大客戶開發(fā)與管理 內訓

  培訓講師：蔣觀慶

講師背景：
蔣觀慶老師簡介·工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家·浙江工商大學MBA·浙大高級營銷研修班特聘講師·國內多家培訓機構特聘講師·中國營銷傳播網專欄作者·專注工業(yè)品營銷微咨詢與整合訓練【講師背景】先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有2年企業(yè)采購主管，8年銷售經理， 詳細>>

蔣觀慶
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大客戶開發(fā)與管理 內訓詳細內容

大客戶開發(fā)與管理 內訓

模塊一 找到并定位目標客戶

一， 市場分析

市場分析兩表：總分析表 SWOT表（設計）

二，三種途徑鎖定目標大客戶,

三，大客戶類型分析

1，內在價值型客戶——價格敏感

2，外在價值型大客戶——產品增值

3，戰(zhàn)略價值型大客戶——資源互補

模塊二 建立關系，與大客戶共舞

一，快速建立關系三個策略

1， 老客戶介紹

2， 客戶的客戶反向策略

3， 非競爭同盟策略

二， 客戶關系四個階段

1，初步認識，建立好感

2，激發(fā)客戶興趣與產生互動 

3，建立信賴，獲得承諾與支持 

4，建立同盟

案例分析：聯(lián)通學員如何成功搞定銀行業(yè)務

三， 打開客戶信任的三扇大門

1．信任**扇門：我相信你嗎

案例《亮劍》視頻

2．信任第二扇門：我敢用你產品嗎

3．信任第三扇門：你的公司值得信賴嗎

討論：設計公司宣傳手冊，站在客戶角度設計，怎么呈現呢？

模塊三  鎖定大客戶需求，贏得定單        

一， 成交始于需求   

1，不了解需求，你唱的是獨角戲

2，需求的本質

3，引爆客戶需求的動力

二， 探尋需求4步走                    

【教學目標和流程說明】：

共三次演練和討論，**次讓學員知道什么是SPIN，并學會提出4個問題。第二次要讓學員知道SPIN內在規(guī)律，并在實踐中如何展示，方向，流程，內容，形式。第三次會根據自己行業(yè)來設計。

三， 展示自我，贏得競爭                          

引導：我們與競爭者的四象圖          

1， FABE策略

2， 優(yōu)勢引導你的客戶

3， 解決方案展示：呈現價值3個步驟

視頻《三顧茅廬：隆中對》解析方案呈現密碼

模塊四  大客戶滲透九字訣：找對人，說對話，辦成事    

案例分析：《煮熟的鴨子飛了》全程講解本模塊內容

一，戰(zhàn)無不勝的客戶分析：找對人

1， 客戶信息兩個關鍵切入點

2， 客戶四個方面基本信息分析

3，判斷銷售機會

視頻：不求好，但求貴

二，客戶性格密碼與對策：說對話

1， 如影隨行的四型人格

2，四種風格分析與對策

三．撥云見日，走進客戶不同層次的人員：辦成事

討論：如何與4種角色溝通：關注點，需求，方式

演練：共8個學員參與演練

1，我很在乎你：接近使用者的技巧

2，你是棒的：接近技術把關者的技巧

案例1：君欲取之，必先予之——廣東某客戶失之交臂教訓

案例2：一盒西瓜霜搞定技術負責人

3，你的心思我懂：接近采購者技巧

案例：寧波某客戶的采購殺價

4，你終決定我的價值：接近決策者技巧

情境討論與演練：如果接近后他們只給你五分鐘？

模塊五 不要讓異議變成你成交的絆腳石    

視頻《客戶異議處理的問題》

一，客戶常見異議表現

二，異議源于內心真實告白

三，異議引導與談判策略  

1，溝通與談判四個基本技術

2，異議處理的五步魔法

方案設計：運用5步法

3，價格異議應對六法

情境案例：如何虎口奪單（根據學員行業(yè)設計）

模塊六 大客戶維護四把利器              

一，精細化管理，了然我心

1，客戶分級管理及政策

2，建立動態(tài)的客戶信息管理

3，訂單管理：動態(tài)了解客戶，知己知彼

附：工具，客戶管理范本案例

二，深度公關，情感呵護

1，公司層面關系維護

2，對客戶本人及家人的關系維護

案例：湖南客戶住院，前去探望。

案例：幫助客戶解決私人事情

3，對客戶中反對你的人關系的發(fā)展

三，創(chuàng)造價值，感動服務

案例：徐家地板

1，服務創(chuàng)造客戶價值

2，站在客戶角度，創(chuàng)造價值的5個方面

四，變訴為金，滿意為上

1，正確認識客戶投訴

情境演練：顧客上門投訴，學員角色扮演

2，投訴處理五步法：

 

