渠道大客戶管理
渠道大客戶管理詳細內容
渠道大客戶管理
導論:以客戶為中心的市場營銷 |
營銷中三個極為重要的模型
一切消費都以價值為依歸
價值觀與完整的人
客戶價值的本質:主觀價值與客觀價值
醫(yī)療器械市場的特征
醫(yī)療器械市場渠道的整合 |
醫(yī)療器械市場產品和服務銷售對渠道的要求
選擇和客戶匹配的渠道
選擇和產品匹配的渠道
選擇贏利能力強的渠道
醫(yī)療器械市場渠道的設計 |
區(qū)域市場調研與分析
渠道架構與通路設計
渠道戰(zhàn)略與分銷系統
保持顧客忠誠度的要素
醫(yī)療器械市場渠道的建設 |
“杠桿型”的大客戶銷售隊伍
間接渠道:商業(yè)伙伴(代理商)
項目渠道:渠道的戰(zhàn)略制高點
供應鏈管理:未來渠道主戰(zhàn)場
渠道競爭實施5原則 |
集中原則
攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
鞏固要塞強化地盤原則
控制大客戶原則
未訪問客戶為零原則
醫(yī)療器械市場的渠道管理 |
渠道客戶管理的戰(zhàn)略意義
三種類型的客戶關系與重點客戶的界定標準
與渠道客戶合作的發(fā)展階段
管理渠道客戶所需要的核心技能
制訂渠道客戶計劃 |
客戶計劃的制訂過程
信息采集
對客戶進行SWOT分析
分析競爭對手
關系的4大支柱
大客戶類型與銷售對策 |
理解大客戶的業(yè)務
三種類型的大客戶
與之對應的銷售流程
與之對應的銷售隊伍再造
大客戶組織與采購決策分析 |
理解大客戶組織結構與動態(tài)分布
大客戶組織采購的角色與客戶滲透渠道
采購中的個人動機與組織動機分析
三種成功銷售人士找尋的支持者角色
銷售陷入僵局時的對策
大客戶需求挖掘技巧 |
需求挖掘策略——提問模型
四種高級提問技能練習
FAB產品陳述法
影響大客戶的選擇 |
發(fā)現并影響客戶的決策標準
使自己的產品與客戶的決策標準匹配程度大化
你的客戶的決策標準
競標戰(zhàn)略——差異化以及薄弱環(huán)節(jié)
硬性與軟性差異化指標
利用硬性差異化指標進行競爭性銷售
薄弱環(huán)節(jié)及其剖析
反擊戰(zhàn)略,以及關于競標的兩大成功策略.
雙贏談判的概念 |
談判的定義和特征
溝通中談判技巧的應用
談判的必要條件
利益驅動的雙贏的概念
達到雙贏的法則
對談判中的沖突與合作的先期判斷
銷售談判策略 |
區(qū)分銷售和談判
掌握談判時機
銷售談判的交疊圈與五種方式
談判中的其他問題
談判中的戰(zhàn)術應用 |
怎樣應付不同性格的談判對手
談判中經常使用的戰(zhàn)術
專業(yè)的對手經常使用的技巧介紹與拆解
角色演習:你將怎樣談下一個贏利的生意
培訓顧問點評與指導
典型的成功談判戰(zhàn)術分析
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
張斌老師的其它課程
培養(yǎng)與激勵下屬 01.01
激勵的基礎概念 1、激勵的基本原則 2、激勵三要素 3、關于激勵的研究成果 激勵的理論 1、古典激勵理論 2、當代激勵理論 A、三需求理論 B、目標設定理論 C、強化理論 D、公平理論 E、期望理論 F、整合 有效激勵的實施 1、建立共同愿景 2、組織氣氛 3、堅持原則 4、把握關鍵因素 討論 下屬的培養(yǎng) 1、培養(yǎng)
講師:張斌詳情
非財務經理的預算編制技能培訓 01.01
一、預算管理的概述 1.1預算的背景 1.1.1非財務經理的預算目的 1.1.2非財務經理預算與公司全面預算關系 1.1.3非財務經理的預算范圍 1.2預算的基本概念和方法 1.2.1成本和費用概念:產品成本、質量成本、效率成本、客戶成本等 1.2.2預算方法:零基預算、滾動預算等 二、部門費用預算的編制方法 2.1研發(fā)部門的費用預算
講師:張斌詳情
職業(yè)化人才塑造 01.01
章、認識職業(yè)化人才(頭腦風暴、模擬演練、錄像觀看、案例分析) 一、什么是職業(yè)化? 二、為什么要職業(yè)化? 三、職業(yè)素養(yǎng)的組成? 四、人才的標準? 五、企業(yè)喜歡什么樣的人? 案例分析:一位出租車司機的職業(yè)水準 把信送給加西亞 西點軍校的故事 職業(yè)“粉絲” 第二章、十二心法----職場必備的職業(yè)心態(tài)(頭腦風暴、模擬演練、錄像觀看、案例分析、
