唱響區(qū)域——區(qū)域營銷管理能力提升

  培訓(xùn)講師：朱冠冰

講師背景：
朱海洋——咨詢式培訓(xùn)師、電信行業(yè)服務(wù)營銷管理行家2013年度為通信開展培訓(xùn)50多場次，實施項目8個，全年服務(wù)超過200多天足跡遍及河北、內(nèi)蒙、浙江、貴州等18個省共計120余地市2碩士學(xué)位2中國注冊培訓(xùn)師2注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師2PTT國際 詳細>>

朱冠冰
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唱響區(qū)域——區(qū)域營銷管理能力提升詳細內(nèi)容

唱響區(qū)域——區(qū)域營銷管理能力提升

時間

內(nèi)容

目的

1.5課時

**模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認知—區(qū)域市場營銷管理認知

**節(jié)：區(qū)域市場管理基礎(chǔ)

Ø 區(qū)域管理一般原則

Ø 區(qū)域管理問題診斷

Ø 區(qū)域內(nèi)各渠道特點分析

Ø 區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點分析

Ø 區(qū)域管理體系組成

第二節(jié)：區(qū)域營銷競爭優(yōu)勢

Ø 透視區(qū)域市場價值結(jié)構(gòu)

Ø 用渠道差異化打造區(qū)域市場競爭優(yōu)勢

Ø 把握文化差異，決勝區(qū)域市場

Ø 整合營銷，攻克區(qū)域市場

Ø 變微弱市場成強勢市場

第三節(jié)：區(qū)域市場資源配置

Ø 區(qū)域市場的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析

Ø 從競爭的角度看市場資源分配

Ø 市場費用的合理規(guī)劃與使用

討論：談?wù)勀鷮λ茌爡^(qū)域市場資源認識？哪些是核心資源？

第四節(jié)：區(qū)域市場客戶認知

Ø 區(qū)域客戶檔案與信息管理

Ø 區(qū)域客戶問題與需求分析

Ø 如何根據(jù)客戶級別分配資源

Ø 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃

Ø 重點忠誠客戶發(fā)展計劃

第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管

Ø 營銷策劃能力

Ø 渠道協(xié)同能力

Ø 團隊領(lǐng)導(dǎo)能力

Ø 公共關(guān)系能力 

Ø 信息收集能力

Ø 創(chuàng)新學(xué)習(xí)力

本模塊收益：

立足所管轄區(qū)域整體資源分析，初步了解各區(qū)域內(nèi)資源和客戶特點，為后面區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署，奠定基礎(chǔ)。

2課時

第二模塊：區(qū)域營銷全景—整體部署強化區(qū)域營銷管理

**節(jié)：區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署

Ø 分析現(xiàn)狀

Ø 制作銷售地圖

Ø 市場細分化

Ø 采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

Ø 協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道

Ø 區(qū)域作戰(zhàn)團隊管理

Ø 對付競爭者

第二節(jié)：區(qū)域營銷目標(biāo)規(guī)劃

Ø 顯性指標(biāo)

Ø 潛性指標(biāo)

Ø 區(qū)域定位

第三節(jié)：區(qū)域營銷差異化布局

Ø 區(qū)域市場的平衡之道

Ø 角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場

Ø 年初如何做重點區(qū)域規(guī)劃？

Ø 不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計

Ø 戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場

Ø 先取勢，后取利，再造市場格局

本模塊收益：

變“銷售”為“營銷”,營銷不再是干吆喝。對于區(qū)域而言，已初具全局性，因而營銷需要目標(biāo)規(guī)劃、需要差異布局、更需要全局化部署。本模塊以實例來解決這些實際問題。


3.5課時

第三模塊：區(qū)域管理全景—整體部署強化區(qū)域管理

**節(jié)：區(qū)域管理之渠道管理

Ø 渠道管理之七項內(nèi)容

ü 服務(wù)

ü 分析

ü 產(chǎn)品

ü 展陳

ü 活動

ü 培訓(xùn)

ü 前臺

Ø 渠道管理員七個”一”

ü 目的

ü 作用

ü 流程

第二節(jié)：區(qū)域管理之服務(wù)管理

Ø 客戶服務(wù)滿意度分析

Ø 渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理

Ø 大客戶服務(wù)規(guī)范管理

Ø 客戶異議處理的管理原則

Ø 客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經(jīng)營

第三節(jié)：區(qū)域管理之指標(biāo)管理

Ø 區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解

Ø 區(qū)域營銷核心業(yè)務(wù)分析

Ø 區(qū)域客戶特點與業(yè)務(wù)匹配分析

Ø 區(qū)域營銷社會資源整合與業(yè)務(wù)分配

Ø 區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃

第四節(jié)：區(qū)域管理之渠道協(xié)同

Ø 信息協(xié)同管理

Ø 系統(tǒng)協(xié)同運作

Ø 渠道協(xié)同

ü 自辦渠道 社區(qū)經(jīng)理協(xié)同模式

ü 自辦渠道 客戶經(jīng)理協(xié)同模式

ü 社區(qū)經(jīng)理 社會渠道協(xié)同模式

ü ……

第五節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理

Ø 代理商選擇與培養(yǎng)

Ø 跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制

Ø 分銷價格控制

Ø 發(fā)展忠誠代理商

Ø 代理商拜訪管理

Ø 商業(yè)合同和檔案管理要點

Ø 代理商管理手冊形成與要點

第六節(jié)：區(qū)域管理之競爭對手管理

Ø 識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品

Ø 競爭對手檔案建立

Ø 差異化銷售策略與計劃

Ø 競爭管理手冊形成

第七節(jié)：區(qū)域管理之市場拓展

Ø 目標(biāo)市場開發(fā)

Ø 市場開發(fā)步驟

Ø 市場開發(fā)關(guān)注的問題

本模塊收益：

（1）立足目前區(qū)域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的組合策略，強化區(qū)域影響力；

（2）具體從區(qū)域服務(wù)、業(yè)務(wù)指標(biāo)、區(qū)域客戶特點、代理商、競爭對手管理入手，整合區(qū)域各類資源，細化各區(qū)域市場和不同渠道的產(chǎn)品組合，變劣勢為優(yōu)勢，強化區(qū)域綜合力量。


 

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