《經(jīng)銷(xiāo)商與終端管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
培訓(xùn)講師：崔自三
講師背景：
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)>>
《經(jīng)銷(xiāo)商與終端管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容
《經(jīng)銷(xiāo)商與終端管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
**部分：經(jīng)銷(xiāo)商的管理與激勵(lì)技能提升
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的本質(zhì)
1、管理是利益保障
2、管理的本質(zhì)是服務(wù)
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理的六大誤區(qū)
1、選好經(jīng)銷(xiāo)商就可一勞永逸
2、經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話，就換掉
3、產(chǎn)品能否賣(mài)掉，那是經(jīng)銷(xiāo)商的事
4、把客戶(hù)服侍好，一切都OK
5、經(jīng)銷(xiāo)商犯錯(cuò)誤，睜只眼閉只眼
6、經(jīng)銷(xiāo)商下游的客戶(hù)不用管
三、經(jīng)銷(xiāo)商管理的五大重點(diǎn)工作
1、建立合理的渠道體系
2、協(xié)助開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
3、嚴(yán)格監(jiān)管市場(chǎng)秩序
4、培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商及其員工
5、引導(dǎo)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)新需求
案例：某食品經(jīng)銷(xiāo)商管理技巧
四、經(jīng)銷(xiāo)商管理提升的三大形式
1、顧問(wèn)式服務(wù)
2、保姆式服務(wù)
3、植入式服務(wù)
五、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策的制定
1、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
√不同階段的不同需求
故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示
2、“激勵(lì)不相容”理論
3、如何巧妙激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商？
√馬斯洛原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來(lái)分析經(jīng)銷(xiāo)商
√為經(jīng)銷(xiāo)商提供大化的增值活動(dòng)
4、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的五要點(diǎn)
第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系構(gòu)建與提升
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
一、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
1、周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
2、周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
二、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1、賀詞載體的選擇
2、賀詞內(nèi)容的確定
3、道賀要親歷親為
三、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
1、喬遷
2、新店開(kāi)業(yè)
四、個(gè)人情景客情維護(hù)
1、客戶(hù)及其家人生日
2、非規(guī)律性重大喜事
3、非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
4、“多管閑事”客情維護(hù)
5、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
6、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù)
7、客情高境界：經(jīng)商不言商
8、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
第三部分：終端標(biāo)準(zhǔn)化管理技能提升
一、為什么要管理終端
1、渠道重心下移
2、日常維護(hù)、客情滲透
3、地面品牌建設(shè)、地面終端攔截
4、讓更多的店來(lái)賣(mài)、讓已經(jīng)賣(mài)的店賣(mài)的更多
二、終端管理之終端信息調(diào)查
1、終端信息調(diào)查
2、終端分析與規(guī)劃
3、終端巡訪安排
4、巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟
5、巡訪過(guò)程管控
三、終端管理之終端分析與規(guī)劃
1、終端分級(jí)
2、確定掌控策略
3、一張圖三張表
四、終端管理之終端巡訪安排
1、終端巡訪安排之“七定”
2、“七定”表現(xiàn)形式
五、終端管理之巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟
1、確定巡訪目標(biāo)
2、準(zhǔn)備巡訪材料
3、終端檢查
4、售點(diǎn)維護(hù)
5、業(yè)務(wù)交流
6、異議處理
7、記錄
8、回顧
六、終端管理之過(guò)程管控
1、終端巡訪人員管理
2、業(yè)務(wù)員早會(huì)管理
七、終端管理之終端激勵(lì)
1、終端理念過(guò)程引導(dǎo)——過(guò)程導(dǎo)向
2、終端維護(hù)的基本要求
3、終端激勵(lì)與注意問(wèn)題
案例：某食品企業(yè)重點(diǎn)終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容
崔自三老師的其它課程
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講師：崔自三詳情
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