大客戶銷售與管理 呂江老師

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

呂江
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大客戶銷售與管理 呂江老師詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售與管理 呂江老師

**講、 大客戶銷售概論

一、大客戶對企業(yè)的重要性

1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境轉(zhuǎn)變

2、大客戶與一般客戶的區(qū)別

二、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別

1、80/20原則及作用

2、常見大客戶銷售誤區(qū)

三、大客戶基本概念和定義

1、大客戶的特征和類型；

2、大客戶的分級；

3、大客戶發(fā)展的四個階段；

4、大客戶需求和機(jī)會分析。

四、大客戶的選擇 

1、如何有效篩選信息？

2、尋找潛在目標(biāo)客戶

3、如何建立和管理客戶檔案？

 4、如何管理好銷售漏斗 工具：《客戶分級檔案表》

案例探討：大客戶流失的主要原因有哪些？


第二講、大客戶開發(fā)技巧 

一、大客戶開發(fā)計(jì)劃

1、開發(fā)新客戶的重要性

2、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃

3、制訂客戶拜訪計(jì)劃

工具：《拜訪計(jì)劃表》

二、大客戶管理的核心：“對未來的管理”

1、大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營銷

2、客戶關(guān)系八大策略

3、客戶內(nèi)部的角色分布與作用

案例分析：有眼不識泰山

三、接近客戶的技巧

1、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

2、以客戶為中心的銷售“六段”的把控

**步：小學(xué)生--目標(biāo)調(diào)研

了解客戶背景，約談與接觸客戶；

第二步：老醫(yī)生--探明需求

分析客戶實(shí)情，診斷客戶需要體系；

第三步：建筑師--個性方案

了解客戶個性化需求，設(shè)計(jì)針對性方案；

第四步：拳擊手--對比方案

針對競爭對手的弱勢，設(shè)計(jì)對比性方案引導(dǎo)客戶；

第五步：心理師--消除疑慮

與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心；

第六步：談判家--引導(dǎo)共贏

與客戶建立共贏理念，引導(dǎo)客戶果斷簽約。


第三講：大客戶銷售員的商務(wù)禮儀

一、大客戶銷售員的職業(yè)形象

1、自信心的塑造

2、形象塑造

3、著裝和配搭

二、大客銷售員的拜訪客戶的社交禮儀

1、接待禮儀

2、商務(wù)“四不談”

3、聊天“6不問”

4、坐、立、行的禮儀

5、電梯禮儀

6、乘車禮儀

7、送客禮儀


第四講：大客戶銷售中的溝通技巧

一、溝通的含義及要素

1、溝通的含義

2、溝通的要素

二、影響溝通三要素

1、主體因素

2、客體因素

3、環(huán)境因素

三、有效溝通的原則與步驟

1、有效溝通的“7C”原則

2、有效溝通的“六步”流程

四、有效溝通的起點(diǎn)---自我溝通

1、自我溝通概述

2、自我有效溝通的表征

3、自我溝通技能提升路徑

五、有效溝通的焦點(diǎn)---人際溝通

1、人際溝通的本質(zhì)及其法則

2、人際溝通的障礙

3、人際吸引

六、口頭語言溝通

1、面談

2、演講

3、談判

七、書面語言溝通

1、寫作的要領(lǐng)

2、商務(wù)寫作

八、非語言溝通

1、 非語言溝通與語言溝通的關(guān)系

2、非語言溝通的類型及其主要功能

3、常見肢體語言的解析

1)手勢暗示的解析

2)姿勢暗示的解析

3)眼神暗示的解析

4)形體暗示的辨析

案例探討：如何突破大客戶殺價(jià)僵局？


第五講、有效的銷售推進(jìn)

一、了解客戶需求

1、了解客戶的采購策略

2、調(diào)研主要競爭對手

3、調(diào)研客戶信用情況

4、尋找和建立銷售“內(nèi)線”

二、產(chǎn)品介紹的方法

1、用FABE法則介紹產(chǎn)品 

2、用USP法則重點(diǎn)突出

3、用“找出櫻桃樹”技巧介紹產(chǎn)品

4、用“富蘭克林”法介紹產(chǎn)品 影片觀賞：成龍銷售健身器材

三、銷售的促成技巧

1、假設(shè)成交法

2、2選1法則

3、直接成交法

4、欲擒故縱法

四、建立粉絲 1、微信互粉

2、EMAIL維系

3、客戶拜訪后的業(yè)務(wù)跟進(jìn) 影片觀賞：愛君如夢成交技巧  

五、深入挖掘客戶需求

1、SPIN模型與運(yùn)用

2、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

練習(xí)：問題與對話設(shè)計(jì)

3、進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧

4、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃

5、約見策略與技能；四種常規(guī)的約見對策



第六講：大客戶服務(wù)策略

一、銷售是服務(wù)的開始

1、如何克服服務(wù)中的障礙 2、如何應(yīng)對特征性客戶 3、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻

4、大客戶的行為特點(diǎn)與心理需求； 

二、優(yōu)雅精致的服務(wù)語言和服務(wù)禮儀 

1、客戶服務(wù)的基本概念

2、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法

三、如何處理客戶投訴

1、處理投訴的原則

2、處理客戶投訴的步驟

四、卓越的客戶管理

1、完善客戶檔案

2、客戶激勵與支持 3

3、賬期和風(fēng)險(xiǎn)管理 

4、打造真正的客戶忠誠 

案例討論：佳優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的服務(wù)典范金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤。


第七講、銷售例會

一、準(zhǔn)客戶情況分析

1、銷售信息及機(jī)會評估 

2、客戶采購小組成員立場分析 

3、尋找客戶方采購決策關(guān)鍵人 

4、競爭優(yōu)勢對比分析 

5、內(nèi)部審批與立項(xiàng) 

二、銷售方案策劃 

1、明確店鋪目標(biāo)

2、制定行動方案

3、激勵措施

三、個人成長

1、業(yè)務(wù)技能知識學(xué)習(xí)

2、行業(yè)知識的交流

3、管理知識的提升

四、例會主持“推土機(jī)”：

(一)做士氣

(二)做品牌

(三)做服務(wù)

案例討論：如何成功地開一次振奮人心的會議


 

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