商務(wù)談判 呂江老師

  培訓(xùn)講師：呂江

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呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進集團顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

呂江
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商務(wù)談判 呂江老師詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)談判 呂江老師

**章 商務(wù)談判概述

1-1 談判與商務(wù)談判

1-2商務(wù)談判的特點與作用

1-3 商務(wù)談判基本原則

1-4 商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)；

練習(xí)

第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容

2-1 商務(wù)談判的類型

2-2商務(wù)談判的形式

2-3 商務(wù)談判的內(nèi)容

第三章 商務(wù)談判理論

3-1需求層次論

3-2博弈理論

3-3公平理論

3-4談判失利理論

3-5其他談判理論

第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備

4-1商務(wù)談判目標(biāo)的確定

（補充：1.案例分析：選擇和組織談判人員；2.實訓(xùn)：假設(shè)一個談判場景，確定談判小組的合理構(gòu)成及建議人選）

清明放假

4-2談判情報的收集和篩選

（補充：1.案例分析：收集資料；

2.實訓(xùn)：假設(shè)一場談判，談判小組分工收集、整理哪些資料）

4-4談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備

4-5談判方式的選擇

4-3制定談判計劃

（補充：1.案例分析；

2.實訓(xùn)：給出談判背景資料，制定談判方案）


4-6模擬談判

（實訓(xùn)）

第五章 商務(wù)談判過程

5-1商務(wù)談判過程概述

5-2開局；

5-3交鋒


5-4引導(dǎo)與讓步

5-5商務(wù)談判的總結(jié)

5-5商務(wù)談判心里的禁忌

第六章 商務(wù)談判人員及心理

1.談判人員的準(zhǔn)備；2.商務(wù)談判心理； 

第六章 商務(wù)談判人員及心理

3.培養(yǎng)自信心；4.培養(yǎng)自控力、韌性

第七章 商務(wù)談判策略

一、商務(wù)談判策略概述

1、商務(wù)談判策略的概念

2、制定商務(wù)談判策略的程序

3、商務(wù)談判策略運用的基本原則

二、預(yù)防性策略

1、沉默寡言策略

2、聲東擊西策略

3、欲擒故縱策略

4、渾水摸魚策略

5、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略

三、進攻性策略

1、針鋒相對策略

2、以退為進策略

3、后通牒策略

4、以柔克剛策略

四、綜合性策略

1、軟硬兼施策略

2、權(quán)力有限策略

3、貨比三家策略

第八章

1.商務(wù)談判語言：有聲語言、無聲語言 

2.商務(wù)談判禮儀；

3.商務(wù)談判寫作能力


第九章 處理僵局技巧

**節(jié)、產(chǎn)生僵局的原因

一、 談判雙方角色定位不均等

1、 談判形成一言堂

2、 談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍

3、 主觀反對意見

4、 濫施壓力和圈套

5、 偏見或成見

二、 事人不分

1、 借口推托

2、 偏激的感情色彩

3、 自我與現(xiàn)實模糊

4、 總是在立場上討價還價

三、 信息溝通的障礙

1、 沒有聽清講話的內(nèi)容

2、 沒有理解對方的陳述內(nèi)容

3、 枯燥呆板的談判方式

4、 不愿接受已理解的內(nèi)容

四、 其他

1、 缺乏必要的策略和技巧

2、 外部環(huán)境發(fā)生變化

3、 軟磨硬抗式的拖延

4、 人員素質(zhì)低下

5、 合理要求的差距

第二節(jié)、避免僵局的發(fā)生

一、避免僵局形成的態(tài)度

1、 歡迎反對意見

2、 保持冷靜

3、 遵循平等互利的原則

4、 欣賞對方

5、 敢于承認(rèn)錯誤

6、 語言要適中，語氣要謙和

7、 積極探尋對方的價值

8、 拋棄成見，正視沖突

9、 認(rèn)真傾聽

二、避免僵局的辦法

1、 把人與問題分開

2、 平等的對待對方

3、 不要在立場問題上討價還價

4、 提出互利的選擇

第三節(jié)、應(yīng)對僵局的技巧

一、 間接應(yīng)對潛在僵局的技巧

1、 先肯定后否定

2、 先利用后轉(zhuǎn)化

3、 先提問后否定

4、 先重復(fù)后削弱

5、 條件對等法

二、 直接應(yīng)對潛在僵局的技巧

1、 列舉事實法

2、 以理服人法

3、 以情動人法

4、 歸納概括法

5、 反問勸導(dǎo)法

6、 以靜制動法

7、 幽默法

8、 站在對方立場上說服對方

9、 適當(dāng)饋贈

10、場外溝通

三、 打破現(xiàn)實僵局的技巧

1、 榮辱與共

2、 推遲答復(fù)

3、 推心置腹

4、 休息緩沖

5、 知名影響

6、 改變談判環(huán)境

7、 變幻談判成員

8、 注意疏導(dǎo)

9、 改變交易形式或營銷組合

10、巧妙讓步

11、專門研究

12、利用僵局

13、中止談判

14、轉(zhuǎn)移話題

15、變換議題

16、尋求第三方案

17、多方案選擇

18、利益協(xié)調(diào)

19、以硬碰硬

20、回顧成果

21、問題上交

22、調(diào)解和仲裁


第十章 優(yōu)勢談判技巧

**節(jié) 不開先例技巧

一、 不開先例技巧的原理

二、 不開先例技巧的應(yīng)用

三、 不開先例技巧的破解

第二節(jié) 價格陷阱技巧

一、 價格陷阱技巧的原理

二、 價格陷阱技巧的運用及其破解

第三節(jié) 先苦后甜技巧

一、 先苦后甜技巧的原理

二、 先苦后甜技巧的運用

三、 先苦后甜技巧的破解

第四節(jié) 規(guī)定期限技巧

一、 規(guī)定期限技巧的原理

二、 規(guī)定期限技巧的運用

三、 規(guī)定期限技巧的破解

第五節(jié) 后出價技巧

一、 后出價技巧的原理

二、 后出價與后時限的關(guān)系

三、 后出價技巧的運用

四、 后出價技巧的破解

第六節(jié) 故布疑陣技巧

一、故布疑陣的原理

二、故布疑陣技巧的運用

三、故布疑陣技巧的破解

第十一章 劣勢談判技巧

一、 吹毛求疵技巧

二、 先斬后奏技巧

三、 攻心技巧

四、 疲憊技巧

五、 權(quán)力有限技巧

六、 對付陰謀型談判作風(fēng)的技巧

第十二章 均勢談判技巧

一、 迂回繞道技巧

二、 貨比三家技巧

三、 旁敲側(cè)擊技巧

四、 為人置梯技巧

五、 激將技巧

六、 體會技巧

七、 開放技巧

八、 投石問路技巧



 

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