《區(qū)域?yàn)橥酢咝У膮^(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營》

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個(gè)人簡介】崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細(xì)>>

崔自三
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《區(qū)域?yàn)橥酢咝У膮^(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營》詳細(xì)內(nèi)容

《區(qū)域?yàn)橥酢咝У膮^(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營》

**部分：區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo)確定與開發(fā)思路


一、區(qū)域營銷目標(biāo)的確定

1、銷售目標(biāo)

2、利潤目標(biāo)

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、鋪貨率

二、區(qū)域市場的劃分 

1、市場的分類

2、選擇適合的市場

3、鎖定目標(biāo)市場

三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路

1、區(qū)域市場開發(fā)原則

2、要爭取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 

3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為 

4、提供比對(duì)手更高性價(jià)比的產(chǎn)品 

5、認(rèn)真調(diào)查和研究區(qū)域市場

6、確定首批開發(fā)的重點(diǎn)市場（列表）

7、區(qū)域市場渠道模式及渠道客戶的選擇和管控

案例討論：某食品企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)為何折戟沉沙？


第二部分：區(qū)域市場的有效開發(fā)及其管控


一、新市場開發(fā)主要工作內(nèi)容

1、新市場的市場狀況調(diào)查

2、重點(diǎn)區(qū)域市場的開發(fā)與隊(duì)伍建設(shè)

3、二、三級(jí)市場經(jīng)銷商的尋找、評(píng)估與確認(rèn)

4、協(xié)助經(jīng)銷商啟動(dòng)市場（協(xié)銷、深度分銷、促銷等）

二、區(qū)域市場開發(fā)的流程（圖）

1、區(qū)域市場開發(fā)的四大流程 

2、區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃的編寫

三、新市場市場狀況調(diào)查

1、市場調(diào)查

2、市場分析

3、市場容量預(yù)測

鏈接：如何預(yù)測區(qū)域市場容量？

四、區(qū)域經(jīng)銷商（代理商）的開發(fā)

1、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與設(shè)立的流程

√區(qū)域市場開發(fā)六大流程

2、潛在經(jīng)銷商資料來源

√根據(jù)招商廣告所得

√**市場摸排，終端逆向追蹤所得

√**當(dāng)?shù)孛襟w廣告、黃頁、工商等途徑獲得

3、準(zhǔn)經(jīng)銷商的有效評(píng)估

√能力考察標(biāo)準(zhǔn)（附表）

√實(shí)力考察標(biāo)準(zhǔn)（附表）

4、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

5、經(jīng)銷商的培訓(xùn)

鏈接：區(qū)域市場開發(fā)的五個(gè)注意事項(xiàng)

五、區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)（終端）的開發(fā)

1、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)三大流程

2、終端的分類

3、當(dāng)?shù)亓闶矍滥芰γ枋?/p>

4、終端的鎖定與開發(fā)計(jì)劃

附表：《終端開發(fā)計(jì)劃表》

《重點(diǎn)終端考評(píng)表》

六、區(qū)域中間商的維護(hù)與深度幫控

1、中間商維護(hù)的準(zhǔn)則與要求

√客情關(guān)系維護(hù)的基本準(zhǔn)則

√與中間商維護(hù)關(guān)系的基本要求

√市場人員與中間商合作“八大注意事項(xiàng)”

2、對(duì)中間商深度幫控的基本內(nèi)容與指標(biāo)

√提高中間商終端覆蓋率與動(dòng)銷率

√充分幫助中間商實(shí)施好本地化策略

√進(jìn)一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象

√提高業(yè)務(wù)人員、營業(yè)員的“臨門一腳”能力

√提高企業(yè)的市場反應(yīng)速度

√控制中間商的“出軌”行為

3、對(duì)區(qū)域中間商服務(wù)的規(guī)范要求

√實(shí)行檔案化管理

√實(shí)行有計(jì)劃化的管理

√管理與協(xié)銷同步

√量化管理

七、市場尋訪人員的工作內(nèi)容與管理

1、市場巡訪人員日常工作內(nèi)容與要求

2、市場巡訪工作內(nèi)容與要求

√賣場、商超、連鎖超市、便利店類終端管理內(nèi)容與要求

√經(jīng)銷商所屬終端的管理內(nèi)容與要求

3、業(yè)務(wù)人員日常巡訪工作規(guī)范

4、日常巡訪注意事項(xiàng)

附表：

《市場巡訪人員工作日?qǐng)?bào)表》

《終端工作檢核表》

《經(jīng)銷商溝通情況記錄表》

《業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表》



 

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