《極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷》

【導(dǎo)入】中國(guó)房地產(chǎn)下半場(chǎng)供過(guò)于求新常態(tài)

1、這是一個(gè)好的時(shí)代，又是一個(gè)壞的時(shí)代

2、白銀時(shí)代=（黃金時(shí)代 黑鐵時(shí)代）/2

3、中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上半場(chǎng)是排名賽，下半場(chǎng)是淘汰賽

4、非一線品牌房地產(chǎn)公司的清晰戰(zhàn)略是什么？

5、非一線品牌房地產(chǎn)公司面臨兩大系列疑惑

    6、我們應(yīng)該學(xué)習(xí)誰(shuí)？

**模塊   非一線品牌房地產(chǎn)公司營(yíng)銷逆市突破成功案例分析

一、逆市成功企業(yè)案例1   陽(yáng)光城集團(tuán)——中國(guó)房地產(chǎn)逆市成長(zhǎng)快公司

解讀陽(yáng)光城僅三年時(shí)間從一個(gè)年銷售額23億的小公司逆市發(fā)展成為230億的大公司

【視頻1】陽(yáng)光城集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理解密陽(yáng)光城營(yíng)銷奇跡

【討論1】成就陽(yáng)光城營(yíng)銷力主要因素是什么？

二、逆市成功企業(yè)案例2    融創(chuàng)——中國(guó)房地產(chǎn)**營(yíng)銷力公司

解讀融創(chuàng)五年時(shí)間從一個(gè)中型房地產(chǎn)企業(yè)逆市發(fā)展成為前十強(qiáng)的一線房地產(chǎn)企業(yè)

【討論2】成就融創(chuàng)營(yíng)銷力主要因素是什么？

          第二模塊  極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷基本原理

一、極簡(jiǎn)主義和極簡(jiǎn)的力量

二、極簡(jiǎn)思維

三、挖井原理

四、聚焦原理

五、什么是極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷

六、極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷構(gòu)架

          第三模塊  極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷思路篇

                  將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化

**部分  營(yíng)銷思考聚焦三個(gè)原點(diǎn)

**個(gè)原點(diǎn)  核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

一、常規(guī)思考方式

    二、極簡(jiǎn)思考方式

第二個(gè)原點(diǎn)  核心目標(biāo)客戶群

一、常規(guī)思考方式

    二、極簡(jiǎn)思考方式

第三個(gè)原點(diǎn)  核心項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

一、常規(guī)思考方式

二、極簡(jiǎn)思考方式

三、落地成果

1、 DM和項(xiàng)目包裝設(shè)計(jì)（項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘和塑造）

      2、銷售說(shuō)辭（含戶型解讀）初稿

【討論3】在中國(guó)房地產(chǎn)的下半場(chǎng)，基于三個(gè)原點(diǎn)的清晰的產(chǎn)品邏輯是什么？

【討論4】在中國(guó)房地產(chǎn)的下半場(chǎng)，如何塑造和呈現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)？

【營(yíng)銷思路案例】聚焦思路營(yíng)銷策略案介紹

第二部分  營(yíng)銷過(guò)程聚焦兩個(gè)問(wèn)題

**個(gè)問(wèn)題  如何獲取足夠的營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)客量？

【討論5】在項(xiàng)目操盤(pán)中如何看待品牌的作用？

一、營(yíng)銷操盤(pán)三大難關(guān)與客戶組織

  【討論6】開(kāi)盤(pán)一銷而空好還是不好？開(kāi)盤(pán)以后，是平銷好還是蓄客銷售好？

二、聚焦開(kāi)盤(pán)來(lái)客量——開(kāi)盤(pán)客戶組織技術(shù) 

（一）明確銷售目標(biāo)

（二）測(cè)算需求來(lái)訪量

（三）擬定獲取來(lái)客渠道計(jì)劃

（四）設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)

【討論7】如何理解營(yíng)銷節(jié)奏？

（五）進(jìn)行客戶篩選

三、實(shí)施獲取客戶渠道計(jì)劃

（一）獲取來(lái)客可用渠道 

【討論8】在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷渠道中，一般什么渠道為重要？

    1、渠道之本

    2、一級(jí)渠道分類

      2.1、媒介——線上

      2.2、渠道——線下

          2.2.1自建渠道——拓展(人員拓展和電話拓展Call客)

              2.2.2外部渠道——分銷

    3、綜合手段——活動(dòng)營(yíng)銷（話題營(yíng)銷、娛樂(lè)化、故事化）

    4、整合手段——全民營(yíng)銷（O2O）

       【實(shí)戰(zhàn)案例1】碧桂園蘭州新城開(kāi)盤(pán)勁銷50億動(dòng)用全渠道蓄客案例

（二）渠道使用原理和原則

        （三）新常態(tài)下重點(diǎn)選擇渠道分析

     1、現(xiàn)場(chǎng)及周邊包裝和展示

         2、戶外廣告

         3、互聯(lián)網(wǎng)