蔣觀慶老師的其它課程

卓越的客戶服務與管理課程背景：企業(yè)的競爭已不再是產品，不再是價格。但現實中，大部分企業(yè)仍然停留在這個層面上。如何讓客戶滿意并忠誠，如何讓銷售人員更快樂與客戶成交呢？結合本人10年營銷管理實踐，客戶服務與管理也是非常重要的環(huán)節(jié)。而很多企業(yè)雖說也做服務，但對客戶來講沒有價值，客戶依然沒有忠誠度。課程對象：非服務行業(yè)的客戶服務人員，銷售人員，銷售經理，營銷總監(jiān)授課

 講師：蔣觀慶詳情

情境電話銷售技能課程背景：電話銷售成為銷售人員必須要掌握的工具，越來越受到重視。由于電話溝通時間短，又見不到客戶，也特別容易導致客戶拒絕。如何通過把握客戶心理規(guī)律，掌握電話銷售流程和技巧對提升銷售員工作信心，提升業(yè)績就更加的重要。課程對象：一線電話銷售人員，客戶服務人員，銷售經理等課程時間：1-2天授課特色：全程采用引導技術+微咨詢模式課程目標：通過課程流程

 講師：蔣觀慶詳情

情境管理溝通課程大綱課程背景：隨著市場競爭的加劇，隨著更多90后步入職場，管理的難度也越來越來。在管理中因為溝通不善導致大量的產品質量，安全，人際沖突等問題。管理者如何有效溝通，如何提升團隊執(zhí)行力成為衡量管理者是否成效的重要標準。課程對象：企業(yè)部門經理及相關從事管理工作人員。課程時間：12小時授課方式：全程采用引導技術授課，通過引用并研討學員案例為主，課程情

 講師：蔣觀慶詳情

營銷管理體系建設與管控課程背景：競爭焦點轉變?yōu)楣芾淼母偁?，營銷管理核心是體系建設與管控，目的是高效的執(zhí)行與團隊作戰(zhàn)。銷售管理由于特殊性，難度相對比較大。課程重點是通過對企業(yè)銷售管理現狀分析并從管理體系上來系統(tǒng)解決銷售管理的問題。課程特色：運用大量的實踐互動深化課程，更有效地幫助體驗課程核心要義；大量的實踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領會課程思想；結合個人

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營銷微咨詢培訓手冊課程背景培訓的目的就是提升績效，根據柯氏四級評估來看，作為培訓，至少要達到第三級即行為層。只有學員行為改變，才能促動績效的提升。傳統(tǒng)的培訓往往停留在第一層和第二層，即反應層和學習層，培訓難以落地。微咨詢課程目的就是與受訓單位共同來保障學員達到行為層。技能課程是聽不會，也是學不會的，只有結合學員問題，與學員工作經驗結合，通過現場整合，打磨，填

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正能量銷售精英七項核心素養(yǎng)修煉課程背景：或許您正在步入銷售的職業(yè)，或許您從事銷售很多年，在市場競爭如此激烈的年代，如何讓自己保持積極的信念，如何用市場導向的營銷思維來引領自己前行，立于不敗之地呢？武林高手的秘訣一定是重視基本功的訓練，這是讓我們成為更加優(yōu)秀的職業(yè)銷售顧問的核心之路。課程時間：6小時課程對象：從事銷售職業(yè)的人員課程收益：1，正確定位自己的角色2

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步步為贏，絕對成交---打造專業(yè)銷售流程課程背景：為什么目標客戶總是目標，不能成交？為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產品，不了解客戶需求？為什么銷售總是被動陷入價格戰(zhàn)，一降再降？為什么總是熱衷于搞關系，吃喝卡拿要？為什么企業(yè)銷售費用總是不斷增加，銷售沒有增加業(yè)績？為什么大量的銷售人員不善于利用時間，不愛學習，不知道怎么學習與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

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大客戶開發(fā)與管理課程背景：市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰(zhàn)，服務戰(zhàn)，關系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨的公司內部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對象：大客戶銷售人員，銷售

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大客戶銷售八把利器實戰(zhàn)策略課程背景：市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰(zhàn)，服務戰(zhàn)，關系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個銷售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對象：大客戶銷

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洞察心理快樂銷售——實戰(zhàn)銷售心理學運用課程背景面對市場競爭的壓力，面對經濟低速運行，面對下游需求不暢，如何更好的完成業(yè)績如何維護客戶呢？解決方案很多，但需求和信任是根本。需求就是心理的動機；同時客戶面對一個銷售人員，會處于拒絕的常態(tài)，很多業(yè)務源于沒有建立信任。而從心理學的角度來分析客戶在想什么，客戶是如何決策，是什么影響客戶心理動機，就可以針對選擇營銷策略，

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