渠道終端經(jīng)營管理和經(jīng)銷商管理

  培訓講師：郭漢堯

講師背景：
郭漢堯老師是實戰(zhàn)派營銷管理培訓專家、中國品牌落地第一人、成長型企業(yè)品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、資深經(jīng)銷商培訓專家、資深店長培訓專家、資深訂貨會培訓專家、金牌銷售培訓師、實操型培訓講師。系資深人力資源管理專家，多家成 詳細>>

郭漢堯
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渠道終端經(jīng)營管理和經(jīng)銷商管理詳細內(nèi)容

渠道終端經(jīng)營管理和經(jīng)銷商管理

**講 營銷渠道管理

一、營銷渠道管理的概述

1、營銷渠道管理的特點

2、渠道管理程序

二、營銷渠道設計

1、營銷渠道設計的程序與確認設訂需要

2、確定渠道目標與任務

3、渠道環(huán)境分析

4、需求、供給和競爭分析

5、制定、評估與選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)

三、營銷渠道的結(jié)構(gòu)

1、營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)

2、垂直渠道系統(tǒng)

3、水平渠道系統(tǒng)

4、復合渠道系統(tǒng)

5、無店鋪營銷渠道

6、營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變

四、營銷渠道的參與者

1、批發(fā)商

2、零售商

3、其他成員性參與者

4、排成員參與者

五、渠道成員選擇

1、企業(yè)的渠道目標和渠道策略

2、尋找渠道成員的途徑

3、對渠道成員的評價

4、渠道成員的確定

5、渠道任務的分配

6、渠道成員的保持


第二講    專賣店建設“全攻略”

一、終端業(yè)績提升技巧

1、火車頭工程

2、提升銷售技巧，靠專業(yè)技能提升銷售

A、擴大銷售的途徑

B、制定銷售計劃

C、從四率來提升銷售

D、終端顧問式銷售技巧

E、終端銷售六大招

3、制定促銷策略，靠促銷活動提升銷售

A、促俏的常用方式

B、促銷活動計劃的種類

C、促銷活動的實施與效果評估

4、開發(fā)管理顧客，靠深度營銷來提升銷售

A、顧客開發(fā)的途徑

B、大客戶開發(fā)與管理

C、顧客數(shù)據(jù)庫的應用與管理

D、如何與顧客建立長久親密關系

二、專賣店管理技巧

1、員工溝通管理技巧

A、一切盡在溝通

B、如何創(chuàng)造愉快工作的每一天

2、員工培訓管理技巧

A、培訓前的店員招聘工作：選擇比努力更重要

B、使用五大工具，招聘優(yōu)秀員工

C、員工培訓輔導的有效方法

D、**培訓留住優(yōu)秀員工

3、團隊合作與員工激勵技巧

A、超級團隊是帶出來的

B、獲得員工忠誠的3R技巧

C、員工激勵技巧

4、時間管理，第二象限工作法

5、目標管理：魚骨圖的使用

6、給方法，盯過程；心有多大，舞臺就有多大


第三講 贏在掌控——超級經(jīng)銷商管理大法

一、廠商關系分析

1、經(jīng)銷商與廠家是什么關系

2、中央部隊和地方武裝嗎

3、經(jīng)銷商對市場拓展的貢獻

4、廠商共贏靠什么

二、經(jīng)銷商選擇

1、選擇比努力更重要

2、選擇經(jīng)銷商四大基本思路

3、經(jīng)銷商行銷意識判斷

4、從五大標準迅速判定經(jīng)銷商

5、經(jīng)銷商選擇常見誤區(qū)

三、經(jīng)銷商激勵

1、煽動經(jīng)銷商的合作意愿

2、讓經(jīng)銷商看到錢途

3、營造激勵環(huán)境，切勿客場作戰(zhàn)

4、雙向溝通

5、讓專業(yè)說話

6、讓經(jīng)銷商感到安全

四、經(jīng)銷商的日常拜訪管理

1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2、拜訪經(jīng)銷商的八大動作

A、走訪市場

B、上傳下達

C、庫存了解

D、庫存管理

E、信息溝通

F、掌握客情

G、輔導培訓

H、定期回顧

五、與狼共舞——如何與大客戶經(jīng)銷商和平共處

1、貼身緊跟，專銷和“榨干”雙管齊下

2、沒有誘惑力不要“傍大款”

3、不要一棵樹上吊死

4、抓“財權(quán)”，抓網(wǎng)絡

5、慧眼識“狼”，屠“狼”有術

六、營銷人員如何對經(jīng)銷商進行過程管理

1、協(xié)助經(jīng)銷商積極啟動終端售點

2、給方法，盯過程

3、合作雙贏

4、打造忠誠經(jīng)銷商


 

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如何科學訂貨   10.29

如何科學訂貨第一講品牌經(jīng)營為什么要實行訂貨制一、訂貨制舉足輕重，是品牌發(fā)展的必然趨勢二、科學訂貨促進經(jīng)銷商利益最大化三、預則立，不預則廢四、科學訂貨，訂足貨，貨足才能輪轉(zhuǎn)五、做好訂貨制的各項準備工作（各項合作準備：心態(tài)準備、資金準備、動作準備、數(shù)據(jù)分析準備）第二講合理庫存支撐貨如輪轉(zhuǎn)一、合理庫存支撐銷量二、良性庫存靠銷售前控三、動態(tài)管理與前瞻管理，確保貨如輪

