房地產(chǎn)狼性電話銷售核心解密 鄭驍

課程大綱

**講：血性十足的狼性特質(zhì)解密與鍛造

1.狼性6種特質(zhì)深度解密

2.狼性處世6大智慧

3.狼性不足的5大因素

4.狼性鍛造的6大利器

5.狼性鍛造的5大法則

－－【視頻沖擊】：狼性特質(zhì)解密與獵食視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論應(yīng)該如何狼性十足的去開發(fā)成交客戶？

第二講 積極陽光的心態(tài)素養(yǎng)修煉

一、 重新認(rèn)知房地產(chǎn)電話“銷售”這一職業(yè)

1、人們對(duì)房地產(chǎn)電話銷售的5大誤解

2、重新正確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷售及電話銷售

3、選擇銷售及電話銷售的10大理由

4、選擇房地產(chǎn)銷售及電話銷售的10大理由

5、選擇本公司的10大理由

6、重新正確認(rèn)識(shí)培訓(xùn)

二、樹立正確的“客戶觀”

1、對(duì)“客戶”3大誤區(qū)

2、客戶喜歡什么樣的房地產(chǎn)電話銷售顧問？

3、討人厭的十大房地產(chǎn)電話銷售員類型

4、成功房地產(chǎn)電話銷售員的3大“客戶觀”

5、房地產(chǎn)客戶的拒絕等于什么？

三、成功房地產(chǎn)電話銷售員的特質(zhì)

1、房地產(chǎn)電話銷售精英必須知道的3件事

2、房地產(chǎn)電話銷售精英必備的4種態(tài)度

3、房地產(chǎn)電話銷售精英突破恐懼的2大秘籍

4、房地產(chǎn)電話銷售精英提升自信的10大絕招

5、房地產(chǎn)電話銷售精英必備的4張王牌

6、房地產(chǎn)電話銷售精英必備的5大素質(zhì)

7、房地產(chǎn)電話銷售精英倍增業(yè)績(jī)的6大原則

8、史上強(qiáng)的25大房地產(chǎn)電話銷售信念

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

1、心態(tài)的3大作用

2、積極心態(tài)修煉4大法門

3、讓你失敗的10大糟糕問句

4、房地產(chǎn)電話銷售精英6大自我定位

－－【案例分析】：世界偉大銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學(xué)員討論在電話銷售中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯

誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員電話銷售心態(tài)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第三講 熱血沸騰的目標(biāo)設(shè)定系統(tǒng)

一、為什么要擴(kuò)大格局的10大理由2大關(guān)鍵

1、唯有不可思議的目標(biāo)，才有不可思議的結(jié)果

2、格局決定布局，布局決定結(jié)局

3、只有令人嘲笑的夢(mèng)想才有實(shí)現(xiàn)的價(jià)值

4、目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)太陽，至少也能射中老鷹……

二、列出設(shè)定熱血沸騰的目標(biāo)及多個(gè)目標(biāo)的N個(gè)理由

1、成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解

2、目標(biāo)可以讓人潛能激發(fā)

3、目標(biāo)可以掌控情緒

4、目標(biāo)能使我們更加專注

5、設(shè)定目標(biāo)，就會(huì)吸引到貴人相助

三、列出達(dá)成熱血沸騰目標(biāo)的N個(gè)條件

四、拿掉阻礙目標(biāo)達(dá)成障礙的6大步驟

1.列出事情        2.列出借口        3.事實(shí)真相

4.拖延多久        5.造成損失        6.新決定

五、將目標(biāo)進(jìn)行分類，并設(shè)定熱血沸騰的目標(biāo)

1.健康養(yǎng)生篇     2.事業(yè)成就篇    3.使命付出篇    

4.高端人脈篇     5.團(tuán)隊(duì)合作篇    6.學(xué)習(xí)成長(zhǎng)篇    

 7.家庭幸福篇     8.休閑旅游篇     

9.物質(zhì)享受篇     10.投資理財(cái)篇

六、寫出十全十美妙不可言的理想一天

七、錄制成能量激發(fā)音樂CD不斷催眠

八、必須公眾承諾自我施壓

－－【案例分析】：史上偉大催眠大師馬修史維101個(gè)目標(biāo)案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論自我設(shè)定目標(biāo)過程中注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第四講  面面俱到的地產(chǎn)客戶分析及開發(fā)核心技巧

