項(xiàng)目銷售流程及關(guān)鍵技能

**講  項(xiàng)目銷售流程分析

項(xiàng)目的基本概念

    什么是項(xiàng)目

    項(xiàng)目中的相關(guān)方

案例：電信項(xiàng)目相關(guān)方示意圖……

項(xiàng)目采購(gòu)因素分析

    人：機(jī)構(gòu)和崗位的職權(quán)

    事：項(xiàng)目的性質(zhì)與報(bào)批流程

財(cái)：預(yù)算分類和使用

    時(shí)：項(xiàng)目周期的三個(gè)階段

案例：某市曉莊工業(yè)開(kāi)發(fā)園區(qū)水處理系統(tǒng)工程的采購(gòu)因素……

典型的項(xiàng)目采購(gòu)流程

項(xiàng)目醞釀

可行性研究

報(bào)批立項(xiàng)

規(guī)劃設(shè)計(jì)

招標(biāo)

項(xiàng)目銷售的共振

    什么叫共振型銷售

    銷售和項(xiàng)目采購(gòu)流程的對(duì)接

客戶關(guān)系共振

案例：H省采購(gòu)電子音像教材，用了2年時(shí)間……

項(xiàng)目銷售流程

    信息項(xiàng)目收集

跟蹤項(xiàng)目相關(guān)人

編織關(guān)系網(wǎng)

挖掘項(xiàng)目需求

促成項(xiàng)目

談判

分組討論：項(xiàng)目采購(gòu)各階段，客戶-銷售動(dòng)作分解……

第二講  項(xiàng)目信息收集和介入策略

項(xiàng)目信息收集的途徑

    行業(yè)性媒體

    招標(biāo)網(wǎng)

    人脈

    系統(tǒng)集成商

    電話溝通

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)

案例：老袁的成功經(jīng)驗(yàn)……

項(xiàng)目信息點(diǎn)

    醞釀階段信息點(diǎn)

    可行性研究階段信息點(diǎn)

    立項(xiàng)階段信息點(diǎn)

    規(guī)劃設(shè)計(jì)階段信息點(diǎn)

    招投標(biāo)階段信息點(diǎn)

工具：項(xiàng)目各個(gè)階段的信息點(diǎn)及提問(wèn)方式

項(xiàng)目信息的判斷

    拉鋸式調(diào)查

相互印證

信息密度判斷

項(xiàng)目采購(gòu)信息的規(guī)律

項(xiàng)目的購(gòu)買信號(hào)

項(xiàng)目各階段的介入策略

    項(xiàng)目前期：步步為營(yíng)跟進(jìn)

    項(xiàng)目中期：多維度超越競(jìng)爭(zhēng)

    項(xiàng)目后期：賺取眼球

案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團(tuán)隊(duì)來(lái)考察……

第三講  跟蹤項(xiàng)目相關(guān)人

跟蹤客戶的三大要點(diǎn)

搞清楚客戶角色再下手

既跟流程也跟人

拾級(jí)而上，穩(wěn)扎穩(wěn)打

案例：盛寶公司小宋跟蹤某設(shè)計(jì)院黃工，剛開(kāi)始很順利，后來(lái)卻難以為繼……

快速建立情感紐帶

    敲門“3大件”

電話溝通“假動(dòng)作”

培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣

分組討論：如何使郵件發(fā)揮大的廣告功能……

有效跟蹤客戶的策略

跟蹤客戶的頻率

誘敵深入的電話套路

電話溝通話題

案例：小胡用交叉約見(jiàn)，成功突破了客戶的拒絕……

約見(jiàn)技巧

    約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由

    高效約見(jiàn)的5種方法

現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……

拜訪禮儀與策略

拜訪禮儀

拜訪的任務(wù)定位

拜訪面談套路

    小組討論：在拜訪現(xiàn)場(chǎng)，客戶突然提出一個(gè)很棘手的問(wèn)題，如何化解？

抓住機(jī)會(huì)，深化關(guān)系

    利用接待制造跟蹤

    利用展會(huì)增進(jìn)關(guān)系

第四講  搞掂關(guān)鍵角色

案例：小張**關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……（關(guān)系強(qiáng)度變化）

確定公關(guān)路線圖

梳理項(xiàng)目關(guān)鍵角色

    公關(guān)路線圖

    搞掂關(guān)鍵角色的四重奏

建立信任和培養(yǎng)好感

    建立信任的“小動(dòng)作”

    培養(yǎng)好感的方法

    人際關(guān)系吸引原則

案例：老陳為客戶解決了一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，迅速建立了信任……

請(qǐng)客吃飯的學(xué)問(wèn)

    約請(qǐng)的8大注意事項(xiàng)

