面向存量客戶市場的營銷策劃技能及精準(zhǔn)營銷能力提升
面向存量客戶市場的營銷策劃技能及精準(zhǔn)營銷能力提升詳細內(nèi)容
面向存量客戶市場的營銷策劃技能及精準(zhǔn)營銷能力提升
導(dǎo)入：面向存量市場的營銷策劃工作定位
1. 存量市場保有價值與營銷現(xiàn)狀解析
2. 存量市場營銷策劃工作定位及角色認知
3. 全業(yè)務(wù)背景對營銷及策劃人員工作提出的新要求
4. 營銷策劃的三駕馬車――精確策劃、體驗策劃及三動策劃
5. 營銷策劃的本質(zhì)、關(guān)鍵及發(fā)展趨勢
6. 營銷策劃的終極目標(biāo)：“三動”（即讓你的客戶震動、感動、行動）
7. 進行“有效策劃”的關(guān)鍵因素
8. 存量市場營銷策劃該怎么做？
**部部分、存量市場營銷策劃**步：營銷機會的識別
1. 移動人員營銷機會識別的途徑與技巧
2. 舉例：如何從移動KPI指標(biāo)關(guān)聯(lián)性中找到營銷商機
3. 如何對營銷機會進行可行性分析
4. 演練：營銷人員必備的營銷機會識別工具運用
5. 案例：移動公司這樣識別“醫(yī)?！睜I銷機會并獲得巨大成功
6. 討論：如何識別存量市場的營銷機會？
第二部分、存量市場營銷策劃第二步：目標(biāo)客戶群尋找
1. 基于客戶需求共性劃分存量目標(biāo)客戶群
2. 存量目標(biāo)客戶群的選取原則及優(yōu)先級設(shè)定
3. 尋找存量目標(biāo)客戶群的幾種實戰(zhàn)方法
4. 如何從經(jīng)分系統(tǒng)存量客戶中的分類統(tǒng)計中找到目標(biāo)客戶群
5. 移動存量目標(biāo)市場或客戶群畫像
6. 案例分析：XX移動存量目標(biāo)客戶群尋找的經(jīng)典方法
7. 案例分析：手機支付客戶信息摸排
8. 討論：該如何進行存量目標(biāo)客戶群的尋找與分析？
第三部分、存量市場營銷策劃第三步：客戶深度分析
1、如何利用客戶需求分析工具進行存量客戶需求分析
2、如何從移動經(jīng)分系統(tǒng)中進行存量客戶消費行為分析
3、如何圍繞營銷機會分析競爭對手
4、移動營銷策劃人員市場指標(biāo)分析技能及工具落地
5、如何利用策劃調(diào)研工具對營銷機會進行市場分析
6、討論：存量市場客戶的深入分析組合法
第四部分、存量市場營銷策劃第四步：創(chuàng)意深層次切入
1. 創(chuàng)意切入運用模型解讀
2. 移動營銷活動創(chuàng)意切入兩個層次：客戶的需求，客戶的客戶的需求
3. 移動營銷活動創(chuàng)意切入兩個維度：我們是誰的客戶，誰是我們的客戶
4. 學(xué)會沿著客戶工作和生活的軌跡找創(chuàng)意
5. 利用營銷組合植入創(chuàng)意
6. 現(xiàn)場演練：針對某一類存量市場尋找營銷創(chuàng)意
第五部分、存量市場營銷策劃第五步：方案組合設(shè)計
1、營銷活動方案落地策劃三步法
需求確定：多維度、多角度分析和落實存量客戶的需求
方案初步制定：制定二到三個詳細的方案
方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟性
2、方案思維能力：麥肯錫樹狀分析工具
3、方案制作能力：標(biāo)準(zhǔn)化模式和個性化模式
4、形成階段性的解決實施舉措和步驟
5、市縣公司營銷活動方案全新策劃（基于存量客戶價值提供及競爭對手設(shè)計）
6、現(xiàn)場演練：針對細分存量客戶群制定營銷方案
第六部分、存量市場營銷策劃第六步：方案整合宣傳
1、移動自有宣傳媒介
WAP/WEB門戶網(wǎng)站布局及互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳技巧
營業(yè)廳包裝及宣傳技巧
短信群發(fā)宣傳技巧
利用夢網(wǎng)和飛信如何進行宣傳技巧
利用社區(qū)進行網(wǎng)絡(luò)宣傳技巧
利用移動自助設(shè)備進行宣傳技巧
如何做到宣傳用“同一個聲音講話”
2、移動社會宣傳媒介
移動促銷宣傳所有媒介地圖
幾種核心互聯(lián)網(wǎng)宣傳媒介：社區(qū)宣傳、病毒宣傳、草根宣傳、搜索引擎
品牌宣傳十種技巧
適合移動的媒介特點分析及投放策略分析
文案創(chuàng)意、案名創(chuàng)意、活動創(chuàng)意、平面創(chuàng)意、音視頻創(chuàng)意
3、現(xiàn)場演練：針對細分存量市場設(shè)計營銷宣傳策略
第七部分、存量市場營銷策劃第七步：方案執(zhí)行及反饋
1. 1、營銷案組織與落地執(zhí)行
2. 2、移動營銷策劃人員和營銷支撐人員方案執(zhí)行力培養(yǎng)六維度
3. 3移動策劃活動中的感動執(zhí)行藝術(shù)
4. 營銷活動的過程管理基本要素
5. 營銷活動的PDCA閉環(huán)管理
6. 營銷支撐人員的三大支撐：物料支撐、設(shè)備支撐及系統(tǒng)支撐
7. 執(zhí)行中業(yè)務(wù)推薦技巧－－三句半表達法
8. 執(zhí)行中疑義處理技巧――乒乓對話
9. 現(xiàn)場演練：針對某一存量細分市場制定營銷執(zhí)行計劃
第八部分、存量市場營銷策劃第八步：方案評估與改善
1、營銷方案內(nèi)容及執(zhí)行效果評估方法
2、營銷方案內(nèi)容及執(zhí)行效果評估問卷設(shè)計
3、根據(jù)評估效果進行方案修正與優(yōu)化
4、營銷策劃案的整體效果評估及標(biāo)準(zhǔn)評估問卷設(shè)計
5、根據(jù)評估效果進行方案修正與優(yōu)化
6、現(xiàn)場演練：評估和完善我們之前的營銷策劃方案
第九部分、存量價值挖掘：基于競爭對手的差異化精準(zhǔn)營銷
1、存量市場的競爭與保有現(xiàn)狀
2、三大運營商的SWOT分析
3、運營商差異化營銷之一：運營商SW戰(zhàn)術(shù)
4、工具應(yīng)用：SW工具演練
5、運營商差異化營銷之二：運營商銷售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)
6、工具應(yīng)用：標(biāo)桿借鑒工具演練
7、案例分析：中國電信**營銷策劃案的精準(zhǔn)定位
8、現(xiàn)場演練：如何區(qū)別于競爭對手開展差異化營銷定位？
第十部分、基于客戶需求的差異化精準(zhǔn)營銷
1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值——像魚一樣思考
2、以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉
3、尋找全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求：成本、溝通、時尚、安全、認同
4、基于客戶需求的客戶群細分：特征、消費特點、區(qū)域
5、針對細分用戶的精準(zhǔn)營銷
6、基于細分用戶群體的營銷模式
7、改變傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)銷售模式
8、基于不同用戶群的不同營銷模式
全員營銷、現(xiàn)場營銷、捆綁營銷、交叉營銷
電話營銷、區(qū)域營銷、病毒營銷、促銷銷售
體驗營銷、活動營銷、事件營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷
9、精準(zhǔn)營銷工具演練：產(chǎn)品價值提煉工具、客戶群細分工具、精準(zhǔn)營銷工具
梁宇亮老師的其它課程
銀行柜臺營業(yè)員主動引導(dǎo)營銷 01.01
