《營銷人員核心技能提升訓練營》

**部分：營銷人員專業(yè)、職業(yè)素養(yǎng)提升

一、什么叫市場營銷

1、市場營銷的定義

2、營銷與推銷的對比區(qū)別

二、市場營銷組合結構發(fā)展演繹  

1、4P組合

2、6P組合

3、11P組合及其模型

4、4C挑戰(zhàn)4P

5、4P與4C遞進對應關系

6、4R營銷

三、21世紀中國營銷發(fā)展的新趨勢  

1、消費者的地位越來越重要

2、差異化營銷更加突出

3、網(wǎng)絡營銷日益發(fā)展

4、全面營銷長足發(fā)展

5、新營銷思想和方法的采用

四、認識商務禮儀

1、 什么是商務禮儀

2、 商務禮儀適用的三個場合

五、商務人士的形象禮儀

1、 個人形象設計

√男士形象標準

√女性形象要求

示例：圖片

2、 姿態(tài)規(guī)范

√男性站姿、坐姿

√女性站姿、坐姿

示例：圖片

3、 穿戴規(guī)范

√著裝基本規(guī)范

√職場著裝六忌

√男性著裝的“三個三”原則

六、電話禮儀規(guī)范

1、 接聽、記錄電話的4W1H原則

2、 雙方通話，誰先掛斷電話？

3、 遵循通話三分鐘原則

4、 接電話的七大禮儀

5、 打電話的六大禮儀

七、商務場合的會面禮儀

1、 握手的三大規(guī)范

2、 介紹禮儀

3、 問候禮儀

4、 如何致意？

5、 接待禮儀

√禮貌服務三要素

6、 拜訪客戶流程及禮儀

7、 交談的禮儀

√人際交往的四種距離

√商務場合“六不談”、“五不問”、“四不準”

8、 位次禮儀

√位次禮儀三原則

9、乘電梯禮儀

10、名片禮儀

   √名片內容“三不準”

   √索取名片的四個方法

   √交換名片的禮儀

   √名片交換錯誤的做法

   角色扮演：如何遞、接名片

第二部分：巔峰營銷——有效銷售溝通的步驟與方法

一、銷售溝通**步：事先準備

1、設立溝通的目標

2、制定計劃

3、預測可能遇到的異議和爭執(zhí)

4、預備好你的心態(tài)與情緒

汽車拋錨的故事

5、對情況進行SWOT分析

二、銷售溝通第二步：接近客戶

1、打開潛在顧客的“心防”

破冰法：找到共同關注的話題

2、 銷售商品之前，先銷售你自己

自我形象設計：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉

模擬演練：贊美的技巧及其要點

鏈接：溝通當中二選一法則的運用

賣湯圓的故事

三、銷售溝通第三步：需求探尋

1、積極聆聽的技巧

2、有效提問的技巧

3、及時確認

巴頓將軍的故事

四、銷售溝通第四步：產(chǎn)品展示

1、將特性轉化為利益（推銷產(chǎn)品就是推銷利益）

2、為客戶尋找購買的理由

案例：某業(yè)務員驚險的產(chǎn)品展示

五、銷售溝通第五步：處理客戶異議

   1、正確看待異議

   2、處理顧客異議的原則

案例：客戶異議：“你們產(chǎn)品價錢比較高”