宴請(qǐng)禮儀

宴請(qǐng)中的談資

    如何挖掘“隱私信息”

    酒桌上的五忌

現(xiàn)場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請(qǐng)期間的話題……

贈(zèng)禮藝術(shù)

    送禮的6大忌諱

送禮的時(shí)機(jī)

超值贈(zèng)禮的6種方式

案例討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？

一本萬(wàn)利的幫忙抒困

案例：小孟用一本教材換來(lái)兩個(gè)項(xiàng)目……

確立內(nèi)線關(guān)系

    如何明確內(nèi)線的利益

    搞掂內(nèi)線的雙平衡

    內(nèi)線的五種類型

案例：格力起訴湛江財(cái)政局的再思考……

編織關(guān)系網(wǎng)

    客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理

    多鏈條關(guān)系傳遞

仰攻決策人物的策略

關(guān)系平衡術(shù)

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運(yùn)用方式

處理關(guān)系的幾個(gè)非常規(guī)問(wèn)題

案例：黨先生自上而下做關(guān)系，終的結(jié)果是不了了之……

第五講  挖掘和引導(dǎo)項(xiàng)目需求

分組討論：項(xiàng)目的問(wèn)題源、購(gòu)買動(dòng)因、需求……

項(xiàng)目需求分析

    需求的三層邏輯

    項(xiàng)目需求動(dòng)因分類

項(xiàng)目需求的五元結(jié)構(gòu)

項(xiàng)目需求強(qiáng)度

    項(xiàng)目需求指標(biāo)的決策順位

案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心政績(jī)……

挖掘項(xiàng)目需求的溝通要點(diǎn)

    問(wèn)對(duì)人

    在合適的時(shí)機(jī)問(wèn)

    有技巧地發(fā)問(wèn)

在互動(dòng)中逐步深入

現(xiàn)場(chǎng)演練：詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題句式……

引導(dǎo)需求的策略

    什么叫引導(dǎo)需求

    引導(dǎo)需求的三種操作方向

    SPIN激發(fā)需求模式

案例分享：三位客戶經(jīng)理如何挖掘、引導(dǎo)的需求……

診斷項(xiàng)目需求

    需求的強(qiáng)度

    需求要素的排序

案例討論：某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程，診斷相關(guān)的需求信息……

第六講  與相關(guān)方的聯(lián)動(dòng)

案例：某工程商邀請(qǐng)武漢視通公司出資，去甲方處測(cè)試產(chǎn)品……

與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動(dòng)

四種合作模式

以我方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

以對(duì)方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

我方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

對(duì)方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

案例：吳長(zhǎng)江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商……

與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)

    設(shè)計(jì)院在項(xiàng)目中的作用

    與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)策略

案例：小馬現(xiàn)場(chǎng)拜訪某風(fēng)力發(fā)電工場(chǎng)的工程部經(jīng)理……

與上級(jí)主管政府部門的聯(lián)動(dòng)

    與項(xiàng)目有關(guān)的上級(jí)主管政府部門

評(píng)估上級(jí)主管政府部門作用

介入上級(jí)主管政府部門的原則

與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)

    招標(biāo)代理的性質(zhì)與作用

與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)策略

案例：針對(duì)某省電力設(shè)備項(xiàng)目，小高的兩次投標(biāo)……

第七講  促成項(xiàng)目

促成項(xiàng)目的行動(dòng)守則

    步步為營(yíng)，鞏固成果

    里應(yīng)外合，有的放矢

    善用資源，多贏為上

案例：北京翔飛公司利用多方關(guān)系，拿下某市政府信息化項(xiàng)目……

鞏固技術(shù)優(yōu)勢(shì)

    技術(shù)交流會(huì)：點(diǎn)面結(jié)合

    參觀示范工程：精心策劃

    技術(shù)嵌入：多方認(rèn)可

尋求合作切入點(diǎn)：服務(wù)和試點(diǎn)工程

案例：湘能在某省的試點(diǎn)工程……

阻擊競(jìng)爭(zhēng)

    分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法

案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……

排除客戶的購(gòu)買障礙

客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

    處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

案例：安吉公司如何擺平力源公司的內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)……

促成項(xiàng)目的“5種武器”

邀請(qǐng)商務(wù)考察

組織學(xué)術(shù)交流會(huì)

以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買

幫助客戶建設(shè)明星工程

出奇不意

案例：一次商務(wù)考察，搞掂一個(gè)大型項(xiàng)目……

競(jìng)標(biāo)策劃

項(xiàng)目招標(biāo)的操作流程

競(jìng)標(biāo)策劃要點(diǎn)

競(jìng)標(biāo)介入的時(shí)間點(diǎn)與策略

案例：興智公司的競(jìng)標(biāo)策略……

促成項(xiàng)目的五大里程碑

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