主動營銷技能提升 蘇衛(wèi)宏老師
**講 QUIZ：銷售與服務(wù)的心理 
　　10個問題與分析 
　?。ㄕf明：協(xié)助學員診斷潛意識中銷售的心理狀態(tài)） 

　　第二講 **印象 
　　**印象多久可以產(chǎn)生 
　　**印象包含多少個方面的判斷 
　　**印象的重要性：招聘案例 
　　什么是**印象 
　　**印象的常見誤區(qū) 
　　**印象的形成因素和過程 
　　活動—如何從細節(jié)去塑造良好的**印象 
　　EAR的交流模式 

　　第三講 主動營銷 
　　主動營銷的基本理念 
　　1.營銷無處不在（三個故事） 
　　2.理財經(jīng)理的營銷特點 
　　3.行長與管理人員的營銷特點 
　　主動營銷的基本方法 
　　1.交叉銷售 
　　2.二次營銷 
　　3.聚眾營銷 

　　第四講 銀行銷售流程5步法 
　　引起客戶興趣 
　　1.如何塑造**印象（游戲） 
　　2.如何打開客戶話題 
　　3.如何切入正題 
　　挖掘客戶需求 
　　1.如何**提問來挖掘客戶需求 
　　2.銷售提問的問題類別 
　　3.有效提問的三個層級 
　　用好處滿足客戶需求 
　　1.如何控制客戶的心理 
　　2.區(qū)分什么F-A-B 
　　處理異議 
　　1．處理客戶異議時常見的問題 
　　2．客戶想要什么 
　　3．EQ的處理方法 
　　完成交易 
　　1．如何判定客戶購買狀態(tài) 
　　2．如何把握促成的時機 
　　3.如何索取轉(zhuǎn)介紹 
　　4．如何完美收官 

　　第五講 總結(jié)與問題解答（你的問題與困惑）

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