高端客戶(hù)心理分析與策略營(yíng)銷(xiāo)
培訓(xùn)講師:蔡穎
講師背景:
蔡穎老師農(nóng)業(yè)銀行總行支行長(zhǎng)高校班公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)指定講師浦發(fā)總行支行長(zhǎng)班公私聯(lián)動(dòng)講師興業(yè)銀行總行支行長(zhǎng)班公私聯(lián)動(dòng)講師中信銀行總行A類(lèi)行長(zhǎng)班營(yíng)銷(xiāo)提升指定專(zhuān)家招商銀行總行資深對(duì)公戰(zhàn)略客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售提升專(zhuān)家講師浦發(fā)銀行總行全國(guó)億元俱樂(lè)部精英專(zhuān)家巡回講座 詳細(xì)>>
高端客戶(hù)心理分析與策略營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容
高端客戶(hù)心理分析與策略營(yíng)銷(xiāo)
一、高端客戶(hù)心理分析
(一)私人銀行客戶(hù)心理分析概述
1、什么是客戶(hù)心理分析
2、為什么研究高端客戶(hù)心理
3、客戶(hù)心理分析對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系
(二)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的心理分析
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程不同階段的心理狀態(tài)
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程不同階段的側(cè)重點(diǎn)
3、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素
4、影響購(gòu)買(mǎi)決策的不同角色
5、客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)的特殊心理
二、高端客戶(hù)行為習(xí)慣分析
1、客戶(hù)氣質(zhì)類(lèi)型分析
2、不同氣質(zhì)類(lèi)型客戶(hù)的行為特征
3、基于客戶(hù)消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分
4、如何從客戶(hù)心理細(xì)分出發(fā)考慮客戶(hù)行為
5、男性客戶(hù)的消費(fèi)心行為分析
6、女性客戶(hù)的消費(fèi)行為分析
7、不同年齡階段客戶(hù)的價(jià)值觀及消費(fèi)行為分析
8、不同職業(yè)客戶(hù)的消費(fèi)行為分析
9、不同資產(chǎn)狀況客戶(hù)的消費(fèi)行為分析
10、社會(huì)文化對(duì)客戶(hù)行為的影響
三、高端客戶(hù)溝通技巧
(一)高端客戶(hù)溝通的主要問(wèn)題與障礙
1、什么是溝通?
2、對(duì)溝通效果的評(píng)估與關(guān)注
3、溝通的經(jīng)典模型
4、客戶(hù)溝通中常見(jiàn)的問(wèn)題與后果
5、“頻道”差異——導(dǎo)致客戶(hù)溝通障礙的本質(zhì)原因
(二)改善溝通的契機(jī)——識(shí)別頻道差異
1、頻道不一致的溝通一定是低效的
2、如何識(shí)別溝通頻道差異的信號(hào)
3、頻道差異的類(lèi)型分析
4、導(dǎo)致溝通頻道差異的原因
(三)溝通經(jīng)典五要素
1、簡(jiǎn)單有效的表達(dá)
2、傾聽(tīng)——象對(duì)方一樣思考
3、提問(wèn)——讓對(duì)方跟著你的思路走
4、回應(yīng)——關(guān)注溝通中的情緒和情感
5、行動(dòng)!——用非常方式取得話(huà)語(yǔ)權(quán)
(四)深度溝通與人際關(guān)系
1、心理防衛(wèi)——引發(fā)溝通沖突與信任危機(jī)的心理原因
2、如何**溝通建立信任關(guān)系
3、常見(jiàn)的溝通問(wèn)題
4、如何準(zhǔn)確把握高端客戶(hù)的意圖
5、如何獲得高端客戶(hù)的信任
6、如何有效吸引高端客戶(hù)
四、高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)從信任開(kāi)始
1、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的高端客戶(hù)心理
2、防御是營(yíng)銷(xiāo)的大敵
3、**時(shí)間建立信任
4、建立信任的有效方法
(二)識(shí)別客戶(hù)的真實(shí)需求
1、高端客戶(hù)的類(lèi)型細(xì)分
2、明確需求類(lèi)的客戶(hù)
3、潛在流失類(lèi)的客戶(hù)
4、升級(jí)替代類(lèi)的客戶(hù)
(三)情感訴求是營(yíng)銷(xiāo)的突破口
1、情感訴求是什么
2、激發(fā)客戶(hù)情感訴求的表達(dá)
3、暗示的效應(yīng)
4、暗示鼓勵(lì)法
(四)理性訴求是關(guān)鍵
1、理性訴求是什么
2、理性訴求決定著客戶(hù)的口碑
3、人的理性是有限的
4、引導(dǎo)客戶(hù)看到價(jià)值
(五)銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始
