訓(xùn)崗關(guān)聯(lián)人員及中高層管理對培訓(xùn)體系構(gòu)建的整體認(rèn)識(shí)和關(guān)鍵內(nèi)容理解,學(xué)會(huì)從自身企業(yè)的人力

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