深度營銷與高效客戶關(guān)系管理訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：張斌

講師背景：
張斌資歷背景張斌老師，勝者企業(yè)管理集團董事長、勝者影像集團董事長、勝者愛心教育基金創(chuàng)始人、實業(yè)家張斌老師，曾任婚紗攝影龍頭企業(yè)金夫人集團副總裁。其自創(chuàng)的勝者影像集團旗下?lián)碛邪屠杌榧?、龍攝影等多家知名攝影品牌企業(yè)，全國擁有數(shù)千名員工。以9年的 詳細>>

張斌
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深度營銷與高效客戶關(guān)系管理訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

深度營銷與高效客戶關(guān)系管理訓(xùn)練營
 

一、競爭市場中的新營銷思維

（一）將先進理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法

Ø 讀不懂的“菲利普·科特勒”

Ø 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越

Ø 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

Ø 適合中國國情的營銷定義

      案例：營銷、推銷與銷售

  （二）營銷實戰(zhàn)能力來自積累與借鑒

Ø 把復(fù)雜事情簡單化的技巧

Ø 經(jīng)歷如何轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰?/p>

Ø 中國市場營銷二十年的啟示

         －產(chǎn)品戰(zhàn)

         —促銷戰(zhàn)

         —價格戰(zhàn)

         —服務(wù)戰(zhàn)

         —渠道戰(zhàn)

         —品牌戰(zhàn)

Ø 愈演愈烈的市場競爭與解決之道

        案例：產(chǎn)品競爭到品牌競爭

二、企業(yè)市場定位與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

  （一）市場認知是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的前提

Ø 市場競爭主體分析

Ø 中國企業(yè)特征分析

Ø 中國消費者特征分析

Ø 市場監(jiān)管缺位（越位）情況下的戰(zhàn)略選擇

Ø 沒有對錯，只有輸贏

        案例：彩電市場競爭

  （二）企業(yè)定位是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑

Ø 企業(yè)核心競爭能力評估

Ø 企業(yè)增長的四種模型

            —密集型增長模式

—一體化增長模式

—多元化增長模式

—瘦身型增長模式

Ø 目標(biāo)市場確定的基本模式

Ø 企業(yè)市場位置及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略選擇

        案例：小型企業(yè)的市場突圍

（三）成功的企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

Ø 營銷戰(zhàn)略制定的基本方法

Ø 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一

Ø 戰(zhàn)略制定過程中的講師作用

Ø 領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇

    —顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略

—渠道為上戰(zhàn)略

—價值大化戰(zhàn)略

—先難后易戰(zhàn)略

—標(biāo)新立異戰(zhàn)略

—聯(lián)盟戰(zhàn)略

        案例：產(chǎn)品線管理與區(qū)域線管理

三、客戶認知與高效的客戶關(guān)系管理

  （一）客戶需要什么

Ø 關(guān)注產(chǎn)品的價值

            —價格便宜未必好賣？

            —質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？

Ø 客戶價值的細分

            —產(chǎn)品價值

            —服務(wù)價值

            —感性價值

Ø 如何提升產(chǎn)品附加值？

        案例：產(chǎn)品概念戰(zhàn)

  （二）客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑

Ø 客戶購買行為的四個步驟

            —客戶資源

            —產(chǎn)品忠誠度

            —品牌美譽度

            —意想不到

Ø 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

Ø 讓客戶成為你的“粉絲”

Ø 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

Ø 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

        案例：面對拒絕你的客戶

四、銷售終端的營銷策劃

  （一）客戶購買心理

Ø 客戶類型與收入的關(guān)系

Ø 兩種典型的購買行為模式（感性模式、理性模式）

Ø 客戶購買行為的滿足模型——AIDS

            —注意A

            —興趣I

            —欲望D

            —滿足S

        案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺

  （二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣

Ø 讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）

Ø 讓產(chǎn)品成為明星（人氣、感覺便宜、空間）

Ø 產(chǎn)品價格制定與敏感指數(shù)

Ø 銷售員的語言技巧

   案例：“135”經(jīng)典銷售法

五、大客戶營銷策劃

  （一）大客戶營銷體系

Ø 大客戶營銷的主體分析（企業(yè)銷售人員、相關(guān)部門的支持系統(tǒng)、競爭對手、影響客戶決策的相關(guān)機構(gòu)）

Ø 大客戶采購的決策分析與控制

Ø 說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）

            —六度分離法則

            —客戶立場

            —與眾不同

            —順序漸進

            —投其所好

            —意想不到

        案例：成功的大客戶銷售

  （二）超越價格競爭

Ø 價格競爭的形成內(nèi)因

Ø 產(chǎn)品的不同市場定位（創(chuàng)利、創(chuàng)量、創(chuàng)勢）

Ø 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別

Ø 大客戶營銷的六大法則

            —推銷自己（企業(yè)）

            —好奇心

            —客戶利益

            —超值享受

            —堅持

            —企業(yè)形象大使

        案例：產(chǎn)品推廣會

六、客戶關(guān)系的溝通技巧與談判藝術(shù)

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

Ø 成功營銷的定律——90%自己 10%產(chǎn)品

Ø 客戶面談過程

Ø 信息掌控與策略制定

Ø 角色扮演與銷售面談的氛圍

        案例：談判桌與酒桌

  （二）控制你的對手

Ø 談判的核心價值——以我為主

Ø 談判的三要素：時間、力量、信息

Ø 沒有不行，只有如果

Ø 沒有讓步，只有交換

        案例：與不同對手的談判

 

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　　1、市場管理體系定位和案例分析　　l產(chǎn)品管理框架以及市場管理在產(chǎn)品管理中的位置　　n市場管理與產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)開發(fā)的關(guān)系　　n驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)的3個來源和4個驅(qū)動誤區(qū)　　l案例分析和研討　　n案例分析學(xué)習(xí)市場管理的主要內(nèi)容　　n案例分析理解基于市場管理持續(xù)推出新產(chǎn)品的重要性　　l市場體系定位　　n業(yè)界典型公司市場部門的定位　　n市場部與銷售部的區(qū)別

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　　部:工作教導(dǎo)研習(xí)(JI)　　次研習(xí):工作教導(dǎo)方法四階段　　第二次研習(xí):工作分解　　第三次研習(xí):訓(xùn)練預(yù)定表、教導(dǎo)方法實習(xí)、及分解練習(xí)　　第四次研習(xí):教導(dǎo)方法實習(xí)、分解練習(xí)、及特殊教導(dǎo)方法　　第五次研習(xí):工作教導(dǎo)方法四階段實習(xí)　　第二部:工作改善研習(xí)(JM)　　次研習(xí):工作改善的含意、工作改善方法的示范、工作改善方法四階段的說明　　第二次研習(xí):復(fù)習(xí)改善方法四

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