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職業(yè)經理人的八項能力內訓 01.01
1、正直的人格魅力 2、準確的判斷能力 3、成熟、自信和溝通的公關能力 4、善于處理危機或突發(fā)事件的能力 5、精通市場經濟知識和把握內在規(guī)律的運作能力 6、創(chuàng)新精神與戰(zhàn)略遠見 7、較強的理財能力 8、堅持不斷充電
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售前工程師高級實務培訓內訓 01.01
1、市場管理體系定位和案例分析 l產品管理框架以及市場管理在產品管理中的位置 n市場管理與產品戰(zhàn)略、產品開發(fā)和技術開發(fā)的關系 n驅動新產品開發(fā)的3個來源和4個驅動誤區(qū) l案例分析和研討 n案例分析學習市場管理的主要內容 n案例分析理解基于市場管理持續(xù)推出新產品的重要性 l市場體系定位 n業(yè)界典型公司市場部門的定位 n市場部與銷售部的區(qū)別
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卓越經理人管理技能提升內訓 01.01
章管理技能提升一:調整心態(tài)能力 1、什么是態(tài)度? 2、態(tài)度及其構成 3、調整心態(tài)的八種方法 4、自身性格的調整 第二章管理技能提升二:職業(yè)思考力 1、什么是職業(yè)思考力? 2、職業(yè)思考力五項要求
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中層主管高效執(zhí)行力提升訓練內訓 01.01
一、執(zhí)行力的認識 1.執(zhí)行力到底有多重要? 2.誰該為執(zhí)行力負責 3.執(zhí)行型人才的三大標準 4.企業(yè)常見的執(zhí)行問題 a.對執(zhí)行的偏差缺乏敏感性 b.不注重細節(jié),不追求完美 c.不會在職責范圍內處理一切問題 d.不能也不想堅持公司的制度與標準 5.執(zhí)行力不佳的原因 a.管理制度不嚴謹,朝令夕改 b.執(zhí)行過程過于繁瑣或囿于條款 c.缺
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員工壓力管理內訓 01.01
講壓力管理重要性緊迫性 1.壓力對社會適應響 2.壓力對企業(yè)的影響 3.壓力對個人的影響 A.壓力對生命的影響 B.壓力對生理的影響 C.壓力對心理、精神的影響 D.壓力對家庭關系的影響 E、對成功人生和終極目標的影響 第二講認識壓力 1、壓力的定義 2、壓力怎樣形成的? 3、壓力大小取決兩個方面 4、壓力大小主要取決與個人認知
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企業(yè)辦公室系統與人員管理內訓 01.01
講:企業(yè)辦公室工作新任務 1.行政管理三功能 2.工作模型關系圖 3.前瞻性和全面性 4.專業(yè)化與人性化 問題:行政管理服務企業(yè)根本目的是什么? 判斷下列內容與企業(yè)辦公室工作什么關系: 市場形勢、發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構、任用干部、實施方針、解決問題 第二講:素質要求及常用禮儀 1.能力素質模型 2.禮儀重要職能 3.形態(tài)禮儀態(tài)勢 4.
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TWI督導人員訓練內訓 01.01
部:工作教導研習(JI) 次研習:工作教導方法四階段 第二次研習:工作分解 第三次研習:訓練預定表、教導方法實習、及分解練習 第四次研習:教導方法實習、分解練習、及特殊教導方法 第五次研習:工作教導方法四階段實習 第二部:工作改善研習(JM) 次研習:工作改善的含意、工作改善方法的示范、工作改善方法四階段的說明 第二次研習:復習改善方法四
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