《銀行對公業(yè)務(wù)高層營銷技巧》

  培訓講師：吳昊天

講師背景：
吳昊天老師青聯(lián)委員中山大學客座教授美國質(zhì)量學會（ASQ）專家中國科學院中國工程熱物理學會委員主要職業(yè)經(jīng)歷：海爾集團特聘專家海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部全國培訓總監(jiān)遠大空調(diào)集團公司副總裁奧運項目部總經(jīng)理首安工業(yè)消防公司副總裁大客戶部總經(jīng)理PERAGL 詳細>>

吳昊天
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《銀行對公業(yè)務(wù)高層營銷技巧》詳細內(nèi)容

《銀行對公業(yè)務(wù)高層營銷技巧》

TOP精神執(zhí)行力篇

**單元、職業(yè)信仰與價值觀


1. TOP團隊百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的？

2. “TOP大心臟”修煉路徑：如何去除史上難去除的“懼上”心態(tài)？

3. TOP團隊人員具備了哪些特質(zhì)？又是如何一步步做到的？

4. TOP團隊面對大領(lǐng)導(dǎo)總能不卑不亢，背后究竟是什么在支撐前行？

5. 如何真正創(chuàng)造高層客戶價值并持續(xù)發(fā)展和維護高端客戶資源？

6. 打造精神執(zhí)行力的三篇經(jīng)典必讀、必學、必練美文。


第二單元、客戶高層溝通與突破


1、 高層喜歡和什么樣的人溝通：（專業(yè)人士 做好準備）


u  高層愿意接觸和接受什么樣的人士？

u  高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向：

u  了解客戶所在這一級別組織的長期戰(zhàn)略與愿景；

u  對新政經(jīng)模式的了解，包括知道該模式下的主要社會表現(xiàn)；

u  通曉政企術(shù)語，政府決策流程、不同位置的不同政績訴求；

u  了解現(xiàn)行區(qū)域經(jīng)濟特點、官場生態(tài)、新政策變化及發(fā)展趨勢；

u  對客戶組織的上級、下級、利益相關(guān)者以及競爭對手了如指掌。


2、 與客戶高層如何溝通？溝通什么？


u  向關(guān)鍵人物推介并對銀行和銷售產(chǎn)生好感；

u  找出我行為客戶帶來的獨有利益，說服關(guān)鍵人物 ；

u  迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談；

u  高層溝通要點：培訓關(guān)鍵人物。

A、目標：深入了解2-3 項核心關(guān)鍵亮點， 能準確表達；

B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 個小時；

C、決心：你放棄宣講，客戶放棄我行；

D、信心：決不決不放棄，下定決心教會他!

案例：小客服HOLD住億元大單


第三單元：高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護


 1、高層客戶開發(fā)核心解決四大難題：

u  客戶高層難找

u  客戶高層難約

u  客戶高層難見

u  客戶高層難搞定


2、客戶各層級的核心利益和風險；

u  政企高層客戶的顯形需求和隱性需求；

u  如何同政府高層建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ l 

u  發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，創(chuàng)造高層價值，建立相互信任、彼此共贏的銀政合作。


3、營銷基礎(chǔ)工作：

u  做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？

u  做事--------工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造高層客戶價值？


第四單元 實戰(zhàn)案例討論 l 


1. 政府客戶高層營銷實戰(zhàn)全流程剖析；

2. 把控政府真實需求、創(chuàng)造客戶價值、實現(xiàn)銀政雙贏的獨特營銷方法。

 

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