房地產(chǎn)狼性銷售核心解密 鄭驍

課程大綱

**講：血性十足的狼性特質(zhì)解密與鍛造

1. 狼性6種特質(zhì)深度解密

2. 狼性處世6大智慧

3. 狼性不足的5大因素

4. 狼性鍛造的6大利器

5. 狼性鍛造的5大法則

－－【視頻沖擊】：狼性特質(zhì)視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論應該如何狼性十足的去開發(fā)成交客戶？

第二講 積極陽光的心態(tài)素養(yǎng)修煉

一、 重新認知“銷售”這一職業(yè)

1、人們對銷售的5大誤解

2、重新正確認識銷售

3、選擇房地產(chǎn)銷售的10大理由

4、選擇本行業(yè)本公司的10大理由

5、重新正確認識培訓

二、樹立正確的“客戶觀”

1、對房地產(chǎn)“客戶”3大誤區(qū)

2、房地產(chǎn)客戶喜歡什么樣的銷售顧問？

3、討人厭的十大銷售員類型

4、成功房地產(chǎn)銷售員的3大“客戶觀”

5、房地產(chǎn)客戶的拒絕等于什么？

三、成功房地產(chǎn)銷售員的特質(zhì)

1、房地產(chǎn)銷售精英必須知道的3件事

2、房地產(chǎn)銷售精英必備的4種態(tài)度

3、房地產(chǎn)銷售精英突破恐懼的2大秘籍

4、房地產(chǎn)銷售精英提升自信的10大絕招

5、房地產(chǎn)銷售精英必備的4張王牌

6、房地產(chǎn)銷售精英必備的5大素質(zhì)

7、房地產(chǎn)銷售精英倍增業(yè)績的6大原則

8、史上強的25大房地產(chǎn)銷售信念

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

1、心態(tài)的3大作用

2、心態(tài)修煉4大法門

3、讓你失敗的10大糟糕問句

4、房地產(chǎn)銷售精英6大自我定位

－－【案例分析】：世界偉大銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在接觸客戶中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員接觸客戶技巧模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第三講 熱血沸騰的目標設定系統(tǒng)

一、為什么要擴大格局的10大理由2大關鍵

1、唯有不可思議的目標，才有不可思議的結果

2、格局決定布局，布局決定結局

3、只有令人嘲笑的夢想才有實現(xiàn)的價值

4、目標對準太陽，至少也能射中老鷹

……

二、列出設定熱血沸騰的目標及多個目標的N個理由

1、成功等于目標，其他都是這句話的注解

2、目標可以讓人潛能激發(fā)

3、目標可以掌控情緒

4、目標能使我們更加專注

5、設定目標，就會吸引到貴人相助

三、列出達成熱血沸騰目標的N個條件

四、拿掉阻礙目標達成障礙的6大步驟

1.列出事情        2.列出借口        3.事實真相

4.拖延多久        5.造成損失        6.新決定

五、將目標進行分類，并設定熱血沸騰的目標

1.健康養(yǎng)生篇      2.事業(yè)成就篇      3.使命付出篇   

4.高端人脈篇      5.團隊合作篇      6.學習成長篇     

7.家庭幸福篇      8.休閑旅游篇      9.物質(zhì)享受篇    

10.投資理財篇

六、寫出十全十美妙不可言的理想一天

七、、錄制成能量激發(fā)音樂CD不斷催眠

八、必須公眾承諾自我施壓

－－【案例分析】：史上偉大催眠大師馬修史維101個目標案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論自我設定目標過程中注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行目標設定模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第四講 面面俱到的房地產(chǎn)客戶分析及拓客核心技巧

一、房地產(chǎn)客戶定位

1、房地產(chǎn)客戶定位6大經(jīng)典問句

2、房地產(chǎn)準客戶的三大評判標準

3、房地產(chǎn)鉆石客戶的七大特征

4、房地產(chǎn)雞肋客戶的6大特征

二、房地產(chǎn)客戶分析

1、四型人格分類

（1）力量型               （2）活潑型

（3）完美型               （4）活潑型

2、8種類型分類

（1）從容不迫型      （2）優(yōu)柔寡斷型    

（3）自我吹噓型       (4)直爽豪放型      

（5）沉默寡言型      （6）吹毛求疵型      

（7）情感沖動型      （8）圓滑難纏型

三、開發(fā)房地產(chǎn)客戶 10 法

1、親友開拓法         2、連環(huán)開拓法           

3、知名推薦法         4、商圈派單法          

5、資源整合法         6、展會爆破法      

7、兼職網(wǎng)絡法         8、網(wǎng)絡微信法      

9、電話行銷法         10、圈層活動法

四、房地產(chǎn)客戶關系管理

1、房地產(chǎn)客戶個人資料管理

2、房地產(chǎn)客戶家人資料管理

－－【案例分析】：美聯(lián)集團分析及開發(fā)客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在開發(fā)客戶時注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)客戶動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第五講  高效順暢的交流溝通核心技巧

