銷售談判策略(陳震)
銷售談判策略(陳震)詳細內容
銷售談判策略(陳震)
**單元,銷售談判基礎
1、了解什么是談判,談判,是人們?yōu)闈M足某種需要所進行的一種語言活動。成功的人不接受“不”為答案,他們藉談判找出雙贏,并取得自己所要的。你在商務上或工作上不見得能得到你所值的,你靠談判得到你所要的。
2、建立信任是談判環(huán)節(jié)里重中之重,包括坐座位方式,觀察力,如何降低對方的抵觸感,按照對方易接受且喜歡的方式交流。
3、談判中有效掌控談話過程,使我方處于主動地位,**問話技巧了解對方需求、價值觀,解答對方異議問題。
4、簡單實用的客戶需求:產、銷、人、財、物,圍繞5字展開需求分析
第二單元,銷售談判策略(上)
1、了解采購商和供應商的決策標準,掌握時機獲取機會。
2、了解和掌握談判初級階段能立即奏效的策略,如:為何不對**次報價回應,對方可能采取的應對策略;大驚失色的策略制造不情愿、無法接受的感覺。
3、面對“敵對性”的局面應用yes、but、no的化解方式轉化。
4、**案例解答做練習,鞏固學習內容。
第三單元,銷售談判策略(下)
1、識別和掌握談判中間階段的策略,識別對方應用虛擬的上級權力機構來拖延和虛晃真相的目的,應用反擊對方“虛擬的上級權力機構”策略化解。
2、學習應用終止談判的4種無沖突施壓絕招,黑臉、白臉策略及反擊策略;.滾雪球策略;遞減成交策略----魔“數(shù)”;“走人”策略及無風險“走人”策略。
3、**案例解答做練習,鞏固學習內容。
時 間 | 進 程 | 主 題 內 容 | 備 注 | |
08:40 | 進 場 | |||
09:00 | **單元 | 銷售談判基礎 | 1.什么是談判 2.為何要進行商業(yè)談判 3.接近客戶的自我評價 4.如何建立信任的11式 | 中間安排10分鐘休息 |
12:00 | 中 餐 | 1小時 | 休 息 | |
13:00 | 第二單元 | 談判語言技巧 | 1.如何有效掌控談判過程 2.顧問式的面談技巧 現(xiàn)場演練、答疑 | 中間安排10分鐘休息 |
17:00 | 結業(yè)單元 | 課程結束 | ||
第二天 | ||||
08:40 | 進 場 | |||
09:00 | 第三單元 | 銷售談判策略(上) | 1.銷售談判實施模式 2.采購商與供應商的決策標準 3.初始談判--立即奏效的8大技巧 | 中間安排10分鐘休息 |
12:00 | 中 餐 | 1小時 | 休 息 | |
第四單元 | 銷售談判策略(中) | 1、談判中間--角力的2大策略 2、終止談判--4種無沖突施壓絕招 | ||
第五單元 | 銷售談判策略(下) | 1.讓步的技巧與策略 2、談判的后續(xù)跟進 3、目標客戶管理 4、如何做好客戶服務跟蹤 | 中間安排10分鐘休息 | |
17:00 | 結業(yè)單元 | 課程結束 |
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