商業(yè)銀行理財客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技能提升

  培訓(xùn)講師：江東

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實(shí)戰(zhàn)派小微零售營銷專家：江東【專家簡介】：連續(xù)三年興業(yè)總行“行知動力”小微實(shí)戰(zhàn)項目指定專家導(dǎo)師工行、農(nóng)行、中行、建行、交行特邀小微信貸實(shí)戰(zhàn)授課及項目導(dǎo)師郵政郵儲省分行及地市分行特邀小微信貸專家老師連續(xù)二年齊魯銀行“消費(fèi)信貸場景搭建與綜合營銷 詳細(xì)>>

江東
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商業(yè)銀行理財客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技能提升詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行理財客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技能提升

一、目標(biāo)客戶開發(fā)

1、理財產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)

² 資產(chǎn)配置及私人銀行銷售的概念

² 理財銷售的特點(diǎn)

² 對理財業(yè)務(wù)的客戶定位

² 對理財業(yè)務(wù)營銷流程

2、目標(biāo)客戶分析的三個維度

² 行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析

² 行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度

² 優(yōu)勢客戶特點(diǎn)分析維度

² 目標(biāo)客戶鎖定

3、目標(biāo)客戶拓展渠道

² 服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻

² 交叉銷售：產(chǎn)品組合

² 主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

² 整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略

4、目標(biāo)客戶尋找的方法

² 商務(wù)拜訪法

² 資料整合尋找法

² 連鎖式開拓法

² 案例模仿尋找法


二、客戶需求分析與情報收集

1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度

2、客戶硬性需求分析

² 客戶需求類型

² 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

² 主要競爭對手分析

3、客戶情報搜集

² 客戶行業(yè)情況

² 客戶公司架構(gòu)

² 客戶公司經(jīng)營情況

² 關(guān)聯(lián)人鎖定

² 客戶性格特點(diǎn)分析


三、客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶價值分析

² 客戶自身情況分析四類型

² 行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)

² 客戶貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度

2、客戶分層級管理

² 客戶優(yōu)先級分類

² 客戶檔案管理

² 客戶關(guān)系維護(hù)工具

3、客戶關(guān)系維護(hù)的方法

² 資源和政策維護(hù)

² 業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)

² 人際關(guān)系維護(hù)

四、客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)演練

1、微笑

2、寒暄

3、贊美

4、同步

5、需求挖掘

6、產(chǎn)品推薦

7、異議處理

8、促成成交

售后清單

五、行動計劃制定



 

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一、銀行營銷現(xiàn)狀分析1、營銷差距產(chǎn)生的5個方面：員工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題2、圍繞5個方面的營銷建議二、開門紅營銷的意義1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……2、門在哪里？3、怎么紅？市場調(diào)研、目標(biāo)、策略、計劃……三、開門紅營銷八大方向及實(shí)操方法1、引流獲客Oslash;引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)Oslash;引流具體操作手法l網(wǎng)點(diǎn)引流的操作思路ü案例：你

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單元如何尋找目標(biāo)信貸客戶1.本地行業(yè)分析2.本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討3.目標(biāo)信貸客戶線索搜集分析尋找目標(biāo)客戶的十大法寶獲客技巧俱樂部式經(jīng)營要點(diǎn)第二單元如何開發(fā)與營銷信貸客戶1.如何有效接觸目標(biāo)信貸客戶n電話營銷Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事中重點(diǎn)Oslash;事后總結(jié)Oslash;實(shí)戰(zhàn)演習(xí)n陌生拜訪Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事

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部分私人銀行組織架構(gòu)與發(fā)展驅(qū)動力1、私人銀行組織架構(gòu)Oslash;愿景和使命Oslash;目前私人銀行現(xiàn)狀Oslash;私行業(yè)務(wù)執(zhí)行過程、人和行動計劃2、私人銀行發(fā)展的驅(qū)動力Oslash;變化中的私人銀行業(yè)務(wù)Oslash;四大關(guān)鍵驅(qū)動力市場驅(qū)動監(jiān)管驅(qū)動客戶驅(qū)動競爭驅(qū)動第二部分私人銀行經(jīng)營全景透視1、組織形式與經(jīng)營策略組織形式與趨勢私人銀行結(jié)構(gòu)全能銀行與純粹私

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一、小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標(biāo)型客戶ü藝術(shù)型客戶ü學(xué)者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領(lǐng)袖型客戶ü和平型客戶三、小微企業(yè)需求挖掘1、客戶背

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