基于需求的4G移動終端銷售能力提升

課程綱要：

**部分、電信運營商4G手機終端營銷定位與營銷創(chuàng)新方法

& 三大電信運營商對4G終端營銷的策略

& 三大電信運營商對4G補貼的思路

& 三大電信運營商對4G營銷的定位

& 4G手機終端的市場競爭態(tài)勢

& 4G的到來對4G手機銷售的影響

& 4G手機營銷業(yè)績提升的關鍵

& 4G手機銷售營銷的創(chuàng)新：

——區(qū)別于2G與3G手機的銷售模式

& 三大電信運營商4G手機創(chuàng)新營銷方法

案例：某浙江運營商4G手機營銷的創(chuàng)新方法

第二部分、掌握手4G機終端直銷成功的關鍵推動因素：——客戶的了解與分析

& 關鍵推動因素一：掌握4G手機客戶的購買心理

l 誰是我們的手機客戶、

l 手機客戶的分類

l 手機客戶的期望

l 手機客戶購買心理的階段

l 手機客戶的資料管理

l 手機客戶的購買心理把握

& 關鍵推動因素二：掌握4G手機客戶的終端需求

l 4G手機目標客戶群體分析

ü 4G的目標客戶群體

ü 4G業(yè)務目標客戶群體特征：

ü 商務型、娛樂型、節(jié)約型、樸素型、吊絲型；

l 4G手機客戶的消費需求特點：

l 4G手機客戶的消費五大需求

ü 如剛性需求、從眾需求、攀比需求、方便需求等；

& 關鍵推動因素三：認識我們的4G手機客戶的特征

l 了解不同類型手機客戶群的用戶特征

l 深刻認識不同類型手機客戶群的本質：

l 認識老年4G手機客戶群：

ü 老年客戶的心理需求

ü 老年客戶的心理特征

ü 老年客戶的購買行為

ü 老年客戶的終端訴求

ü 老年客戶的分類：獨居型、群居型、社交型、自娛型…..

l 認識年輕4G手機客戶群：

ü 年輕客戶的心理需求

ü 年輕客戶的心理特征

ü 年輕客戶的購買行為

ü 年輕客戶的終端訴求

ü 年輕客戶的分類：宅女、潮男、屌絲、蟻簇、暖男……

l 認識中年4G手機客戶群：

ü 中年客戶的心理需求

ü 中年客戶的心理特征

ü 中年客戶的購買行為

ü 中年客戶的終端訴求

ü 中年客戶的分類：商務型、自足型、白領型、居家型……

第三部分、4G手機終端直銷過程中營銷難題的解決：

& 4G手機終端直銷過程中遇到的難題：

l 產品的問題：

ü 4G手機沒有吸引力？或沒有特點？

ü 4G終端款式不合適或4G手機終端太少？

ü 4G手機的功能太多？……

l 服務的問題：

ü 4G智能手機的電池不好用?

