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                    課 程 內(nèi) 容

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**章、現(xiàn)代店鋪督導(dǎo)的角色與定位認(rèn)知  

一、零售終端競(jìng)爭(zhēng)之機(jī)遇與挑戰(zhàn)

二、督導(dǎo)的角色定位

1.店鋪經(jīng)營(yíng)者（老板的心態(tài)）　　

2.店鋪管理者（角色不轉(zhuǎn)變、技能再好又如何）　　

3.矛盾聚焦者（管理能力等于解決問題的能力）　　

4.店鋪輔導(dǎo)員（下屬的成長(zhǎng)是管理者能力的體現(xiàn)）　　

5.責(zé)任承擔(dān)者（責(zé)任大于能力、忠誠(chéng)決定信任）　　

6.公關(guān)協(xié)調(diào)人（對(duì)外攻關(guān)、對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)）

三、督導(dǎo)的基本職責(zé)和主要工作內(nèi)容

四、督導(dǎo)的職業(yè)化塑造

第二章、督導(dǎo)應(yīng)有的基本能力

一、督導(dǎo)實(shí)用溝通技巧

1.溝通的涵義、作用及三要素

2.溝通的基本原則

3.溝通的兩個(gè)重點(diǎn)

4.如何進(jìn)行有效的溝通

5.溝通的方向和角度

6.超級(jí)督導(dǎo)的溝通藝術(shù)

7.沒有溝通就沒有執(zhí)行力

二、督導(dǎo)的超級(jí)時(shí)間管理

1.你的時(shí)間是怎么浪費(fèi)

2.時(shí)間管理的工具

3.如何進(jìn)行時(shí)間管理

4.時(shí)間管理的關(guān)鍵

三、督導(dǎo)的系統(tǒng)思考能力

1.預(yù)則立，不預(yù)則廢

2.思考問題的方式

第三章、店鋪的促銷管理

一、促俏的方式與優(yōu)缺點(diǎn)分析

1.促銷不等于打折 ， 促銷制定原則 Ø

二、促銷活動(dòng)計(jì)劃的種類

1.品牌推廣三個(gè)階段 ，促銷的方式和方法 

三、促銷活動(dòng)的實(shí)施與效果評(píng)估

1.促銷計(jì)劃的制定 ，促銷的跟進(jìn)與評(píng)估

第四章、督導(dǎo)的目標(biāo)管理能力

一、業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成

1.終端店鋪盈虧平衡分析

2.銷售目標(biāo)制定

3.銷售目標(biāo)的分解

4.銷售目標(biāo)的執(zhí)行管理

5.數(shù)據(jù)分析尋找問題

6.達(dá)成改善 

二、服務(wù)目標(biāo)的達(dá)成

1.服務(wù)目標(biāo)制定

2.常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行

3.服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋

三、營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的達(dá)成

1.店鋪運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)

2.人員管理關(guān)鍵點(diǎn)

3.賣場(chǎng)管理關(guān)鍵點(diǎn)

4.貨品管理關(guān)鍵點(diǎn)

第五章、物流---不求所留 但求所流

一、店鋪的商品管理——貨品數(shù)據(jù)分析

1.訂貨管理

2.進(jìn)貨管理

3.存貨的有效控制

4.高效益的商品盤點(diǎn)管理

5.商品的損耗管理

6.分類貨品銷售額 r 

7.暢/滯銷10款（每分類） r 

8.連帶率 r 

9.客單價(jià) r 

10.平均單價(jià) r 

11.人效 n 

二、數(shù)字化訂貨市場(chǎng)分析 

1.目前市場(chǎng)訂貨現(xiàn)狀 r 

暴款補(bǔ)單跟不上 r 

開拓市場(chǎng)沒有計(jì)劃，貨不夠用 r 

加盟商的思維在過去時(shí) r 

庫(kù)存比以前增加，害怕訂貨 r 

訂回一堆庫(kù)存 r 

訂貨前數(shù)據(jù)分析不充分 

2.商品訂貨邏輯思維方式 

3.做零售就是做庫(kù)存

過季滯銷VS惡性庫(kù)存

合理庫(kù)存支撐貨如輪轉(zhuǎn) 