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如何做一個會賺錢的經(jīng)銷商第一講靠品牌落地賺大錢一、品牌運營是必然趨勢二、只有品牌運營才能做大做強三、品牌運營不僅僅是廠家總部的事情四、四輪驅(qū)動，頂天立地做品牌五、品牌落地產(chǎn)生勢能，推動經(jīng)銷商做大做強第二講靠提升專業(yè)化程度賺大錢一、卓越經(jīng)銷商應具備的專業(yè)化態(tài)度1、態(tài)度比能力更重要2、告別個體戶時代，發(fā)展的眼光看自己3、著手專業(yè)化運營，學習的眼光看總部4、與時俱

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營銷策劃實務   10.29

營銷策劃實務第一部分：市場營銷策劃概述1．市場營銷策劃及其特點2．市場營銷策劃的內(nèi)容3．市場營銷策劃的基本原則4．市場營銷策劃的方法5．市場營銷策劃的程序第二部分：營銷策劃理論基礎1．市場營銷策劃理論內(nèi)容2．創(chuàng)意的基本步驟與開發(fā)途徑第三部分：目標市場及市場定位策劃1．市場細分策劃2．目標市場策劃3．市場定位策劃第四部分：如何撰寫市場策劃方案1．撰寫策劃方案的

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超級導購實戰(zhàn)銷售技巧第一講超級導購角色定位技巧超級心態(tài)優(yōu)秀導購的“老板心態(tài)”“打工心態(tài)”不可取機會留給有準備的人有目標，才更快樂有責任，才有價值有包容，才有人脈有學習，才有未來導購，導什么導技術導感情導專業(yè)導品牌導文化功夫在詩外，信任是關鍵靠優(yōu)質(zhì)服務建立信任靠專業(yè)技能建立信任靠專業(yè)話術建立信任靠價值塑造建立信任讓顧客喜歡你己所不欲，勿施于人知己知彼，百戰(zhàn)百勝

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超級店長實戰(zhàn)管理技巧第一部分超級店長基礎管理技巧第一講超級店長角色定位技巧（一）店長是店鋪的核心1、店長的定位（家長+靈魂）2、店長的六大角色（1）經(jīng)營者（2）管理者（3）傳達者（4）協(xié)調(diào)者（5）承擔者（6）培訓者（二）店長應具備的素質(zhì)與技巧1、店長的六大素質(zhì)要求（積極、秉公、忍耐、開朗、包容、魄力）2、店長的四大管理技巧（人員管理、數(shù)據(jù)管理、時間管理、情緒

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經(jīng)銷商能力提升第一講品牌落地一、品牌運營是必然趨勢二、只有品牌運營才能做大做強三、品牌運營不僅僅是廠家總部的事情四、品牌落地產(chǎn)生勢能，推動經(jīng)銷商做大做強五、品牌是經(jīng)銷商的聚寶盆、搖錢樹第二講廠商共贏一、廠商關系分析二、廠商共贏是品牌發(fā)展的需要三、廠商共贏是市場變化的需要四、廠商共贏是利益共享的需要第三講區(qū)域市場拓展技巧一、以市場需求為導向結(jié)合品牌定位的贏利模

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品牌塑造與品牌推廣第一部分品牌塑造第一講品牌調(diào)研一、營銷環(huán)境調(diào)研診斷二、產(chǎn)品調(diào)研診斷三、企業(yè)背景資源梳理四、競爭對手調(diào)研診斷五、消費者購買行為調(diào)研診斷六、常用的調(diào)研方法第二講品牌定位一、目標市場定位及市場細分定位二、產(chǎn)品定位及定位策略三、品牌定位于差異化營銷四、品牌在定位五、品牌戰(zhàn)略策劃第三講品牌策劃一、品牌策劃程序及內(nèi)容二、品牌策劃方法三、頭腦風暴四、品牌

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課程大綱：　　講卓越經(jīng)銷商應致力于品牌落地　　一、品牌運營是必然趨勢　　二、只有品牌運營才能做大做強　　三、品牌運營不僅僅是廠家總部的事情　　四、四輪驅(qū)動，頂天立地做品牌　　五、品牌落地產(chǎn)生勢能，推動經(jīng)銷商做大做強　　六、品牌是經(jīng)銷商的聚寶盆、搖錢樹　　第二講卓越經(jīng)銷商應致力于廠商共贏　　一、廠商共贏關系構(gòu)建　　二、廠商共贏是品牌發(fā)展的需要　　三、廠商共贏是

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店面銷售   01.01

　　店面銷售課程大綱　　一、售前應如何準備；　　A、如何準備自己，正確心態(tài)的建立（心態(tài)、形象）；　　B、準備產(chǎn)品（知識、實際操作）；　　C、準備柜臺及環(huán)境?！　《⑷绾斡幽愕念櫩?；　　1、如何接近我們的顧客及接近顧客的佳時機　　三、如何了解客戶；　　1、如何判斷你的潛在客戶？　　2、如何在三分鐘之內(nèi)了解客戶的需求？　　四、如何有效的推薦你的商品；　　1、推

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　　品牌企業(yè)精準訂貨模式研討講座》　　《單店訂貨，高效精準訂貨模式研討講座》　　《品牌為王科學訂貨》　　《品牌渠道沿途管理》　　《品牌的運營和管理》　　《系統(tǒng)精準廠商共贏訂貨會研討講座》　　《分公司運營模式構(gòu)建》　　《打造卓越經(jīng)銷商》　　《品牌與經(jīng)銷商雙贏關系共建》　　《品牌專賣店經(jīng)營管理講座》　　《代理商區(qū)域市場拓展能力提升特訓營》　　《品牌代理商經(jīng)營管理

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