金牌營銷之超級突破與絕對成交

一、FABE銷售法則

A. FABE銷售法的含義

B. 4個關(guān)鍵點

C. FABE銷售法的重要性

D. 銷售方法的應(yīng)用

1) 列出商品特征

2) 歸納商品功效及優(yōu)點

3) 突出客戶利益

4) 列出支持理由

5) 一個段子完整闡述

6) 使用舉例

E. FABE銷售方法的運用技巧

1) 3個溝通方向

2) 具體化

3) 案例化

二、顧問式銷售

A. 什么是顧問式營銷

B. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

C. 顧問式銷售適合的對象

D. 顧問式銷售的PSS

E. 顧問式銷售的SPIN技術(shù)

F. 銷售行為與購買行為的差別

G. 詢問的四種方式

H. 開局；詢問現(xiàn)狀問題

1) 詢問的技巧

2) 詢問失敗原因

I. 入局：發(fā)現(xiàn)困難問題

1) 將困難問題放大

2) 案例

3) 操作的技巧和誤區(qū)

J. 設(shè)局：暗示問題

1) 挖掘暗示問題

2) 詢問暗示問題的技巧

3) 問題危害與解決成本

4) 低風(fēng)險與高風(fēng)險問題

5) 案例

K. 定局：聚焦價值問題

1. 明確價值問題的意義

2. 排除銷售異議

3. 協(xié)調(diào)內(nèi)部意見

4. 案例

L. 針對不同程度客戶的溝通技巧

三、絕對成交

銷售準備的七大準備

1) 狀態(tài)調(diào)整

2) 提高興奮度

3) 相關(guān)信息收集

4) 其他知識儲備

5) 客戶信息收集

6) 銷售工具準備

7) 對各種情況預(yù)判和制定應(yīng)對策略

客戶的分類與選擇

與客戶建立信賴感

信賴感是銷售的前提

快速建立信賴感的幾種方法

尋找客戶的問題、需求

把問題放大、強化

尋找問題與需求的步驟

及時強化產(chǎn)品價值

強化產(chǎn)品價值的六大方法

如何防范客戶反感

如何應(yīng)對客戶的異議和反對

客戶反對是好事還是壞事？

客戶反對的幾種原因

識別客戶異議的動機

解除異議的方法

幾種常見異議

了解客戶的真實抗拒心理

促使成交

成交的準備

成交的信號

成交的前提是不言放棄

敢于提出成交要求

10種促進成交的方法

利用客戶介紹擴大業(yè)務(wù)

利用持續(xù)服務(wù)獲取新的銷售。

四、渠道拓展和代理商銷售技巧

渠道與代理商的價值

如何發(fā)現(xiàn)目標代理商

代理商的核心需求

代理商的困惑

說服代理商的幾種辦法

提高代理商的忠誠度

保護代理商的利益。

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