一、高效順暢溝通的4大原理

二、高效順暢溝通的1H5W法則

三、高效順暢有效溝通的6個基本步驟

四、高效順暢交流溝通5項基本原則

五、房地產(chǎn)客戶六大疑問

1、你是誰？        2、講什么？       3、有什么好處？

4、怎么證明？      5、為什么跟你買？  

6、為什么現(xiàn)在買？

六、溝通的5大形式

1、傾聽

傾聽的5個層次

傾聽的5大步驟

傾聽7大技巧

2、發(fā)問

發(fā)問的2大技巧

銷售中的6問

3、贊美

贊美6大技巧

4、認同

肯定認同8個技巧

5、模仿

模仿6大技巧

6、批評

批評的5個技巧

六、高效順暢溝通3大類禁忌

七、高效順暢超級說服力5大步驟

1、從容易下手的人開始

2、問簡單的問題

3、問二選一的問題

4、問封閉式的問題

5、問是的問題

－－【案例分析】：教育訓練機構跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在跟客戶溝**程中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員溝通技巧和話術模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第六講 親密無間的信賴建立核心技巧

一、有效贏得房地產(chǎn)客戶信賴9大策略

1、切記你的形象價值萬金           

2、堅定誠懇的眼神是信賴關鍵              

3、你發(fā)自內(nèi)心無法抗拒的迷人笑容很容易征服客戶

4、抓住人感興趣的是他自己人性特點，閑聊客戶目標家庭事業(yè)愛好等            

5、尋找雙方共同點，迅速拉近彼此距離，消弭隔閡        

6、一定要牢記一面之緣客戶姓名，令客戶驚喜感動

7、充分發(fā)你自身的特長優(yōu)勢，讓客戶刮目相看    

8、暢談自己過往經(jīng)歷，適度表露自我，從而增進了解、引發(fā)共鳴         

9、竭盡全力幫助客戶及家人解決工作及生活中的困惑或難題

－－【案例分析】：綠城集團銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在與房地產(chǎn)客戶建立信賴時注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員建立信賴時技巧和話術模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第七講  推心置腹的挖掘需求核心技巧

一、房地產(chǎn)購買者心理的8個階段

1、注意→2、興趣→3、聯(lián)想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔

二、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機

1、追求快樂            2、逃離痛苦

三、房地產(chǎn)客戶需求分類

1、不知道              2、不確定         3、很清楚

四、找出房地產(chǎn)客戶問題4大步驟

1、說出客觀存在的事實      2、將事實轉化成問題（痛苦）

3、將問題與客戶鏈接并令其思考     4、解決方法（假如）

五、找出房地產(chǎn)客戶需求4大步驟

1、問出需求                2、細化需求

3 、問出決定權             4、 問出承諾

六、問出房地產(chǎn)需求缺口3大步驟

1、現(xiàn)在住什么房子？

2、現(xiàn)有房產(chǎn)優(yōu)點是什么？為什么？

3、希望哪里可以更好？為什么？

七、找到房地產(chǎn)客戶心動扳機3大法寶

1、問（家庭、事業(yè)、興趣、目標）

2、聽（反應、重復、長時間）

3、看（表情、房間相片、反應）

－－【案例分析】：世茂集團銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論挖掘客戶需求注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員挖掘客戶需求動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第八講  妙語連珠的房產(chǎn)塑造價值核心技巧

一、塑造房產(chǎn)前先塑造公司3大策略

1、對公司規(guī)模進行塑造               

2、對公司速度進行塑造            

3、對公司知名進行塑造

二、塑造房產(chǎn)前先塑造老板3大策略

1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局

2、塑造老板成就員工的博大胸懷和境界

3、塑造老板敬畏客戶之心

三、塑造房產(chǎn)4大策略

1、不斷塑造購買房產(chǎn)帶來的好處

2、重點塑造購買房產(chǎn)獨特的賣點

3、購買后將會給客戶帶來什么樣的快樂

4、不買將會給客戶造成什么樣的痛苦

四、塑造證據(jù)2大策略

1、**人證予以塑造

2、**物證予以塑造

－－【案例分析】：SOHO中國集團銷售員塑造價值案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在塑造價值注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員塑造價值動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第九講  無人能擋的解除異議核心技巧