1、客戶(hù)拒絕背后的真實(shí)意思
2、化拒絕為反思
3、六步同感銷(xiāo)售法
4、層遞溝通中的注意點(diǎn)
五、奢侈品鑒賞
(一)衣——品牌文化
1、為什么要了解品牌;
2、如何從客戶(hù)的穿著打扮上辨別客戶(hù)的身份與消費(fèi)檔次;
3、從客戶(hù)穿著品牌上分析客戶(hù)的視覺(jué)在意點(diǎn);
4、各品牌歷史簡(jiǎn)述
5、各大品牌設(shè)計(jì)精神與在意點(diǎn)
6、品牌知名設(shè)計(jì)師介紹
7、品牌知名品項(xiàng)、特點(diǎn)分析
8、色彩配、款式風(fēng)格、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)與流行的銜接、面料特點(diǎn)等細(xì)節(jié)方面的分析溝通。
9、品牌識(shí)別方法
10、新銳設(shè)計(jì)師品牌介紹與推薦
11、如何與客戶(hù)進(jìn)行品牌(奢侈品)交流
12、國(guó)際品牌羅列:巴黎、米蘭、紐約、倫敦、東京
(二)名表鑒賞——腕間的奢華
1、世界名表的“魅力無(wú)限”
2、世界經(jīng)典名表“品牌故事”----極致的誘惑
3、腕表的“材料和結(jié)構(gòu)”——卓越品質(zhì)
(三)香水——魔力香氛
1、香水之“經(jīng)典歷史”回顧
2、暗香盈袖、繁香如醉的“使用技巧”
3、品味魅力“展現(xiàn)法則”
(四)珠寶品牌物語(yǔ)——世間華美的極致
1、珠寶的歷史
2、珠寶的種類(lèi)
3、珠寶品牌鑒賞
4、時(shí)尚珠寶首飾選擇技巧
蔡穎老師的其它課程
情緒與壓力管理 01.01
一、掌控自我情緒的關(guān)鍵 成功者的境界 了解人性,掌握自我管理訣竅 重視EQ與AQ,提升心理素質(zhì) 二、擺脫負(fù)面情緒的方法 負(fù)面情緒產(chǎn)生的根源 避免掉入情緒的惡性循環(huán) 了解自己的幸福定義 知道自己要的是什么 發(fā)現(xiàn)自己身處何地何方 分析自己真正缺少的要素 三、正視壓力與自我調(diào)節(jié) 營(yíng)造和善的情緒環(huán)境 做個(gè)平易近人的人 塑造寬廣的胸襟與
講師:蔡穎詳情
新員工入職培訓(xùn) 01.01
一、塑積極心態(tài),成為快樂(lè)的職業(yè)人(游戲、視頻、案例分析、討論) 心態(tài)決定命運(yùn) 你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就,你今天工作的心態(tài)將決定你明天的成就 正確的心態(tài)對(duì)工作績(jī)效的影響 從平凡的工作中構(gòu)建幸福和成功 PMA黃金定律在工作中的運(yùn)用 積極與消極的片語(yǔ)對(duì)比 為工作付出代價(jià) 把信帶給加西亞 永不言敗,戰(zhàn)勝挫折 積極的人生 善待他人 坦
講師:蔡穎詳情
培訓(xùn)講師的自我修煉 培訓(xùn)講師的作用與角色定位 培訓(xùn)講師的心態(tài)調(diào)整與準(zhǔn)備 根據(jù)培訓(xùn)講師自身特點(diǎn)確定調(diào)整授課風(fēng)格 優(yōu)秀培訓(xùn)講師的必備素質(zhì) 課程設(shè)計(jì)與課件制作 1、課程設(shè)計(jì)流程 設(shè)定目標(biāo) 了解學(xué)員 設(shè)計(jì)內(nèi)容 設(shè)計(jì)形式 工具制作 2、基線(xiàn)版本課程設(shè)計(jì)技巧 課程套件的確認(rèn)與采用 課程設(shè)計(jì)邏輯性技巧 課程大綱框架搭建技巧 課程資料庫(kù)建
講師:蔡穎詳情
國(guó)際商務(wù)禮儀與職業(yè)形象 01.01
一、社交禮儀 社交禮儀的原則與禁忌 四分鐘光環(huán)原則的掌握及運(yùn)用 微笑的心理暗示及其輔助手段運(yùn)用 表示致意的不同禮節(jié)及運(yùn)用時(shí)機(jī) 介紹的順序、原則、要點(diǎn)及禁忌 握手的十大技巧 名片的準(zhǔn)備、遞接要點(diǎn)及禁忌 巧妙選擇話(huà)題打破社交僵局 贊美在社交場(chǎng)合的運(yùn)用技巧 眼神注視區(qū)域?qū)€(gè)人形象的影響 公眾場(chǎng)所禮儀 二、商務(wù)禮儀 商務(wù)環(huán)境的裝飾及要點(diǎn)
講師:蔡穎詳情
有效溝通技巧 01.01
一、職場(chǎng)溝通中的的職業(yè)心態(tài)塑造 產(chǎn)品同質(zhì)化對(duì)職業(yè)人士提出的不同要求 職業(yè)人士正確的心態(tài)對(duì)工作績(jī)效的影響 你未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么 不同的定位與規(guī)劃決定職業(yè)人士的自身發(fā)展 心有多大,舞臺(tái)才會(huì)有多大 高壓狀態(tài)下職業(yè)人士的快速情緒調(diào)整 二、溝通基本功的運(yùn)用——聆聽(tīng)、表達(dá)與發(fā)問(wèn),清楚了解溝通對(duì)象真實(shí)想法與需求 客戶(hù)心理分析與運(yùn)用 邏輯清晰是職業(yè)
講師:蔡穎詳情