動(dòng)態(tài)管理與前瞻管理解決庫(kù)存問題

零庫(kù)存是好事還是壞事？

4.良性庫(kù)存與科學(xué)分析 

良性庫(kù)存需要高效運(yùn)轉(zhuǎn) 

高效運(yùn)轉(zhuǎn)需要科學(xué)訂貨 

科學(xué)訂貨需要科學(xué)分析 

科學(xué)分析核心是終端分析 

終端分析重點(diǎn)是需求分析 

5.從陳列講師到職業(yè)買手，謀眾獨(dú)裁方法的使用 

賣場(chǎng)規(guī)格、面積、陳列方案 

貨的類別、系列、樣式、色系 

主銷貨、概念貨、配色貨 

比例的分配 

謀眾獨(dú)裁，一線資料

6.終端商圈調(diào)研分析 

人文環(huán)境，時(shí)尚潮流 

穿著情趣，消費(fèi)水準(zhǔn)

街道商圈、人流量、進(jìn)店率、成交率

7.訂貨量計(jì)算 

（已有加盟店數(shù)X加盟店陳列量 擬拓展加盟店數(shù)X擬加盟店預(yù)測(cè)陳列量）X150%

8.庫(kù)存的處理要當(dāng)機(jī)立斷 

感性消費(fèi)的特征

要讓活銷帶動(dòng)滯銷，而不能讓滯銷變成死貨，死不能復(fù)生 

氛圍營(yíng)造、促銷走量、避免庫(kù)存、動(dòng)態(tài)掌控、當(dāng)機(jī)立斷

基本盤、比例、綜合、寬估、貨豐才能輪轉(zhuǎn)

三、根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存

1.總銷售額 

2.同比 

3.分類貨品銷售額 

4.坪效 

5.暢銷款 

6.滯銷款 

7.連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù) 

8.客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù) 

9.平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù) 

10.個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷售額 

案例分析：如何根據(jù)門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，采取銷售行動(dòng)方案？

四、銷補(bǔ)期商品管理技巧   

1.營(yíng)業(yè)期-貨品的生命周期圖

2.庫(kù)存是怎樣煉成的？

3.亡羊補(bǔ)牢的技巧—— 銷補(bǔ)控制

4.店鋪補(bǔ)貨關(guān)鍵指引

1)銷售周期分析

2)日均銷量曲線分析

3)未執(zhí)行期貨分析

4)怎樣從商品進(jìn)銷存帳發(fā)現(xiàn)商品走向變動(dòng)

 五、店鋪庫(kù)存管理 r

1.庫(kù)存出現(xiàn)的原因 r

2.庫(kù)存與訂貨的關(guān)系 

3.減少庫(kù)存方法

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第六章、陳列銷售說(shuō)了算

一、店鋪陳列管理

1.店面的形象要素

2.賣場(chǎng)布局與規(guī)劃

3.燈光、色彩與音樂的巧妙運(yùn)用

4. 商品陳列的十大技巧

二、運(yùn)用色彩搭配技能提升業(yè)績(jī)

1.色彩的基本原理

2.陳列色彩的基本配搭方式

3.吸引不同對(duì)象、年齡的色彩陳列

4.人體膚色配搭技巧

第七章、督導(dǎo)的店鋪員工管理能力

一、 員工管理的基本原則

二、 督導(dǎo)的教練培訓(xùn)技能提升

1.培訓(xùn)前的工作：選擇比努力更重要

2.如何招聘到好的員工，五大工具的使用

3.新店員輔導(dǎo)的有效方法

4.培訓(xùn)員工的技巧和方法

5.培訓(xùn)讓顧客滿意的銷售話術(shù)