一、房地產(chǎn)客戶抗拒5大要素

1、我們找錯了客戶

2、客戶對我們的誤解

3、客戶對我們的懷疑

4、自己產(chǎn)品確實存有的缺陷

5、自己未按銷售流程銷售

二、房地產(chǎn)客戶抗拒3大分類

1、房產(chǎn)價格方面

2、房產(chǎn)質(zhì)量方面

3、房產(chǎn)服務方面

三、解除房地產(chǎn)客戶抗拒7個準備方法

四、了解競爭對手6個方面

1、了解競爭對手房產(chǎn)詳情

2、了解競爭對手房產(chǎn)價格

3、了解競爭對手廣告宣傳（宣傳點、媒體、密度、效果）

4、了解競爭對手銷售情況（人員方面、房產(chǎn)方面）

5、學習競爭對手各種銷售技巧

6、設計應對競爭對手各種策略

五、分析競爭對手5大步驟

1、了解競爭對手的各個方面情況

2、分析與競爭對手的具體差異

3、重點強調(diào)自身房產(chǎn)及服務優(yōu)點

4、提醒而非攻擊競爭對手的致命缺點

5、亮出客戶從競爭對手轉向我方見證

六、5大解除步驟

1、判斷真假       2、確認唯一     3、再次確認

4、取得承諾       5、贊美鎖定

七、七大技巧

1、提問法           2、講故事法     3、轉移話題法 

4、先認同再說服法   5、打預防針法   6、就是因為法    

7、送附加值法

八、7個注意事項

1、不忽略      2、不反駁      3、不爭辯      

4、不藐視      5、不強迫      6、留面子     

7、潛臺詞

－－【案例分析】：綠地集團銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論解除異議注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員解除異議動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第十講  毫無畏懼的業(yè)務成交核心技巧

一、成交核心是什么？

二、為什么不能成交？

三、如何轉變觀念？

四、成交3大類信號

1、口頭語信號      2、表情語信號      3、姿態(tài)語信號

五、成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

1、不要給客戶太多的選擇機會

2、不要給客戶太多的思考時間。

3、不要有不愉快的中斷。 

4、不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。

六、成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”

1、強調(diào)目標單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；

2、強調(diào)價格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時期；

3、強調(diào)產(chǎn)品已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；

4、強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。

七、如何掌控成交熱度？

1、提升熱度

2、維持溫度

3、成交后維持并升華溫度

八、改變成交關鍵用語

1、簽單—確認    2、花錢—投資     3、合同—書面文件

4、購買—擁有    5、提成—服務費   6、問題—挑戰(zhàn)……

九、成交3大步驟

1、成交前

2、成交中

3、成交后

十、成交11大必殺絕技

1、選擇法         2、假設法        3、富蘭克林法

4、回馬槍法       5、表露貢獻法    6、自卑法

7、打預防針       8、贊美激發(fā)      9、綁定法（定金）

10.從眾成交法        11.雙簧成交法

－－【案例分析】：SOHO中國銷售員成交案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在成交客戶中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員成交客戶動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第十一講 攻心為上的地產(chǎn)客戶管理與服務核心技巧

一、如何管理房地產(chǎn)客戶？

1、將房地產(chǎn)客戶分類

2、填寫《房地產(chǎn)客戶資料表》

二、如何追蹤房地產(chǎn)客戶？

三、房地產(chǎn)客戶服務9大理念

1.除我之外，任何人都是我的客戶

2.我要針對每個客戶的具體需要，提供具有個性化及超乎想象的服務 

3.我對解決客戶的問題負有使命感

4.客戶的抱怨是我們成長的機會

5.我要履行對客戶的所有承諾

6.我要與客戶建立并保持和諧友好的關系

7.我每天友好對待客戶并用心與客戶溝通

8.我從來不回答客戶“我不知道”

9.我做任何事情都會善始善終并承擔責任

四、如何服務房地產(chǎn)客戶？

1、自己份內(nèi)的服務

2、可有可無的服務

3、與銷售毫無關聯(lián)的額外服務

五、房地產(chǎn)客戶服務的3種境界

1、基本服務（無怨言）

2、附加值    （滿意度）

3、超出期望（忠誠度）

六、讓房地產(chǎn)客戶感動的3種攻心服務

1、主動幫客戶拓展事業(yè)

2、誠懇關心客戶及其家人

3、做跟產(chǎn)品無關的服務

－－【案例分析】：海爾集團銷售員服務案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在服務客戶中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員服務客戶動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第十二講 心甘情愿的房地產(chǎn)客戶轉介紹核心技巧

一、銷售3大含義

1、客戶初次購買

2、客戶滿意后重復購買

3、客戶進行轉介紹

二、讓房地產(chǎn)客戶轉介紹的4個前提

1.贏得客戶對你本人的好感

2.所提供的產(chǎn)品品質(zhì)非常好

3.在服務方面有獨特的地方

4.以利益刺激激勵客戶幫忙

三、讓房地產(chǎn)客戶轉介紹2個時機

1、客戶滿意時可以要求轉介紹

2、客戶不買時也可以要求轉介紹

四、讓房地產(chǎn)客戶轉介紹6個步驟

1、確認產(chǎn)品好處

2、轉介紹要求

3、了解他人背景

4、當場打電話

5、在電話中贊美對方

6、約時間及地點

五、讓房地產(chǎn)客戶轉介紹的驚天絕技

－－【案例分析】：龍湖集團銷售員轉介紹案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論轉介紹應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員轉介紹動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第十三講  威力無邊的微信營銷技巧

一、微信發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢闡述

二、做微信營銷應避免的8大誤區(qū)

三、個人微信公眾賬號的5大建立技巧

四、微信朋友圈操作10大技巧

五、新版微信的功能介紹

六、個人微信營銷成功10大案例

七、現(xiàn)場教你22個微信操作技巧！

－－【分組討論】：學員討論微信營銷應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員微信營銷模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

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