部分、什么是雙贏談判?1、銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程2、銀行與客戶(hù)談判的內(nèi)容☆談判演練一:合作YorN◇談判案例一:固定資產(chǎn)貸款承諾函手續(xù)費(fèi)3、談判中的雙贏意識(shí)4、雙贏談判的8大原則:①獲利而非獲勝②決不讓步、除非交換……第二部分、廟算:談判的準(zhǔn)備◇談判案例二:中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款1、知己知彼:如何做談判形勢(shì)分析——買(mǎi)方有劣勢(shì)嗎?2、取舍之道:如何確定談判目標(biāo)——理
講師:蔡穎詳情
一、銀行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程1、銀行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法:①甄選目標(biāo)客戶(hù)②拜訪(fǎng)準(zhǔn)備③接近客戶(hù)建立信任④溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求⑤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估⑥方案設(shè)計(jì)與展示⑦促成成交⑧客戶(hù)關(guān)系管理2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)信息采集案例:現(xiàn)貨倉(cāng)單質(zhì)押擔(dān)保信貸甄選標(biāo)準(zhǔn):資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模3、拜訪(fǎng)客戶(hù)前必須做哪些準(zhǔn)備?形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備、客戶(hù)信息準(zhǔn)備……4、接近客戶(hù)的細(xì)節(jié)和技
講師:蔡穎詳情
(一)對(duì)公客戶(hù)與對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售#376;對(duì)公客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征#376;對(duì)公客戶(hù)的生命周期#376;對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性#376;對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售鏈(二)尋找/開(kāi)拓目標(biāo)客戶(hù)#376;開(kāi)拓市場(chǎng)的方法ü獵、搶、挖、拉#376;對(duì)公客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)#376;準(zhǔn)客戶(hù)資料收集與分析ü討論:你的目標(biāo)客戶(hù)在哪里?ü對(duì)公準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)ü暫不準(zhǔn)入行業(yè)ü目標(biāo)客戶(hù)ü目標(biāo)客戶(hù)要
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一、中小企業(yè)客戶(hù)與中小企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售1、什么是中小企業(yè)客戶(hù)2、中小企業(yè)客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征3、中小企業(yè)客戶(hù)的生命周期4、中小企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性5、中小企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售鏈6、中小企業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備7、中小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)二、人的行為處事風(fēng)格與中小企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售1、人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型2、人的行為處事風(fēng)格特征3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道4、雙人
講師:蔡穎詳情
部分:優(yōu)秀員工的必備心態(tài)學(xué)習(xí)小組建立1、優(yōu)秀員工的八大心態(tài)①敬業(yè)②自信③學(xué)習(xí)④主動(dòng)⑤自律⑥執(zhí)著⑦寬容⑧合作2、優(yōu)秀員工的四大信念①過(guò)去不代表未來(lái)②勇于承擔(dān)責(zé)任③細(xì)節(jié)決定成?、苄袆?dòng)高于一切第二部分:深度認(rèn)知服務(wù)1、思考:卓越的服務(wù)對(duì)銀行意味著什么?2、柜員的角色定位:代表銀行形象的窗口、服務(wù)客戶(hù)VS銷(xiāo)售產(chǎn)品3、銀行員工的必備素質(zhì):品格素質(zhì)、心理素質(zhì)、技能素質(zhì)、
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