大型購物中心招商談判實戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

呂江
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大型購物中心招商談判實戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

大型購物中心招商談判實戰(zhàn)

一、區(qū)域成功招商**步：區(qū)域招商目標(biāo)確定

    1、招商區(qū)域

    2、招商市場

    3、招商營銷目標(biāo)：考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo) 

    4、目標(biāo)分解 

二、區(qū)域成功招商第二步：招商分析與事先準(zhǔn)備

    1、區(qū)域企業(yè)SWOT分析

    2、分析客戶關(guān)注的關(guān)鍵要素

3、招商綜合準(zhǔn)備——資料、政策、產(chǎn)品


三、定位策劃

1、市場調(diào)研分析

2、定位分析

3、規(guī)劃設(shè)計建議

1) 規(guī)劃的市場依據(jù)

2) 市場總體形象

3) 規(guī)劃理念設(shè)計

4) 規(guī)劃概念設(shè)計

5) 環(huán)境景觀概念設(shè)計

6) 建筑產(chǎn)品概念設(shè)計


四、業(yè)態(tài)組合規(guī)劃

重點案例1-印象城

重點案例2-上海正大廣場

重點案例3-萬象城

重點案例4-西單大悅城


五、經(jīng)濟(jì)分析

1、合作條件測算和分解租金分測

2、租金分測

3、 免租或優(yōu)惠條件測算

4、費用收繳租期

5、浮動租金和扣點


六、區(qū)域成功招商第三步：準(zhǔn)客戶的來源與收集

    1、從公司以往客戶資料庫里尋覓

    2、追根溯源從市場調(diào)查里尋找

    3、同行介紹

    4、從專業(yè)期刊訂戶尋找

    5、老客戶介紹

    6、從專業(yè)網(wǎng)站搜尋

    7、從餐飲行業(yè)媒體尋覓

    8、其他準(zhǔn)客戶信息來源

    鏈接：常見的招商模式及其要點

    1、廣告招商

    2、網(wǎng)絡(luò)招商

    3、精準(zhǔn)招商

    4、展會招商

    5、圈子招商

    6、走訪招商

     案例：某餐飲企業(yè)招商模式

七、區(qū)域成功招商第四步：準(zhǔn)客戶的甄選與評估

    1、為何要對準(zhǔn)客戶進(jìn)行甄選與評估

    2、準(zhǔn)客戶有效甄選與評估的九大標(biāo)準(zhǔn)

    3、判斷一個準(zhǔn)客戶優(yōu)劣的九個方面

八、區(qū)域成功招商第五步：有效銷售溝通

     1、招商是一門溝通的藝術(shù)

    2、有效的銷售溝通可以引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求

    3、有效銷售溝通的四大方法

        1）用案例說服法

        2）替客戶算賬法

        3）使用證明材料法

     技巧：制作活頁文件夾

     4）ABCD介紹法

     5）邀約參觀法

九、區(qū)域成功招商第六步：有效銷售談判的方法及技巧

    1、認(rèn)識談判

       1）好業(yè)務(wù)是談出來的

       2）應(yīng)有的談判觀點

       案例：談判無輸家

    2、談判高手的五項基本素質(zhì)

    1）察言觀色的能力。

    2）談判現(xiàn)場掌控能力。

    3）良好的心理素質(zhì)

    4）具有戰(zhàn)略眼光

       5）堅持到底

   3、談判中的七大技巧

       1）迂回技巧

       2）“哭窮、訴苦”

       3）紅臉、白臉

       4）職權(quán)有限

       5）搬出“關(guān)系人”

       6）改變談判場所

       7）以禮攻心

   4、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？

       1）給政策要用加法

       2）對客戶政策要求用減法

       3）給政策力度要以次遞減

       4）給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

       5）談判要注意一些數(shù)字游戲

   5、促銷政策四大給予技巧

       1）多獎勵，少返利   

       2）多實物，少返現(xiàn)  

       3）給物力不如給人力   

       4）政策好連環(huán)組合

十、區(qū)域成功招商第七步：溝通談判當(dāng)中常見的異議處理方法及技巧

    1、需求異議

    2、產(chǎn)品異議

    3、價格異議

    4、服務(wù)異議

    5、權(quán)力異議

    6、財力異議

    7、促銷異議

十一、區(qū)域成功招商第八步：成交的技巧

    1、成交時機(jī)的把握

    2、快速促成的技巧

       1）樣板成交法

       2）把好處說夠

       3）把壞處說透

       4）限時限條件成交

       案例：巧談判，促成交

十二、區(qū)域成功招商第九步：簽約及其市場運作

    1、招商簽約注意事項

    2、簽約后的市場運作 

十三、 區(qū)域成功招商第十步：招商后的回顧與總結(jié)

    1、為什么要回顧與總結(jié)

    2、回顧和總結(jié)哪些方面？

 

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