實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

  培訓講師：曾鵬錦

講師背景：
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曾鵬錦
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實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練詳細內容

實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

**步：資料收集


1. 客戶資料的重要性----沒有客戶資料，銷售無從談起

2. 客戶資料開發(fā)的原則----“質”和“量”并存。

3. 客戶精準定位----找到你的3A級顧客

4. 客戶資料的來源和渠道---如何找到他們?

5 . 如何從名片上的信息判斷客戶質量？

6. 完整的客戶資料包括哪些信息？

7. 意向客戶篩選的3道關？

8. 如何管理你的客戶資源?


第二步: 電話預約


1. 打電話應該具備哪些正確的心態(tài)？

2. 打電話的的目的是什么？

3．打電話前應該做哪些準備？

4．電話開場白的要點？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6．電話約訪見面的小技巧？

7. 繞前臺找到決策人的若干方法？


第三步: 建立信任


1.  拜訪客戶前應做哪些準備？

2. 銷售就是販賣信賴感，如何建立信賴感？

3．“微笑”是好的贊美；微笑建立好的**印象。

4．“贊美”的6大要點（訓練）

5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

6.  與顧客同頻率（語速語調  生理狀態(tài)  語言文字）

7. 良好的準備（自信 客戶背景 資料 行程等等）

8. “專業(yè)”建立信賴

9. “職業(yè)形象”建立信賴

10. “顧客見證”建立信賴


第四步: 發(fā)掘需求


1．銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。

3．顧客的兩種需求分析？案例剖析

4．成為銷售高手的特質：會問

5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手；如何說 聽 問？

6. 問問題三原則：簡單的問題 “yes”的問題 二選一的問題

7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。


第五步: 產品介紹（價值塑造）


1．產品介紹的FABE法則？

2.  產品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。

3．“7種”說的藝術。

4．激發(fā)顧客興趣的產品介紹方式：“互動 演示”

5.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。

6.把產品了解得無微不至，你就是講師；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。


第六步: 異議處理


1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認 認同 陳述 反問

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見話術？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。


第七步: 快速成交


1．顧客想成交，會有哪些信號表現？

2．成交的關鍵：敢于成交。

3．成交時的注意事項？

4. 成交時肢體語言的魔力？

5. 成交的3個時機？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。

 

第八步： 銷售總結及服務


1．銷售后的總結，是一個銷售員不斷成長的基石。

2．銷售后客戶分析（顧客的類型  喜好 基本情況）

3．銷售后的自我分析（哪些地方做的好  哪些做的不好）

4．服務：份內的服務讓顧客滿意，份外的服務讓顧客感動

5. 顧客投訴處理技巧：先處理心情  再處理事情


 

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