ü 4G手機不成熟會經常壞不好用？……

l 需求問題：

ü 不想換號？暫時沒有需求？

ü 不想買？考慮一下？……

l 競爭問題：

ü 競爭對手的手機質量更好？

ü 競爭對手手機促銷政策更優(yōu)惠？

ü 競爭對手的贈送的更多？ ……

l 銷售問題：

ü 手機的賣點很多，該對用戶講哪些賣點才能打動顧客？

ü 為什么顧客不聽細講，該怎樣吸引住顧客？

ü 怎樣了解客戶的需求？了解需求后又該怎樣針對性介紹？……

l 技巧問題：

ü 手機成交率很低，到底是哪些環(huán)節(jié)出現了問題？

ü 怎樣有效訓練自己手機銷售的話術與技巧？……

& 4G手機終端直銷過程中難題解決：

l 手機終端直銷產品問題的解決思路與解決技巧

l 手機終端直銷服務問題的解決思路與解決技巧

l 手機終端直銷需求問題的解決思路與解決技巧

l 手機終端直銷競爭問題的解決思路與解決技巧

l 手機終端直銷銷售問題的解決思路與解決技巧

l 手機終端直銷技巧問題的解決思路與解決技巧

第四部分、4G手機終端直銷營銷能力提升訓練

& 4G手機終端直銷的關鍵能力與關鍵步驟是：

l 步驟一：建立關系：手機終端直銷的基礎

l 步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題

l 步驟三：需求挖掘：成功銷售手機的關鍵

l 步驟四：產品介紹：認識產品價值的前提

l 步驟五：二次營銷：確保營銷業(yè)績的推力

& 制定4G手機直銷銷售話術與銷售指引工具

l 4G手機終端直銷關鍵步驟之一：如何與不同類型手機客戶建立關系

l 情景演練開場：

ü 如何**電話與客戶建立關系；

ü 如何與潛在客戶建立關系；

ü 如何與新客戶建立關系；

ü 如何與老用戶建立關系；

ü 如何與異網客戶建立關系

l 關系建立的重要性：

ü 良好的關系是客戶告知真實需求的前提

ü 良好的關系是4G手機終端直銷的開始

ü 良好的關系是終促成客戶購買的基礎

l 掌握關系建立的本質：

ü 賣產品不如賣自己，賣自己不如賣服務。。。。。。

l 學習建立關系的十種方法：

ü 如關系法、介紹法、影響法、借力法、服務法。。。。。。

l 建立關系方法的四階段真正掌握：

ü 系統(tǒng)——應用——靈活——內化

l 制定建立關系的工具庫：

ü 系統(tǒng)工具1：制定10種建立關系方法的分類表

ü 應用工具2：制定建立關系的話術庫

ü 內化工具3：一句話高效關系建立方法

ü 工具演練4：面對不同客戶的一句話高效關系建立方法

& 4G手機終端直銷關鍵步驟之二：如何處理不同需求手機客戶的抗拒

l 情景演練：手機客戶常見的抗拒如何處理：

ü 我沒有需求、我與跟別人簽了協(xié)議了

l 了解手機終端營銷抗拒產生的本質與解決的本質

l 對手機終端異議進行有效分類

l 掌握處理抗拒的三種種方法

l 處理手機營銷抗拒的話術演練；

ü 工具提煉1：處理抗拒的工具與話術總結

ü 工具提煉2：基于不同手機型號的抗拒處理表；

ü 工具提煉3：基于不同抗拒類型的抗拒處理表；

& 4G手機終端直銷關鍵步驟之三：挖掘需求客戶和沒需求客戶的購買動機

l 三大電信運營4G手機終端的品牌和機型的同質化問題

l **需求的深度滿足打破4G手機終端的同質化；

l 手機終端需求的深度了解：

ü 需求的層次性與核心需求重要性

ü 不同階段的需求關系點的不同

l 如何挖掘出客戶的明確需求；

l 如何挖掘出客戶的隱含需求；

l 如何引導出完全沒有需求的客戶；

ü 工具提煉1：挖掘引導圖1：明確需求下的五步挖掘術話術

ü 工具提煉2：挖掘引導圖2：隱含需求下的分類挖掘術話術

ü 提煉工具3：挖掘引導圖3：沒有需求下的引導挖掘術話術

& 4G手機終端直銷關鍵步驟之四：4G手機價值介紹

l 情景演練：分別就4G機型和4G賣點的現場介紹

l 產品價值介紹的具體方法：

l FABE介紹法與技巧應用

l ABESS介紹法與技巧應用

l 五種價值展示方法：

ü 如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對比展標法等

ü 工具提煉1：ABESS價值呈現表與話術表

ü 工具提煉2：價值展示的話術庫

& 4G手機終端直銷關鍵步驟之五：手機客戶的二次營銷深度營銷

l 工具演練：如何讓沒有購買的客戶能再進行購買

l 手機客戶二次營銷的關鍵作用

l 手機客戶二次營銷的方法：

l 電話二次營銷；

l 現場促銷二次營銷；

l 客戶維系二次營銷；

l 客戶增值二次營銷；

l 客戶介紹二次營銷

ü 工具提煉1：針對不同客戶二次營銷的方法選用表

ü 工具提煉2：客戶二次營銷的個性化話術

五、總結與提升

& 問題解答：

l 工作難題和工作問題的總結；

l 現場解答學員工作的難題；

l 團隊應用所學討論新的思路解決；

l 標桿成功和失敗案例收集與總結；

l 同類問題的解決思路與方法；

& 方法總結：

l 課程所學方法的提煉與總結；

l 形成針對性的解決應用方法庫；

& 工具應用：

l 推動學員總結工具的應用情景；

l 討論工具的具體實戰(zhàn)應用方法；

l 形成學員個性化的工具應用步驟；

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