            互聯(lián)網(wǎng)廣告 DSP(需求方平臺(tái))

 【討論9】如何理解房地產(chǎn) 互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng) 房地產(chǎn)(潘任不同觀點(diǎn))？        

   【討論10】互聯(lián)網(wǎng)會(huì)顛覆房地產(chǎn)營(yíng)銷嗎？

   4、互聯(lián)網(wǎng)之重要手段微信營(yíng)銷

    4.1地產(chǎn)營(yíng)銷三方面延續(xù)性創(chuàng)新

    4.2地產(chǎn)微信營(yíng)銷3.0時(shí)代三大價(jià)值

    4.3微信營(yíng)銷3.0的落地方案

 【視頻2】利用微信APP工具客帶客視頻

     5、Call客

     6、自組拓客

        直拓渠道，永不落幕的地產(chǎn)營(yíng)銷基本式

   7、分銷

        為外部渠道保駕護(hù)航四大要領(lǐng)

   【討論11】在房地產(chǎn)行業(yè)，會(huì)出現(xiàn)“渠道為王”嗎？

   8、活動(dòng)營(yíng)銷（話題營(yíng)銷、娛樂(lè)化、故事化）

      活動(dòng)營(yíng)銷 策略的體系

   9、全民營(yíng)銷（O2O）

           9.1全民營(yíng)銷發(fā)展簡(jiǎn)介          

           9.2全民營(yíng)銷微信工具介紹

        【實(shí)戰(zhàn)案例2】中海大兵團(tuán)作戰(zhàn)由2014年華山瓏城大兵團(tuán)模式向2015年9月廣州

                     **盤(pán)的中?；骋糘2O大兵團(tuán)全民營(yíng)銷模式升級(jí)

      （四）新常態(tài)下為什么已不用和少用以下渠道

   1、短信

   2、電臺(tái)

   3、報(bào)廣 夾報(bào)DM直投

   4、雜志

   5、電視

   6、公交車及公交車站臺(tái)

   7、樓宇電梯          

       （五）極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道選擇

第二個(gè)問(wèn)題  如何提升來(lái)客的成交轉(zhuǎn)換率？

一、開(kāi)盤(pán)技術(shù)提升來(lái)客成交轉(zhuǎn)化率

（一）開(kāi)盤(pán)前客戶落位技術(shù)

（二）開(kāi)盤(pán)組織技術(shù)

（三）銷售控制與開(kāi)盤(pán)

（四）價(jià)格策略與開(kāi)盤(pán)

二、案場(chǎng)緊盯成交轉(zhuǎn)化率技術(shù)

（一）提高案場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人比例

（二）提高案場(chǎng)來(lái)人轉(zhuǎn)成交比例

第三部分 打造極致執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)思路

一、極致執(zhí)行力與狼性團(tuán)隊(duì)

二、極致執(zhí)行力與策略清晰和方向篤定

三、營(yíng)銷管理者成長(zhǎng)的四個(gè)階段

四、用聚焦原理打造極致執(zhí)行力狼性團(tuán)隊(duì)

【討論12】打造極致執(zhí)行力什么重要？

    五、融創(chuàng)與龍湖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造比較分析

第四部分 極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式

    實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單事情重復(fù)做并做到極致

   一、極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式

    【討論13】如何進(jìn)行做影響力與渠道召集的能量分配？

    1、營(yíng)銷能量分配原則

    2、基本動(dòng)作

**基本動(dòng)作  廣告（含DM）設(shè)計(jì)

第二基本動(dòng)作  現(xiàn)場(chǎng)及周邊包裝和展示設(shè)計(jì)和制作

    3、蓄客動(dòng)作聚焦

    4、打造極致執(zhí)行力業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)狼性團(tuán)隊(duì)

   二、極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)典案例

【實(shí)戰(zhàn)案例3】陽(yáng)光城廈門(mén)翡麗灣實(shí)戰(zhàn)案例

【實(shí)戰(zhàn)案例4】龍湖·兩江新宸案例

【實(shí)戰(zhàn)案例5】融創(chuàng)·嘉德莊園案例

【實(shí)戰(zhàn)案例6】陽(yáng)光100（早聚焦實(shí)施規(guī)模行銷形成卓越銷售力公司）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造

    【實(shí)戰(zhàn)案例7】實(shí)操案例（長(zhǎng)沙華晨世紀(jì)廣場(chǎng)）——中國(guó)房地產(chǎn)湘軍經(jīng)典之戰(zhàn)（長(zhǎng)沙非品牌小項(xiàng)目實(shí)操案例）

