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                    課 程 內(nèi) 容

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**單元 零售終端管理者的角色認(rèn)知

一、 零售行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)

二、 目前零售行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

三、 零售終端管理者的工作內(nèi)容與職責(zé)

四、 零售終端店長(zhǎng)的角色定位

第二單元 零售終端的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析與提升

一、店鋪業(yè)績(jī)模型與影響銷(xiāo)售提升因素分析

(一) 工作計(jì)劃書(shū)

1. 制定計(jì)劃的重要性

2. 制定計(jì)劃的方法

（二）店鋪業(yè)績(jī)模型的構(gòu)成

（進(jìn)店率、成交率、成交客數(shù)、購(gòu)買(mǎi)件數(shù)、平均單價(jià)等）

（三）影響店鋪的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的因素分析

1. 客流量

2. 員工銷(xiāo)售意識(shí)與能力

3. 商品構(gòu)成與適銷(xiāo)性

4. 店鋪運(yùn)營(yíng)與工作分配

5. 提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

6. 提升連帶銷(xiāo)售

二、店鋪銷(xiāo)售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法

(一) 目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)度

(二) 同比增長(zhǎng)率、環(huán)比增長(zhǎng)率

(三) 客單價(jià)、連帶率、商品銷(xiāo)售平均單價(jià)

(四) 人效、平效、商品存銷(xiāo)比

(五) 會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率

第三單元 打造零售終端的高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一、心態(tài)

(一) 積極的心態(tài)

(二) 主動(dòng)的心態(tài)

(三) 空杯的心態(tài)

(四) 雙贏的心態(tài)

(五) 包容的心態(tài)

(六) 自信的心態(tài)

(七) 行動(dòng)的心態(tài)

(八) 給予的心態(tài)

(九) 學(xué)習(xí)的心態(tài)

(十) 老板的心態(tài)

二、溝通

(一) 單項(xiàng)溝通

(二) 雙向溝通

三、頂尖銷(xiāo)售人員必備的8個(gè)重要心態(tài)及條件

(一) 強(qiáng)烈的企圖心

(二) 對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)

(三) 注重個(gè)人成長(zhǎng)(成功=習(xí)慣=能力)

(四) 高度的熱忱及服務(wù)心

(五) 非凡的親和力

(六) 對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)

(七) 明確的目標(biāo)和計(jì)劃

(八) 善用潛意識(shí)的力量

四、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理的五種方式

選擇人、要求人、激勵(lì)人、培育人、評(píng)估人

五、高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

（一）制度激勵(lì)

1. 四種制度激勵(lì)方式與應(yīng)用

（二） 精神激勵(lì)

1. “蛋糕”原理、“木桶”方法、“黃燈”技巧、“上帝”原則

（三）物質(zhì)激勵(lì)

1. 薪資、職業(yè)發(fā)展、獎(jiǎng)金、其他

第四單元 零售終端的商品管理與銷(xiāo)售促進(jìn)

一、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的來(lái)源—— 商品銷(xiāo)售

二、零售商品流管理的三個(gè)階段及控制重點(diǎn)

(一) 訂貨階段

(二) 銷(xiāo)補(bǔ)階段

(三) 清貨階段

三、根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存

(一) 總銷(xiāo)售額 

(二) 同比 

(三) 分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額 

(四) 坪效 

(五) 暢銷(xiāo)款 

(六) 滯銷(xiāo)款 

(七) 連帶率：銷(xiāo)售件數(shù)/交易次數(shù) 

(八) 客單價(jià)：銷(xiāo)售額/交易次數(shù) 

(九) 平均單價(jià)：銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù) 

(十) 個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷(xiāo)售額 

案例分析：如何根據(jù)門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，采取銷(xiāo)售行動(dòng)方案？

第五單元、銷(xiāo)補(bǔ)期商品管理技巧   

一、營(yíng)業(yè)期-貨品的生命周期圖

二、庫(kù)存是怎樣煉成的？

三、亡羊補(bǔ)牢的技巧—— 銷(xiāo)補(bǔ)控制

四、店鋪補(bǔ)貨關(guān)鍵指引

(一) 銷(xiāo)售周期分析

(二) 日均銷(xiāo)量曲線(xiàn)分析

(三) 未執(zhí)行期貨分析

(四) 怎樣從商品進(jìn)銷(xiāo)存帳發(fā)現(xiàn)商品走向變動(dòng)