前言1、“營業(yè)”PK“營銷”2、主動營銷時代來臨3、銀行營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型所帶來的營銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動營銷高手：1、客戶對金融業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)的需求趨勢2、銀行營業(yè)網(wǎng)點銷售哲學(xué)1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺營業(yè)員主動營銷的自我激勵1）柜臺營業(yè)員的角色定位2）柜臺營業(yè)員主動銷售意識轉(zhuǎn)變3）柜臺營業(yè)員主動營銷的五個度：——銷售的
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銀行個人客戶金融業(yè)績提升的圈子營銷 01.01
部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟與圈子理論3.新經(jīng)濟對圈子理論的有效推進4.長尾理論與圈子營銷5.外資銀行的圈子營銷模式——工具應(yīng)用1：魚塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營銷模式第二部分、圈子營銷推進個人業(yè)務(wù)經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營銷狀態(tài)分析2.圈子營銷對個人業(yè)務(wù)經(jīng)營的價值分析3.圈子營銷推動個人金融業(yè)
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商業(yè)銀行理財產(chǎn)品體驗式營銷 01.01
單元：新時期下銀行理財產(chǎn)品營銷新模式選擇1、新時期下銀行間的競爭態(tài)勢2、銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的趨勢3、銀行理財產(chǎn)品體驗營銷式銷售的必然性：4、新時期下理財產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗營銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營銷的模式：改變我們過去的營銷理念：#61692;——從關(guān)注理性營銷，向感性營銷回歸；5、新時期理財產(chǎn)品體驗式營銷的價值：#61
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部分對公客戶經(jīng)理營銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對公客戶經(jīng)理區(qū)域營銷業(yè)績提升三角型模型：——營銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認知：——“三個代表”角色認知5、對公客戶經(jīng)理營銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績提升營銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營銷思維模式、
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一、金融行業(yè)的競爭態(tài)勢對公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時期下各大銀行間的競爭態(tài)勢1、1各大銀行間的相對平衡的競爭態(tài)勢——導(dǎo)入同類銀行的的競爭模擬演練（如外資銀行、國有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競爭案例1、2各大同類銀行間的平衡競爭態(tài)勢的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、起來起理性1、4
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部分電信運營商的競爭態(tài)勢1、全業(yè)務(wù)競爭下運營商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運營商的競爭態(tài)勢2、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢的波特五力分析——運營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析——中國移動、中國電信、中國聯(lián)通競爭態(tài)勢4、情景演練——運營商如何建立競爭優(yōu)勢？5、電信運營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行
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天：8H篇心法篇之解開戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長之結(jié)第二篇認知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動、績效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場演練：找
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一、銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認識你的自己1.心理測試：給客戶的印象2.服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營銷4.3G放號和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷特點三、客戶的有效識別1.客戶分類2.識別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對需求的差異性四、高效營銷流程1.營銷的基本原則2.銷售開場白：好的開場是成功的一半1)開場白的目的和方法2)開場白的常見誤
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部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢3、運營商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點1、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點5、正確認識數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售：銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點新業(yè)務(wù)認
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