第四模塊 極簡(jiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式實(shí)操篇

**實(shí)操動(dòng)作  拓客

一、聚焦渠道    明確4大拓客方式

二、聚焦管理    建立有效的單項(xiàng)目組織框架

    融創(chuàng)精銳部隊(duì)拓客體系與碧桂園中海大兵團(tuán)拓客體系比較分析

三、聚焦激勵(lì)   “高傭金 17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)”驅(qū)動(dòng)銷售

    薪資獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)方案

四、精準(zhǔn)管控  人員過(guò)篩，工作量化

   如何招聘優(yōu)秀的兼職拓客人員

五、管理方式  **渠道與微信監(jiān)控渠道人員定點(diǎn)拓客

六、拓客支持  快捷的報(bào)銷形式，激發(fā)拓客積極性

第二實(shí)操動(dòng)作  Call客

    一、CALL客資源的獲取
    二、CALL團(tuán)隊(duì)組建和管理

    三、CALL客計(jì)劃安排

四、Call客口徑撰寫(xiě)

五、Call客前的準(zhǔn)備

    六、Call客技巧傳遞

七、針對(duì)不同客戶的Call客處理

八、Call客后的回訪

九、Call客結(jié)果反饋

十、Call客中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式

第三實(shí)操動(dòng)作  全民營(yíng)銷（O2O）與微信營(yíng)銷和活動(dòng)營(yíng)銷

     一、全民營(yíng)銷準(zhǔn)備

      1、組織架構(gòu) 

      2、微信等工具的準(zhǔn)備

      3、場(chǎng)外推薦管理   

      4、案場(chǎng)管理   

       4.1銷售跟進(jìn)

       4.2判客規(guī)則   

       4.3傭金標(biāo)準(zhǔn) 

     二、全民營(yíng)銷策劃推廣

      1、宣傳物料準(zhǔn)備

      2、系列活動(dòng)策劃

       2.1線上活動(dòng)設(shè)計(jì)與推廣

       2.2線下活動(dòng)策劃與推廣

     三、全民營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)則

       1、宣傳邀約 

       2、線下活動(dòng)彩排布場(chǎng) 

       3、線下活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

     四、全民營(yíng)銷案例分享

      【全民營(yíng)銷案例8】萬(wàn)科全民營(yíng)銷案例

      【全民營(yíng)銷案例9】長(zhǎng)沙梅嶺國(guó)際低成本創(chuàng)意全民營(yíng)銷砍房活動(dòng)（2015年9月案例）

      【全民營(yíng)銷案例10】青島魯商全民淘金奪房子撈票子（2015年7月案例）

      【全民營(yíng)銷案例11】三線城市全民營(yíng)銷世茂東都海底總動(dòng)員（2015年8月案例）

      【全民營(yíng)銷技巧分享】

    第四實(shí)操動(dòng)作   打造極致執(zhí)行力業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)狼性團(tuán)隊(duì)

     一、打造極致執(zhí)行力之決策機(jī)制保障

     二、打造極致執(zhí)行力之激勵(lì)機(jī)制保障

       1、高傭金如何設(shè)計(jì)有效？

       2、如何設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)

       3、發(fā)放方式

       4、如何化解高傭金下的惡性競(jìng)爭(zhēng)？

       5、如何更好保障高傭金的實(shí)施效果？

    三、打造極致執(zhí)行力之團(tuán)隊(duì)組建保障

       駐場(chǎng)策劃完全服務(wù)銷售意識(shí)

    四、打造極致執(zhí)行力之領(lǐng)導(dǎo)力保障

  【討論14】帶團(tuán)隊(duì)制度與忠義哪個(gè)更重要？

  【討論15】帶團(tuán)隊(duì)如何面對(duì)人性之劣根？

      現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理帶銷售團(tuán)隊(duì)八大要領(lǐng)

   五、打造極致執(zhí)行力之技能保障

      1、操練——是實(shí)現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路

      2、早會(huì)激勵(lì)

      3、晚會(huì)總結(jié)

    六、打造極致執(zhí)行力之精細(xì)管理保障

      1、案場(chǎng)經(jīng)理日、周、月工作分解

      2、銷售人員日工作分解

    七、打造極致執(zhí)行力之工具保障

【視頻3】利用微信APP工具案場(chǎng)管理視頻

       提供銷售人員簡(jiǎn)潔的自學(xué)課件和操練課件

    八、打造極致執(zhí)行力之精神氛圍保障

    1、帶團(tuán)隊(duì)如何做好情緒管理？

      2、極致執(zhí)行力狼性業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型團(tuán)隊(duì)狀態(tài)

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