第二天

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第六單元、促銷(xiāo)

一、組織開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的目的

(一)提升品牌形象

(二)提升品牌市場(chǎng)占有率

(三)促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

(四)促進(jìn)庫(kù)存流通

二、促銷(xiāo)方法集錦

(一)打折風(fēng)，席卷全中國(guó)

(二)贈(zèng)品的意義

(三)捆綁式

(四)產(chǎn)品折價(jià)讓利

(五)現(xiàn)金返還

(六)憑證優(yōu)惠

(七)集點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)

(八)現(xiàn)場(chǎng)展示

三、門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行步驟

(一)知己知彼百戰(zhàn)百勝

(二)三軍未行，糧草先行

(三)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)管理的關(guān)鍵要素：氛圍營(yíng)造

(四)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售

案例分享：促銷(xiāo)創(chuàng)新，怎樣利用同行促銷(xiāo)活動(dòng)做本品牌促銷(xiāo)？

第七單元 零售終端的陳列調(diào)整與店鋪形象提升

一、不同類(lèi)型店鋪的陳列區(qū)域展示

(一)路邊店與店中店的展示要點(diǎn)

(二)店中的VP/PP/IP 定義與各自的作用

二、營(yíng)造店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域

（一）顧客動(dòng)線(xiàn)

1.什么是顧客動(dòng)線(xiàn)

2.如何了解顧客動(dòng)線(xiàn)

3.如何分析顧客動(dòng)線(xiàn)

（二）店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域布局及作用

1.了解店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域的位置及作用

2.確定重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域所放的商品性質(zhì)

3.檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）

（三）其它區(qū)域的陳列調(diào)整

1.商品間的聯(lián)動(dòng)/相互搭配性

2.商品的色彩吸引

三、調(diào)整店鋪陳列的思考要點(diǎn)

（一）根據(jù)銷(xiāo)售調(diào)整

1. 了解商品銷(xiāo)售情況（暢/滯銷(xiāo)商品、暢/滯銷(xiāo)商品庫(kù)存、暢/滯銷(xiāo)原因）

2. 被忽視的平銷(xiāo)商品調(diào)整

（二）觀察競(jìng)品進(jìn)行差異化調(diào)整

1. 風(fēng)格、色彩的差異吸引

2. 突出商品的優(yōu)勢(shì)

（三）活動(dòng)期間的陳列調(diào)整

1. 分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？

2. 根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動(dòng)商品的陳列位置

（四）根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整

1. 提前關(guān)注氣溫變化

2. 滿(mǎn)足顧客突發(fā)的購(gòu)物需求

第八單元《VIP---家的文化》

一、愛(ài)心家人服務(wù)，戶(hù)籍管理

(一)家人檔案的建立

(二)家人熱線(xiàn)

二、家人特色服務(wù)---管家服務(wù)

(一)家人衣櫥服務(wù)

(二)溫情服務(wù)

三、家人招募

(一)招募目標(biāo)

(二)招募條件

(三)招募區(qū)域

小組討論與發(fā)表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略

案例分析：知名服飾品牌的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。

第九單元  例會(huì)

一、實(shí)干型店長(zhǎng)如何開(kāi)例會(huì)：《店鋪行動(dòng)表》

(一)明確店鋪目標(biāo)

(二)詳細(xì)行動(dòng)方案

二、三人新必有我?guī)?/p>

(一)推動(dòng)銷(xiāo)售的技巧

(二)商品知識(shí)的學(xué)習(xí)

(三)行業(yè)知識(shí)的交流

三、例會(huì)主持“推土機(jī)”：

(一)做士氣

(二)做品牌

(三)做服務(wù)

四、案例討論：如何成功地開(kāi)一次振奮人心的晨會(huì)

《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》

(一)晨會(huì)內(nèi)容-決定銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵 

(二)晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷(xiāo)售的技巧 

(三)晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù)