技術(shù)交流會之流程與策略

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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技術(shù)交流會之流程與策略詳細(xì)內(nèi)容

技術(shù)交流會之流程與策略

**講  技術(shù)交流會的功能與形式

技術(shù)交流會的功能定位

技術(shù)交流會的形式及應(yīng)用場景

技術(shù)交流會與銷售的對接

工具：技術(shù)說明會和技術(shù)交流會對比表……

第二講  技術(shù)交流會流程

案例：安吉公司與力源公司的合作，**次技術(shù)交流會，由于準(zhǔn)備不充分導(dǎo)致失敗……

會議流程

技術(shù)說明會操作流程

技術(shù)交流會操作流程

啟動技術(shù)交流會

發(fā)出提議的時機(jī)

約見技巧

發(fā)出提議的溝通要點

推動客戶流程

    客戶流程的關(guān)鍵要素

推動客戶流程的方法

客戶問題的調(diào)研

    客戶問題的分類

    客戶問題的調(diào)研策略

技術(shù)交流會的準(zhǔn)備工作

    啟動技術(shù)交流會作業(yè)清單

    內(nèi)部演練的要點

工具：技術(shù)交流會準(zhǔn)備作業(yè)清單……

與會邀請

    前置溝通

邀請的注意事項

會議現(xiàn)場組織

會議組織流程

技術(shù)交流會的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

    工具：技術(shù)交流會流程清單……

第三講  技術(shù)交流會交互溝通技巧

PPT的制作與講解

    產(chǎn)品介紹類PPT存在的問題

    客戶對PPT的敏感點

    PPT版面呈現(xiàn)方法

PPT講解技巧

    方法：吸引客戶眼球的PPT制作方式……

產(chǎn)品的生動化呈現(xiàn)

    產(chǎn)品呈現(xiàn)的方法

    產(chǎn)品的客戶利益轉(zhuǎn)化

案例：某公司節(jié)能產(chǎn)品，如何用數(shù)據(jù)打動酒店集團(tuán)的老總……

議題引導(dǎo)

什么叫議題引導(dǎo)文件

議題引導(dǎo)的方向

會議現(xiàn)場溝通規(guī)則

    會議溝通禮儀

引發(fā)客戶互動的話術(shù)

團(tuán)隊的配合

        如何影響決策層

話術(shù)：詢問客戶需求的話術(shù)……

挖掘客戶需求

    現(xiàn)場可以詢問的需求點

    抓取客戶興趣點

如何深挖客戶需求

案例：高總臨場化解客戶的挑釁……

應(yīng)對客戶挑戰(zhàn)的技巧

    客戶提出挑戰(zhàn)的原因

    客戶挑戰(zhàn)心理分析

    應(yīng)對客戶挑戰(zhàn)的基本套路

案例：光華軟件公司與某市交通局的技術(shù)交流會，只有過程，沒有結(jié)果……

鞏固技術(shù)交流會的成果

    什么是會議成果

    如何形成會議成果

第四講  技術(shù)交流會后跟蹤

補(bǔ)救性溝通

    什么叫補(bǔ)救性溝通

    補(bǔ)救性溝通方法

案例：因為一個小小的瑕疵沒有補(bǔ)救……

技術(shù)交流會后的跟蹤策略

    會后跟蹤的客戶角色

跟蹤的周期

跟蹤理由

案例：小鄭在技術(shù)交流會后的跟蹤計劃……

**技術(shù)交流會推動客戶購買

    將技術(shù)交流會的成果轉(zhuǎn)化為客戶的購買意志

    化解反對意見的技巧

    引導(dǎo)客戶購買的策略與話術(shù)


 

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21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過7只銷售團(tuán)隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀1500多位老總、銷售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實用千軍易得，一將難求？俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩！銷售經(jīng)理是帶隊作戰(zhàn)的商場驍將，是銷售團(tuán)隊的靈魂和核心，對團(tuán)隊成長和業(yè)績達(dá)成負(fù)有重大責(zé)任。銷售領(lǐng)導(dǎo)力是銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績管理是銷售經(jīng)理的核心

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與清華總裁班同一版本的課程32個鮮活案例，5種營銷戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對話，與幾十位企業(yè)家、營銷老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強(qiáng)大的項羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽？只是因為：一個玩的是孔武與戰(zhàn)術(shù)；一個玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長為大企業(yè)，關(guān)鍵在

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21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到執(zhí)行總裁，帶過11支不同類型的團(tuán)隊33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用領(lǐng)導(dǎo)力與管理技能【課程收益】了解領(lǐng)導(dǎo)力的構(gòu)成、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的來源、領(lǐng)導(dǎo)力的呈現(xiàn)藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格明確領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位、領(lǐng)導(dǎo)思維掌握領(lǐng)導(dǎo)者用人的策略與方法，授權(quán)技巧與授權(quán)管理厘清目標(biāo)管理的內(nèi)涵、目標(biāo)設(shè)計

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21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用驅(qū)動力--團(tuán)隊增值管理課程方案企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對象3課程大綱3老師的實力7培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報價10課程實施要素10老師助理聯(lián)系方式1

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20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對象2課程大綱3老師的實力6培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報價8課程實施要素9更多課程9老師助理聯(lián)系方式10企業(yè)需求分析課

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一、團(tuán)隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊建設(shè)？團(tuán)隊管理與團(tuán)隊建設(shè)什么是團(tuán)隊管理什么是團(tuán)隊建設(shè)什么是團(tuán)隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊建設(shè)的意義增強(qiáng)團(tuán)隊前進(jìn)的心理驅(qū)動力改善團(tuán)隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動力評價團(tuán)隊質(zhì)量的六個標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強(qiáng)度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團(tuán)隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團(tuán)隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團(tuán)隊的未來而工作對工作負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細(xì)化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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