營銷技巧培訓與案例分析

  培訓講師：蔡穎

講師背景：
蔡穎老師農(nóng)業(yè)銀行總行支行長高校班公私聯(lián)動營銷指定講師浦發(fā)總行支行長班公私聯(lián)動講師興業(yè)銀行總行支行長班公私聯(lián)動講師中信銀行總行A類行長班營銷提升指定專家招商銀行總行資深對公戰(zhàn)略客戶經(jīng)理銷售提升專家講師浦發(fā)銀行總行全國億元俱樂部精英專家巡回講座 詳細>>

蔡穎
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營銷技巧培訓與案例分析詳細內(nèi)容

營銷技巧培訓與案例分析
 

**部分 全面營銷技巧  

一、營銷的本質(zhì)與客戶經(jīng)理的心態(tài)

1、營銷本質(zhì)的變遷

2、銷售的原則　

3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

4、正確心態(tài)建立的十大步驟

二、客戶開拓方法

1、自信力與目光訓練

2、如何化解客戶提出的難題

3、如何快速高效開發(fā)新客戶

1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的；

2）顧客開拓；

3）尋找潛在客戶的原則；

²  接觸前的充分準備；

²  如何辨別潛在客戶

4、如何加強團隊協(xié)作

1）現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團隊管理模式

2）銷售團隊中的角色定位

3）銷售團隊中的角色勝任要求

4）銷售團隊高效溝通

三、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒

1）產(chǎn)品說明的方法與步驟；

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號；

5）提出購買建議（解決方案）；

2、成交

1）為什么成交；

2）成交技巧及注意事項；

3）實戰(zhàn)訓練；

四、客戶關(guān)系營建與深度開發(fā)技巧

1、  客戶關(guān)系的4個階段：認識à好感à信賴à同盟

2、  客戶營銷六流程

3、  客戶關(guān)系兩手抓

(一)  、對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求

(二)  、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求

4、營建客戶關(guān)系的4種技巧

（一）、全員服務(wù)客戶

（二）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

（三）、溝通頻率與質(zhì)量；

（四）、敢于表達意愿；

5、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？

（一）、客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個性服務(wù)原則

（二）、客戶滿意否由何決定?

（三）、提高客戶滿意度的關(guān)鍵

（四）、提高客戶滿意度的技巧

（五）、客戶滿意VS 客戶忠誠

第二部分 現(xiàn)場營銷技巧
一、投資理財產(chǎn)品的營銷賣點分析
二、銀行卡的營銷賣點分析
三、金融產(chǎn)品銷售技巧
（一）、有效介紹產(chǎn)品體驗展示法則
（二）、利用四個實戰(zhàn)理財工具，有效引導客戶，而非說服
（三）、與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧
 專業(yè)術(shù)語口語化
 有效互動
 遭到拒絕后的藝術(shù)處理l
 過程中讓客戶有成就感l(wèi)
（四）、 營銷過程控制及技巧運用
1. 營造良好的溝通氛圍
2. 有效提問-發(fā)掘客戶需求
3. 準確有效的產(chǎn)品推介

案例分析：網(wǎng)銀營銷技巧
理財產(chǎn)品營銷技巧
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三部分 案例分析  
（一）、 理財案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
（二）、 理財案例：顧問式理財方案
（三）、 中資銀行與外資銀行的大差距點：客戶信息收集與檔案管理
（四）、 柜面如果實現(xiàn)服務(wù)與理財產(chǎn)品的交叉銷售
（五）、 網(wǎng)點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協(xié)作配合的模式？
（六）、 識別潛在客戶
（七）、 客戶的引導與分流
（八）、 深刻了解你的客戶理財心理，激發(fā)客戶的潛在需求
 四種客戶類型判斷方法與技巧
 四種不同類型的理財客戶心理分析
 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通l
 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？

 

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有效溝通技巧   01.01

　　一、職場溝通中的的職業(yè)心態(tài)塑造　　產(chǎn)品同質(zhì)化對職業(yè)人士提出的不同要求　　職業(yè)人士正確的心態(tài)對工作績效的影響　　你未來的核心競爭力是什么　　不同的定位與規(guī)劃決定職業(yè)人士的自身發(fā)展　　心有多大，舞臺才會有多大　　高壓狀態(tài)下職業(yè)人士的快速情緒調(diào)整　　二、溝通基本功的運用——聆聽、表達與發(fā)問，清楚了解溝通對象真實想法與需求　　客戶心理分析與運用　　邏輯清晰是職業(yè)

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部分:優(yōu)秀員工的必備心態(tài)學習小組建立1、優(yōu)秀員工的八大心態(tài)①敬業(yè)②自信③學習④主動⑤自律⑥執(zhí)著⑦寬容⑧合作2、優(yōu)秀員工的四大信念①過去不代表未來②勇于承擔責任③細節(jié)決定成敗④行動高于一切第二部分:深度認知服務(wù)1、思考：卓越的服務(wù)對銀行意味著什么？2、柜員的角色定位：代表銀行形象的窗口、服務(wù)客戶VS銷售產(chǎn)品3、銀行員工的必備素質(zhì)：品格素質(zhì)、心理素質(zhì)、技能素質(zhì)、

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