序號

模   塊

培訓(xùn)內(nèi)容

一

理解大客戶營銷本質(zhì)

一、理解大客戶營銷

1、什么是營銷，銷售的本質(zhì)是什么？

2、大客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？

3、大客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？

二、大客戶營銷中的對內(nèi)營銷

1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？

三、大客戶營銷中的對外營銷

1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？

2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？

計劃時間：1小時

二

市場細(xì)分并鎖定客戶

一、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營銷的**大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃

4、推動自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析

1）客戶來源七種渠道分析

2）創(chuàng)建關(guān)系的四種佳方式

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

1）公司內(nèi)部搜索法

2)人際連鎖效應(yīng)法

3)供應(yīng)鏈延伸法

4)聯(lián)動營銷推動法

三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？

4、如何**電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

案例分享: 

培訓(xùn)課時：2小時

三

如何跟大客戶關(guān)鍵人建立親和力

一、 溝通技巧在銷售中的重要性

1、 中國特有的“三”的思維

2、 達(dá)成共識

3、 互動高效

4、 溝通方式比溝通內(nèi)容更重要

二、 認(rèn)識你的客戶性格及溝通方法

1、 視覺型、觸覺型、聽覺型

2、 三種類型的溝通方式

三、 溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

四、學(xué)會聆聽

1、聽的目的

2、傾聽不良的原因

3、聽的方法

4、聽的三個層次

5、聽的三個法寶

五、溝通中的有效表達(dá)

1、多問少說

2、表達(dá)的目的

3、常用方法

4、借助工具

六、溝通互動技巧訓(xùn)練

1、微笑是溝通中具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運(yùn)用肢體語言

4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

四

深度建設(shè)大客戶客情關(guān)系

——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起

一、理解客戶三的思維

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；

3、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧；

1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

5、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份電池供應(yīng)商大客戶的檔案；

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份電池供應(yīng)商大客戶的“頭腦份額”評分表

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

五

大客戶的成交與異議處理技巧

一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

3、找到共同點(diǎn)

4、SPIN的應(yīng)用

二、方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒 

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣

4、如何用互動式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

A、不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；

B、不認(rèn)可公司或者產(chǎn)品；

C、客戶有太多的選擇；

D、客戶暫時沒有需求；

E、客戶想爭取更多的利益；

2、處理成交異議的具體話術(shù)

3、具體方法與處理話術(shù)

考慮考慮再說  

費(fèi)用太高了 和別的客戶簽了

四、客戶成交的幾種暗示

六

大客戶關(guān)系維護(hù)與投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

1、全員動員服務(wù)客戶

2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)

4、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)

5、形式比內(nèi)容更重要

三、客戶深度開發(fā)技巧

1、客戶重復(fù)營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例

七

大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)系統(tǒng)

一、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任

1、如何做人？

◆嚴(yán)于律己并言傳身教

◆學(xué)會欣賞別人優(yōu)點(diǎn)

◆擁有包容和欣賞別人的心態(tài)

2、如何做事？

◆職責(zé)、目標(biāo)、計劃、考核的相互關(guān)系

◆區(qū)分清楚哪些職責(zé)是重要的事

◆區(qū)分清楚哪些員工是需要關(guān)注的人

3、如何學(xué)習(xí)以應(yīng)對挑戰(zhàn)

1、學(xué)習(xí)思維（跟誰學(xué)、學(xué)什么、怎么學(xué)）

2、在電池供應(yīng)商競爭中，怎么了解客戶與競爭對手動向？

二、領(lǐng)導(dǎo)力模型及應(yīng)用

1、新生代員工特點(diǎn)及趨勢

2、領(lǐng)導(dǎo)力模型應(yīng)用

三、激勵，提升下屬工作意愿

1．態(tài)度決定一切：成功勵志

2．激勵的基本原理與理論

3．了解員工的需求與工作動機(jī)

4．員工激勵實(shí)戰(zhàn)（pmpmp）

四、大客戶經(jīng)理的系統(tǒng)培養(yǎng)制度

1、早會、夕會的召開制度及注意事項

2、客戶經(jīng)理成長階梯

3、客戶經(jīng)理培訓(xùn)制度及方法

4、客戶經(jīng)理常用工具及應(yīng)用

八

大客戶經(jīng)理心態(tài)修煉

一、大客戶經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)

1、客戶的要求變化

2、競爭對手的策略變化

3、新產(chǎn)品的推出變化

二、修煉職業(yè)化的心態(tài)

1、如何修煉積極的心態(tài)

2、如何修煉責(zé)任的心態(tài)

3、如何修煉堅韌的心態(tài)

4、如何修煉感恩的心態(tài)

一個職業(yè)化的大客戶經(jīng)理必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在管理中控制自己的情緒，應(yīng)對挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成

三、電池供應(yīng)商銷售人員的成長歷程

九

課程問與答

1、 解決實(shí)際遇到的問題

2、 分享成功的管理經(jīng)驗(yàn)

計劃用時：10分鐘