一、房地產(chǎn)客戶定位

1、房地產(chǎn)客戶定位6大經(jīng)典問句

2、房地產(chǎn)準(zhǔn)客戶的三大評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

3、房地產(chǎn)鉆石客戶的七大特征

4、房地產(chǎn)雞肋客戶的6大特征

二、房地產(chǎn)客戶分析

1、四型人格分類

（1）力量型               （2）活潑型

（3）完美型               （4）和平型

2、8種類型分類

（1）從容不迫型         （2）優(yōu)柔寡斷型    

（3）自我吹噓型         （4）直爽豪放型      

（5）沉默寡言型         （6）吹毛求疵型      

（7）情感沖動(dòng)型         （8）圓滑難纏型

三、開發(fā)房地產(chǎn)客戶 10 法

1、親友開拓法            2、連環(huán)開拓法         

3、知名推薦法            4、商圈派單法                 

5、資源整合法            6、展會(huì)爆破法      

7、兼職網(wǎng)絡(luò)法            8、網(wǎng)絡(luò)微信法     

9、電話行銷法            10、圈層活動(dòng)法

四、房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理

1、房地產(chǎn)客戶個(gè)人資料管理

2、房地產(chǎn)客戶家人資料管理

－－【案例分析】：美聯(lián)集團(tuán)分析及開發(fā)客戶案例及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在開發(fā)客戶時(shí)注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第五講 高效順暢的電話溝通核心系統(tǒng)

一、高效順暢電話溝通的4大原理

二、高效順暢電話溝通的1H5W法則

三、高效順暢電話溝通的6個(gè)基本步驟

四、高效順暢電話溝通5項(xiàng)基本原則

五、房地產(chǎn)客戶六大疑問

1、你是誰？     2、講什么？        3、有什么好處？

4、怎么證明？    5、為什么跟你買？  6、為什么現(xiàn)在買？

六、高效順暢電話溝通的5大形式

1、傾聽

傾聽的5個(gè)層次

傾聽的5大步驟

傾聽7大技巧

2、發(fā)問

發(fā)問的2大技巧

銷售中的6問

3、贊美

贊美6大技巧

4、認(rèn)同

肯定認(rèn)同8個(gè)技巧

5、模仿

模仿6大技巧

6、批評(píng)

批評(píng)的5個(gè)技巧

六、高效順暢電話溝通3大類禁忌

七、超級(jí)說服力5大步驟

1、從容易下手的人開始

2、問簡(jiǎn)單的問題

3、問二選一的問題

4、問封閉式的問題

5、問是的問題

－－【案例分析】：soho中國(guó)銷售跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在跟客戶溝**程中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員溝通技巧和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第六講 無與倫比的房地產(chǎn)電話銷售系統(tǒng)

一、打電話之前必須明確和準(zhǔn)備的內(nèi)容

1、必須明確給客戶打每一通電話的目的 

2、必須制定打電話的短中長(zhǎng)期明確目標(biāo) 

3、必須明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題 

4、必須提前設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并制定應(yīng)對(duì)策略 

5、必須明確開發(fā)準(zhǔn)客戶名單的N個(gè)方法與技巧

6、必須明確打電話需要準(zhǔn)備哪些必備工具？

二、電話中如何與客戶更好的溝通交流

1、明確電話禮儀的重要性和技巧

2、如何提高聲音魅力無窮的感染力？

3、如何繞過前臺(tái)障礙直接找到關(guān)鍵人的N個(gè)秘訣？

4、如何設(shè)計(jì)別出心裁引人入勝的開場(chǎng)白？

5、如何在客戶不說話時(shí)引導(dǎo)客戶開口溝通？

6、如何在電話溝通時(shí)適度停頓、語速放慢，甚至沉默？ 

8、如何認(rèn)真聆聽并重復(fù)客戶的話，繼而產(chǎn)生共鳴？

9、如何按照銷售流程，挖掘需求、塑造價(jià)值、解除抗拒、成交客戶、達(dá)成目標(biāo)？

三、電話追蹤與邀約 

1、電話追蹤及面對(duì)面拜訪的重要意義 

2、電話追蹤及面對(duì)面拜訪有哪些傳統(tǒng)和創(chuàng)新形式？

3、追蹤客戶時(shí)有哪些注意事項(xiàng)及技巧策略？ 

4、直指人心的短信及郵件追蹤系統(tǒng)**解密

－－【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在給客戶打電話過程中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員電話溝通技巧和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第七講 親密無間的信賴建立核心系統(tǒng)

一、有效贏得客戶信賴9大策略

1、切記你的形象價(jià)值萬金           

2、堅(jiān)定誠(chéng)懇的眼神是信賴關(guān)鍵              

3、你發(fā)自內(nèi)心無法抗拒的迷人笑容很容易征服客戶

4、抓住人感興趣的是他自己人性特點(diǎn)，閑聊客戶目標(biāo)家庭事業(yè)愛好等            

5、尋找雙方共同點(diǎn)，迅速拉近彼此距離，消弭隔閡        

6、一定要牢記一面之緣客戶姓名，令客戶驚喜感動(dòng)

7、充分發(fā)你自身的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，讓客戶刮目相看    

8、暢談自己過往經(jīng)歷，適度表露自我，從而增進(jìn)了解、引發(fā)共鳴         

9、竭盡全力幫助客戶及家人解決工作及生活中的困惑或難題

－－【案例分析】：綠城集團(tuán)銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在與客戶建立信賴時(shí)注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員建立信賴時(shí)技巧和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第八講  推心置腹的挖掘需求核心系統(tǒng)

一、房地產(chǎn)購(gòu)買者心理的8個(gè)階段

1、注意→2、興趣→3、聯(lián)想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動(dòng)→8、后悔

二、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)

1、追求快樂            2、逃離痛苦

三、房地產(chǎn)客戶需求分類

1、不知道              2、不確定          3、很清楚

四、找出房地產(chǎn)客戶問題4大步驟

1、說出客觀存在的事實(shí)      2、將事實(shí)轉(zhuǎn)化成問題（痛苦）

3、將問題與客戶鏈接并令其思考     4、解決方法（假如）

五、找出房地產(chǎn)客戶需求4大步驟

1、問出需求                       2、細(xì)化需求

3 、問出決定權(quán)                    4、 問出承諾

六、問出需求缺口3大步驟

1、現(xiàn)有住什么房子？

2、現(xiàn)有房子優(yōu)點(diǎn)是什么？為什么？

3、希望哪里可以更好？為什么？

七、找到房地產(chǎn)客戶心動(dòng)扳機(jī)3大法寶

1、問（家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)）

2、聽（反應(yīng)、重復(fù)、長(zhǎng)時(shí)間）

3、看（表情、房間相片、反應(yīng)）

－－【案例分析】：保利集團(tuán)銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論挖掘客戶需求注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員挖掘客戶需求動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第九講  妙語連珠的塑造項(xiàng)目?jī)r(jià)值核心系統(tǒng)

一、塑造項(xiàng)目前先塑造公司3大策略

1、對(duì)公司規(guī)模進(jìn)行塑造               

2、對(duì)公司速度進(jìn)行塑造            

3、對(duì)公司知名進(jìn)行塑造

二、塑造項(xiàng)目前先塑造老板3大策略

1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局

2、塑造老板成就員工的博大胸懷和境界

3、塑造老板敬畏客戶之心

三、塑造項(xiàng)目4大策略

1、不斷塑造購(gòu)買項(xiàng)目帶來的好處

2、重點(diǎn)塑造購(gòu)買項(xiàng)目獨(dú)特的賣點(diǎn)

3、購(gòu)買后將會(huì)給客戶帶來什么樣的快樂

4、不買將會(huì)給客戶造成什么樣的痛苦

四、塑造證據(jù)2大策略

1、**人證予以塑造

2、**物證予以塑造

－－【案例分析】：華遠(yuǎn)集團(tuán)銷售員塑造項(xiàng)目?jī)r(jià)值案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在塑造項(xiàng)目?jī)r(jià)值注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員塑造項(xiàng)目?jī)r(jià)值動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第十講  無人能擋的解除異議核心系統(tǒng)

一、房地產(chǎn)客戶抗拒5大要素

1、我們找錯(cuò)了客戶

2、房地產(chǎn)客戶對(duì)我們的誤解

3、房地產(chǎn)客戶對(duì)我們的懷疑

4、自己產(chǎn)品確實(shí)存有的缺陷

5、自己未按銷售流程銷售

二、房地產(chǎn)客戶抗拒3大分類

1、產(chǎn)品價(jià)格方面

2、產(chǎn)品質(zhì)量方面

3、產(chǎn)品服務(wù)方面

三、解除房地產(chǎn)客戶抗拒7個(gè)準(zhǔn)備方法

四、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6個(gè)方面

1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品詳情

2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格

3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告宣傳（宣傳點(diǎn)、媒體、密度、效果）

4、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況（人員方面、產(chǎn)品方面）

5、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種銷售技巧

6、設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種策略

五、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5大步驟

1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各個(gè)方面情況

2、分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體差異

3、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)點(diǎn)

4、提醒而非攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命缺點(diǎn)

5、亮出客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)向我方見證

六、5大解除步驟

1、判斷真假       2、確認(rèn)唯一     3、再次確認(rèn)

4、取得承諾       5、贊美鎖定

七、七大技巧

1、提問法            2、講故事法      3、轉(zhuǎn)移話題法  

4、先認(rèn)同再說服法    5、打預(yù)防針法    6、就是因?yàn)榉?nbsp;   

7、送附加值法

八、7個(gè)注意事項(xiàng)

1、不忽略            2、不反駁        3、不爭(zhēng)辯   

4、不藐視             5、不強(qiáng)迫       6、留面子     

7、潛臺(tái)詞

－－【案例分析】：龍湖地產(chǎn)銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論解除異議注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員解除異議動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第十一講  毫無畏懼的業(yè)務(wù)成交核心系統(tǒng)

一、房地產(chǎn)成交核心是什么？

二、為什么不能成交？

三、如何轉(zhuǎn)變觀念？

四、房地產(chǎn)成交3大類信號(hào)

1、口頭語信號(hào)      2、表情語信號(hào)       3、姿態(tài)語信號(hào)

五、房地產(chǎn)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

1、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)

2、不要給客戶太多的思考時(shí)間。

3、不要有不愉快的中斷。 

4、不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。

六、房地產(chǎn)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

1、強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；

2、強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；

3、強(qiáng)調(diào)房子已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了；

4、強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。

七、如何掌控成交熱度？

1、提升熱度           2、維持溫度

3、成交后維持并升華溫度

八、改變成交關(guān)鍵用語

1、簽單—確認(rèn)         2、花錢—投資     

3、合同—書面文件     4、購(gòu)買—擁有      

5、提成—服務(wù)費(fèi)       6、問題—挑戰(zhàn)……

九、房地產(chǎn)成交3大步驟

1、成交前             2、成交中

3、成交后

十、房地產(chǎn)成交11大必殺絕技

1、選擇法             2、假設(shè)法             

3、富蘭克林法         4、回馬槍法         

5、表露貢獻(xiàn)法         6、自卑法

7、打預(yù)防針           8、贊美激發(fā)           

9、綁定法（定金）     10、從眾成交法        

11、雙簧成交法

－－【案例分析】：綠地集團(tuán)銷售員成交案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在成交客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員成交客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第十二講  威力無邊的微信營(yíng)銷技巧

一、微信發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)闡述

二、做微信營(yíng)銷應(yīng)避免的8大誤區(qū)

三、個(gè)人微信公眾賬號(hào)的5大建立技巧

四、微信朋友圈操作10大技巧

五、新版微信的功能介紹

六、個(gè)人微信營(yíng)銷成功10大案例

七、現(xiàn)場(chǎng)教你22個(gè)微信操作技巧！

－－【分組討論】：學(xué)員討論微信營(yíng)銷應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員微信營(yíng)銷模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

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