3、零售當中的八大客戶異議處理技巧

4、渠道拓展當中的四大客戶異議處理技巧

六、銷售溝通第六步：成交

   1、促使成交的三大方法

   2、成交后的事宜處理

鏈接：有效銷售溝通的四大方法

   1、用案例說服法

   2、替客戶算賬法

   3、使用證明材料法

技巧：制作活頁文件夾

4、 熟人介入法

第三部分：高績效狼性團隊打造與建設

一、 為何要打造團隊？

視頻：狼的力量從何而來？

1、團隊的力量是無窮的

2、小成功靠個人，大成功靠團隊

二、為何要打造狼性團隊？

    1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進攻不足。

    2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比

    3、好的防御是進攻！

三、狼性團隊的打造與歷練

一）打造高昂士氣——讓團隊更有威懾力

1、什么是士氣？

觀點：態(tài)度大于能力   士氣優(yōu)于實力

  項羽破釜沉舟之典故   甲午戰(zhàn)爭為何失??？

2、士氣激發(fā)路徑圖

  利益、歸屬感、榮譽

3、提升士氣三要點

  √公平、公正、公開的績效獎懲

  √領導者的帶領、帶動

  √打造積極向上的團隊文化

案例：某企業(yè)是如何打造團隊士氣的？

二）強化內部溝通——讓團隊更有凝聚力

   1、什么是溝通？

   2、為何需要溝通？

     √現(xiàn)在是溝通時代，組織成長需要內外部溝通   

     √**溝通，互相學習，信息與經(jīng)驗共享

     √能夠增進內部成員間的感情與交流 

   3、有效溝通的原則

     √正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

     √積極：凡事皆往好處想   

     √主動：老教授診病

     √尊重：要想讓對方怕你，好的方式就是敬他！

     案例：摩托羅拉公司內部溝通

     √前瞻：想在對方之前

√換位：換心、換位、換崗

√雙向：信息的傳達與反饋

   4、溝通的種類及釋義

   5、如何進行全方位溝通？

三）提升團隊協(xié)作力——讓團隊更有戰(zhàn)斗力

   1、什么是協(xié)作？

      新木桶原理

   2、為何需要協(xié)作？

     √組織目標的實現(xiàn)，需要良好合作和緊密配合  

       天鵝、狗魚和蝦拉車的故事

     √組織系統(tǒng)運行的需要

       案例：海爾的內部市場化

      √專業(yè)化分工的需要

       協(xié)作才有出路：天堂與地獄的故事

     3、如何更好地開展協(xié)作？

      √從組織架構上建立協(xié)作體系

      √內部市場化

      √樹立全員營銷的大局思維

      √項目小組運作

四）靈活團隊激勵——讓團隊更有持續(xù)力

      1、從馬斯洛五大需求層次看激勵的重要性

      2、當團隊出現(xiàn)哪些情況時，就要進行激勵調整

      3、薪酬激勵的方式及其優(yōu)缺點

4、薪酬外的有效的團隊激勵是怎樣的？

√有針對性的激勵：根據(jù)需求制定激勵方案

√團隊激勵技巧：注意激勵的形式、場合、時間等

√物質激勵及精神激勵相結合

  頭腦風暴：物質激勵有哪些？精神激勵有哪些？

故事：黑熊與棕熊養(yǎng)蜂所帶來的啟示？

案例：解放軍的分配激勵制度

案例：董建華、任正非巧妙激勵解析

案例：某紙業(yè)公司團隊打造 

第四部分：銷售管理能力的提升

一、有效管理與輔導下屬的八大手段    1、建立早晚會管理體系    2、讓自己成為一名銷售教練

    3、傳幫帶，形成規(guī)范與制度

        案例：某公司的全員導師制

4、書面固化成“傻瓜”手冊

5、頭腦風暴一起找方法

    6、以會代訓提升

    7、讓下屬培訓下屬

    8、現(xiàn)場指導

案例：某醫(yī)藥公司銷售經(jīng)理是如何管理不同性格類型下屬的？

二、下屬日常行為管控

1、日常行為管控的“3E”模式

       1）什么是“3E”模式？

       2）如何實施“3E”管控模式？

附：工作計劃跟蹤工具：甘特圖

2、有效過程管理的四個工具和兩個手段

       1）四個管理工具

        二個表格：銷售日報表與日發(fā)貨頻率表

        一個電話：避免規(guī)律性

        一條短信：排出龍虎榜

       2）二個管理手段

        走動管理

        現(xiàn)場管理：工具：整改意見書、市場診斷工具：魚骨刺圖

三、下屬銷售業(yè)績管控

1、銷售目標的執(zhí)行

1）如何讓下屬執(zhí)行銷售目標？

2）如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？

3）如何確保銷售目標的順利執(zhí)行？

2、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1）跟蹤檢查的目的是什么？

2）跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3）建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 

3、業(yè)績跟蹤管控的步驟及方法

1）收集信息

2）給予評價

3）及時反饋

4、如何動態(tài)管控業(yè)績？

附：兩個工具：墻貼及日檢核表

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