業(yè)務(wù)員如何做好有效上門拜訪

前言
要學(xué)會(huì)推銷產(chǎn)品，就要首先學(xué)會(huì)推銷自己，只有把自己的才華和素質(zhì)，推銷給社會(huì)和他人，才能實(shí)現(xiàn)自我。
而我們要推銷自己，那么，首先需要做的是完善自己，讓自己臻于完美。

——《世界上偉大的推銷員》的作者
（美國）奧格·曼狄諾
堅(jiān)持目標(biāo)，修訂計(jì)劃
業(yè)績**，就意味著必須制定和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
要實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)，就必須實(shí)現(xiàn)季度目標(biāo)；要實(shí)現(xiàn)季度目標(biāo)，就必須實(shí)現(xiàn)月度目標(biāo)。
要實(shí)現(xiàn)月度目標(biāo)，就必須堅(jiān)決執(zhí)行月度工作計(jì)劃。
確保月度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，堅(jiān)決執(zhí)行月度計(jì)劃的同時(shí)，對計(jì)劃進(jìn)行必要的修訂。
堅(jiān)持目標(biāo)，修訂計(jì)劃
沒有完成月度目標(biāo)的2個(gè)原因：
（一）拜訪工作量太少
（二）計(jì)劃需要修訂
常見的原因是：
拜訪工作量太少！
取得工作業(yè)績的**法則
理念決定行為！優(yōu)秀業(yè)務(wù)員行動(dòng)信條：
理念決定行為！優(yōu)秀業(yè)務(wù)員行動(dòng)信條：
取得業(yè)績的行動(dòng)計(jì)劃

客戶資料搜集

大量的登門拜訪

足夠數(shù)量的簽約客戶

重點(diǎn)行業(yè)客戶

大客戶

忠誠的大客戶
注：客戶=簽約、并如期付款者

登門拜訪第1步：劃分責(zé)任區(qū)

區(qū)域市場，或行業(yè)市場，就是業(yè)務(wù)員的責(zé)任區(qū)。
把這個(gè)責(zé)任區(qū)進(jìn)一步細(xì)分，就是每個(gè)業(yè)務(wù)員登門拜訪的路線。
事先對責(zé)任區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察，掌握該區(qū)域的社會(huì)情況。
登門拜訪第2步：制定拜訪計(jì)劃
一般來說，應(yīng)做如下安排：
上午做陌生拜訪；
下午做回訪、或拜訪意向客戶；
應(yīng)在周末做好下周登門拜訪的書面計(jì)劃。內(nèi)容包括：
地點(diǎn)、路線
拜訪名單、基本資料
預(yù)定業(yè)績目標(biāo)
登門拜訪第3步：執(zhí)行拜訪計(jì)劃
業(yè)務(wù)員按照自己所負(fù)責(zé)的個(gè)人責(zé)任區(qū)，按部就班、逐家登門拜訪客戶。
下班前做好《日報(bào)表》和《客戶檔案》的填寫。
配套工作：
利用互聯(lián)網(wǎng)快速查找詳盡的客戶資料（簡介、責(zé)任人、地址）
上門拜訪前郵寄資料
電話確認(rèn)地址和電話跟進(jìn)

提高上門拜訪的效率

1：按道路（街道）訂計(jì)劃。
2：沿道路（街道）逐戶拜訪。
3：一個(gè)不漏。
4：相關(guān)部門都拜訪到。
5：順便做周邊拜訪。
6：按照輕重緩急，穿插安排陌生對象、新客戶（**次簽約的客戶）、老客戶（已經(jīng)服務(wù)過的客戶）的拜訪。

上門拜訪的2種方式

直接拜訪：
直接登門拜訪。直接登門結(jié)識(shí)對方的相關(guān)人員，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)直接拜見決策人和主要經(jīng)辦人。

預(yù)約拜訪：
**電話、E-mail、短信、信件，約見對方的相關(guān)決策人。
預(yù)約電話不談生意

上門拜訪的對象分類

陌生對象；
回訪、跟進(jìn)潛在客戶；
反復(fù)溝通、談判；
售前服務(wù)；
簽約；
收款；
售后服務(wù)；
投訴處理；
回訪老客戶。

上門拜訪的基本原則

逐個(gè)訪問對象，給每個(gè)對象充足的溝通時(shí)間，不急不躁。
反復(fù)訪問可能成為客戶的對象。
讓對方記住你的名字。
廣結(jié)善緣，友好對待每一個(gè)人。
拜訪到“有效對象”：
決策人
參與決策人
專業(yè)人士

上門拜訪的注意事項(xiàng)

出發(fā)前，盡量整理和了解對方的基本情況。
帶齊公司宣傳資料（宣傳單、文字說明、畫冊、內(nèi)部刊物）。
帶名片、記錄本、筆；
整潔的職業(yè)裝，形象修飾；
現(xiàn)場做好溝通的書面記錄；
對方的具體要求，當(dāng)場答復(fù)、或約定答復(fù)時(shí)間和方式。

重復(fù)拜訪，細(xì)節(jié)制勝

同一個(gè)客戶上門拜訪5次、10次很正常，大多數(shù)客戶不是一次溝通就搞定的，而是要反復(fù)接觸溝通多次，才可能簽訂合約。
你的細(xì)節(jié)禮貌做法，決定對方是否喜歡你、是否樂意跟你做生意。
始終保持禮貌，處處善解人意。
暫時(shí)沒有談成生意，要主動(dòng)誠懇征求對方意見，以便改進(jìn)工作。
找到話題：
“您是如何開始您的事業(yè)的？”
“為什么呢？”
“除此之外，還有什么原因？”
重復(fù)拜訪與
“客戶的決策流程”

禮貌，是業(yè)務(wù)員的好朋友！

從心里尊重對方的每個(gè)人；
多說“請您”“謝謝您”“麻煩您”；
敲門的聲音大小適度；
堅(jiān)持使用“您”稱呼對方；
不說“我”，多說“我們公司”；
先坐下來，再同對方說話。
只要對方說話，就傾聽，不插嘴。
告別時(shí)，把椅子放好。
當(dāng)面跟對方約定時(shí)間下次再來。

利用好《工作日報(bào)》

讓公司了解你的工作：溝通的客戶名稱、電話、接觸人姓名/職務(wù)/反饋信息；業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；需要公司那些支持。
白紙黑字，能夠幫助你思考自己工作的問題、機(jī)會(huì)、潛在的機(jī)會(huì)在哪里。
建議填寫自己的《周計(jì)劃》。

與客戶簽約的有效步驟

鎖定目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)客戶群；
大量不同形式的溝通、拜訪；
感知、挖掘重點(diǎn)客戶；
相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)對客戶的價(jià)值（堅(jiān)持向?qū)Ψ秸f明）；
傾聽、請教、提問，獲得機(jī)會(huì)；
主動(dòng)要求客戶簽訂合約；
一次不行，加強(qiáng)理由，再來一次、直到客戶簽約為止。
與客戶的溝通技巧
盡力給對方一個(gè)好印象、好形象。
微笑、誠懇、熱情、有問必答。
大力宣傳本公司服務(wù)的價(jià)值。
為了讓對方愉快接受服務(wù)，就要盡量舉出“實(shí)際的例子”來說明。
要緊的是好好傾聽對方所說的話。
在用心聆聽的基礎(chǔ)上，敏捷地找出吸引對方的關(guān)鍵點(diǎn)。
談到價(jià)格，要突出價(jià)值，以表明價(jià)格的實(shí)惠性。
與客戶有效溝通的基礎(chǔ)
必須不斷積累、豐富業(yè)務(wù)知識(shí)：
產(chǎn)品知識(shí)
品牌知識(shí)
企業(yè)知識(shí)
價(jià)格知識(shí)
競爭對手信息
拜訪對象的信息
客戶心理知識(shí)
人際關(guān)系知識(shí)

一勤天下無難事，勤能補(bǔ)拙

人與人的潛能是相差無幾的。
成功者就是每天、做每件事，比一般人勤快一些、學(xué)到更多。
別人拜訪1個(gè)客戶，我就拜訪3個(gè)客戶，別人拜訪1次，我就拜訪4次，成功必然屬于我。
激烈的市場競爭，稍有松懈就會(huì)被市場無情淘汰。
人才，是普通人拼搏的結(jié)果。

登門拜訪的成果目標(biāo)！

讓對方信任你
讓對方喜歡你
讓對方接受你推薦的品牌
讓對方接受你推薦的產(chǎn)品
掌握對方的需求
確立對方所需要的產(chǎn)品和服務(wù)
達(dá)成合作

常見登門拜訪技巧/1

重復(fù)自我介紹；
突出品牌榮譽(yù)、規(guī)模；
傾聽、領(lǐng)會(huì)對方的真實(shí)意思；
準(zhǔn)確稱呼產(chǎn)品名稱、品牌名稱；
坐下來，沉著大方的溝通；
攜帶2件以上的樣品；
事先想好如何問候、如何告別；
禁止庸俗輕浮的玩笑；
稱呼對方使用正式稱呼和尊稱；

常見登門拜訪技巧/2

10、坐姿端正；
11、對方重復(fù)的問題，要著重回答；
12、不說競爭對手壞話，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品和品牌特點(diǎn)/功能/效果；
13、一定做到傾聽對方講話；
14、提出建議，讓對方做決定；
15、告別時(shí)約定下次溝通時(shí)間；
16、結(jié)合競爭狀況和客戶需求，策略性的報(bào)價(jià)；

常見登門拜訪技巧/2

17、說明時(shí)重點(diǎn)突出，不千篇一律。
18、給客戶看資料的順序：
先口頭溝通、后給客戶看資料；
先給客戶看簡單的資料；
再給客戶看清楚明白的資料；
復(fù)雜資料走時(shí)留給客戶慢慢看。
19、事先做大量的準(zhǔn)備工作：搜集新聞報(bào)道、準(zhǔn)備圖片、自己繪制圖表、口頭表達(dá)練習(xí)等等。
實(shí)戰(zhàn)技巧重點(diǎn)篇
選客戶（對客戶進(jìn)行分類、重點(diǎn)客戶、可能客戶）；
和客戶交流之前，要提前了解客戶的信息（贏得客戶偏愛）；
合適的拜訪頻率（在客戶允許的情況下，保證多跟客戶反復(fù)交流）；
勤快——客戶需要時(shí)立刻抵達(dá)；
跟客戶交流時(shí)，不要輕易承諾、不要過分承諾；
當(dāng)場做好記錄（以書面形式）；
實(shí)戰(zhàn)技巧重點(diǎn)篇
7、對方不給名片，就自己拿出筆記本請對方寫、或自己寫；
8、馬上處理與客戶有關(guān)的問題（處理時(shí)一定要讓客戶知道）；
9、拜訪前電話預(yù)約；
10、與客戶溝通時(shí)，要始終態(tài)度誠懇；
11、售后服務(wù)時(shí)，客戶應(yīng)提供的資料，一定要客戶及時(shí)提供，本公司的有關(guān)服務(wù)人員必須按時(shí)到場。

客戶“體驗(yàn)”滿意度，
決定營銷成?。?br />
**次登門拜訪前的準(zhǔn)備工作：

體面的衣著（職業(yè)服裝）
講師的行頭（計(jì)算器、筆、信簽等）
必要的資料
充分準(zhǔn)備的文件
必要的樣品

成功拜訪必須掌握的知識(shí)：

產(chǎn)品（或服務(wù)）的特性
買家能夠得到的“益處”

如何戰(zhàn)勝登門拜訪的恐懼?

認(rèn)清恐懼本質(zhì)：所有恐懼都是想象出來的.
預(yù)先想象登門拜訪的成果.
把登門拜訪的時(shí)間安排在上午和早上進(jìn)行.

自信,決定**次登門拜訪的成敗:

認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí).
在工作時(shí)間投入工作.
想清楚“我的服務(wù)”帶給客戶的價(jià)值。
預(yù)先想象同客戶談些什么。
相信公司，相信公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。

練習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)的說辭：
在頭腦中練習(xí)
寫下來
在一個(gè)人時(shí)說出來

①點(diǎn)出自己產(chǎn)品的三大特色（對客戶而言）
②舉出自己產(chǎn)品大的優(yōu)點(diǎn)（對客戶而言）
③舉出自己與對手關(guān)鍵的不同點(diǎn)。

如何走進(jìn)客戶的辦公室？

告訴前臺(tái)小姐，你要見的人物的姓名、職務(wù)，請她告訴你辦公室在哪里？
直接到走廊上尋找門牌……
推開任何一間辦公室，有禮貌地詢問你要見的人物的辦公室……
如果你要見的人不在場，就見“次一級(jí)”的人物、或他的同事……
如果無人可見，就跟前臺(tái)小姐溝通……

如何讓你見的人喜歡你？

包裝自己。
處處有禮貌（敲門、招呼、稱呼、告辭）。
介紹“新產(chǎn)品/新服務(wù)”給他們。
保持專業(yè)身份。
用心聆聽他的談話。
尊重他身邊的人。
相信他的未來會(huì)更好。

登門拜訪的行動(dòng)原則：

亮出你的目的，
熱情地對待每個(gè)人，
就能實(shí)現(xiàn)你所要的。

給自己制造登門拜訪的動(dòng)力：

明確制定你的“銷售目標(biāo)”！
只有當(dāng)你給自己制定明確的銷售定額，
你才知道自己工作的目的只有一個(gè)：
那就是“成交”。

**次上門拜訪溝通內(nèi)容

微笑；
問候（您好）；
確認(rèn)對方姓名/職稱；
自我介紹（產(chǎn)品和服務(wù)）；
了解對方需求信息；
確認(rèn)對方負(fù)責(zé)人姓名；
約定下次上門拜訪時(shí)間。
交換名片；
適可而止，禮貌告別。

**次登門拜訪的佳說法：

美國**位億萬富翁洛克菲勒，20歲**次拜訪客戶時(shí)，經(jīng)過精心準(zhǔn)備，采取了以下成熟的做法：

我不是蠻橫地同對手爭奪客戶；而是實(shí)實(shí)在在地介紹自己公司的業(yè)務(wù)。
我走進(jìn)一家公司，遞上名片，并且告訴對方：
“我覺得他有足夠的業(yè)務(wù)聯(lián)系，我無意來打攪他——我只是想提一個(gè)自認(rèn)為不錯(cuò)、而且相信對他有好處的建議。他不用馬上做出決定。我請他好好考慮一下。我會(huì)再來見他，聽聽他的想法的”。
然后，他開始介紹他的業(yè)務(wù)建議。
這種按部就班、重復(fù)登門拜訪的結(jié)果，在很短的時(shí)間內(nèi)就有了成效。要求做業(yè)務(wù)的定單紛至沓來。

洛克菲勒忠告：誠信的心態(tài)很重要！

我對自己的信用和名聲有信心。
而對手——那些急功近利的人——不可能在短期內(nèi)用自己不禮貌的舉動(dòng)，換得商人們的好感。
無論這個(gè)商人如何喜歡冒險(xiǎn)，
他一定喜歡選擇一個(gè)——有合作經(jīng)歷的、更可靠的合作伙伴。

必須從長遠(yuǎn)、甚至從終生客戶的角度，來考慮與客戶的關(guān)系！
偉大的銷售員喬吉拉德甚至這樣假設(shè):
“給我多釘子碰的客戶，將來會(huì)變成我的重要客戶“。

**次登門拜訪的成功之路：

很好的雙向交流
知道“是什么”激發(fā)人們購買
辨別和理解“顧客的差異”
幫助對方描繪“實(shí)現(xiàn)后的圖景”
銷售從留住老顧客開始

登門拜訪見面溝通后的注意事項(xiàng)：

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。
②立刻記下客戶的任何需求，并盡力滿足他。
③以短信的方式，感謝客戶的接待。

關(guān)鍵的忠告：
“怎樣克服對大人物的恐懼”？

①當(dāng)您感到恐懼，你就承認(rèn)！
②大人物也是人，跟我們沒有差別。
③堅(jiān)持與大人物打交道，銷售業(yè)績才能上一個(gè)臺(tái)階。

如何在**次或第二次會(huì)面時(shí)簽約：
簽約絕招！

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