三、讓自己成為領(lǐng)導(dǎo)高手

1. 提升領(lǐng)導(dǎo)力的六個(gè)技巧

2. 員工管理中的收心法則

四、為員工創(chuàng)造積極的工作氛圍

1.變領(lǐng)導(dǎo)為引導(dǎo)

2.將單調(diào)的工作變得有趣

3.指導(dǎo)員工由“厭業(yè)”到“樂業(yè)”

4.店員如何才能快樂工作

5.店員自己如何創(chuàng)造愉快的一天

五、店鋪的推銷技巧

1.擴(kuò)大銷售的途徑

2.如何制定銷售計(jì)劃

3.商品定價(jià)的方法

4.從四率來(lái)提升銷售

5.顧問式銷售技巧

6.店鋪銷售六大招

六、店鋪服務(wù)管理

1.了解服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的不同點(diǎn)

2.優(yōu)秀的店鋪服務(wù)模型

3.店鋪服務(wù)中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)

4.秘密顧客的有效使用

七、店鋪的診斷與督導(dǎo)方法 Ø 

1.店鋪?zhàn)詸z Ø 

2.門店診斷——明察暗訪 望聞問切 n 

3.多店鋪運(yùn)營(yíng)的服務(wù)體系應(yīng)用 Ø 

4.基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范 Ø 

5.品牌的特色化服務(wù) n 

6.終端顧客服務(wù)管理 Ø

八、店鋪運(yùn)營(yíng)管理 r 

1.營(yíng)業(yè)前的工作準(zhǔn)備 r 

2.如何開好早會(huì)、交接班例會(huì) n 

3.店鋪人員激勵(lì)與管理 r 

4.店員積極心態(tài)把控——減少員工抱怨等負(fù)面情緒 r

5.建立正確心智模式——讓員工主動(dòng)做事 r 

6.選拔優(yōu)秀店長(zhǎng)的條件——選對(duì)人，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一倍 r 

7.如何選人、用人、育人、留人 r 

8.員工激勵(lì)五個(gè)方法——激發(fā)員工能動(dòng)性，主動(dòng)賣貨 r 

9.員工的培訓(xùn)與輔導(dǎo) ——員工的成長(zhǎng) r 

10.店鋪和諧氣氛的打造 n 

第八章  督導(dǎo)的超級(jí)團(tuán)隊(duì)合作與員工激勵(lì)能力

一、團(tuán)隊(duì)的五大要素

二、如何組建超級(jí)團(tuán)隊(duì)

1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)

2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的瓶頸究竟在哪里

3.成功的工作團(tuán)隊(duì)的基本特征

4.成熟團(tuán)隊(duì)的外在表現(xiàn)

5.超級(jí)團(tuán)隊(duì)的四個(gè)要素

6.團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的心路歷程

7.團(tuán)隊(duì)建設(shè)：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

8.團(tuán)隊(duì)合作能力的培養(yǎng)

三、獲得團(tuán)隊(duì)成員忠誠(chéng)的3R技巧

1.**個(gè)R：獎(jiǎng)勵(lì)（Rewards）

2.第二個(gè)R：尊重(Respect)

3.第三個(gè)R：認(rèn)同(Recognition)

四、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)授權(quán)

五、員工激勵(lì)技巧

1.表?yè)P(yáng)就是生產(chǎn)力 

2.、性格管理與激勵(lì)技巧

第九章、督導(dǎo)的管理工具運(yùn)用能力訓(xùn)練　　

一、如何召開各種會(huì)議（晨會(huì)、管理會(huì)議）　　

二、如何推進(jìn)銷售計(jì)劃（目標(biāo)分解與監(jiān)督）　　

三、如何協(xié)調(diào)各種關(guān)系（管理溝通能力）　　

四、如何進(jìn)行報(bào)表管理（數(shù)據(jù)分析與運(yùn)用）

第十章  督導(dǎo)市場(chǎng)信息收集與數(shù)據(jù)分析能力

一、市場(chǎng)信息分析

二、競(jìng)品調(diào)查

三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集

四、銷售報(bào)表分析