賣場化營業(yè)廳實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：林瑜

講師背景：
林瑜：通信行業(yè)實(shí)戰(zhàn)型講師、英國威爾士大學(xué)MBA。擁有6年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、3年?duì)I銷渠道管理經(jīng)驗(yàn)。核心研究領(lǐng)域?yàn)闋I業(yè)廳現(xiàn)場管理、班組管理及一線人員技能、素質(zhì)提升，旨在這個領(lǐng)域里精耕細(xì)作，做專、做精。專長為：營業(yè)廳管理、營業(yè)廳店長/班組長能力提 詳細(xì)>>

林瑜
    課程咨詢電話：

賣場化營業(yè)廳實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

賣場化營業(yè)廳實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升

模塊一、4G時代的競爭與一線銷售者的自我修煉

1、4G——加劇了的戰(zhàn)爭

  1）4G的到來與運(yùn)營商間的4G終端的市場爭奪戰(zhàn)

  2）案例分析：行業(yè)內(nèi)的競爭與跨行業(yè)競爭

2、4G 時代下，4G終端營銷發(fā)展

1 ) 移動互聯(lián)網(wǎng)背景下4G業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

2 )移動化聯(lián)網(wǎng)下客戶智能化生活與4G終端營銷

 3 )4G終端銷售=“三贏”

3、一線銷售者的自我修煉

  1）課堂研討：如果成為TOP SALES?

  2 )心態(tài)修煉——積極心態(tài)、成功心態(tài)、正能量、職業(yè)素養(yǎng)

  3）形象修煉——美好的**印象、主動服務(wù)、溝通得當(dāng)

  4）專業(yè)度修煉——知識、技能、問題、溝通

  5）進(jìn)階修煉——職業(yè)成就、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、客戶忠誠

4、建立客戶信任——一切銷售工作的前提

  1）思考：哪些因素影響了客戶對銷售顧問的信任度？

  2）練習(xí)：如何在終端銷售中建立客戶信任？

3）成為客戶信賴的講師 


模塊二、以客戶為中心的營業(yè)廳現(xiàn)場體驗(yàn)式銷售模式與步驟解析

1、 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶思維

1） 以產(chǎn)品、銷售者為中心轉(zhuǎn)向以用戶為中心

2） 案例分析：騰訊、“大姨嗎“APP應(yīng)用、互聯(lián)網(wǎng)的”免費(fèi)大餐“…..

3） 銷售案例分析：以下案例是以什么為中心展開銷售的？

4） 建立用戶思維的“三把鑰匙“

2、 設(shè)立銷售“所薦即所需，所薦即所得”目標(biāo)的意義

1） 案例分析：為什么熱情推薦了，客戶還是離開了

2） “合心意”=滿意購買

3） 思考：如何在銷售中令客戶滿意購買？

3、 營業(yè)廳現(xiàn)場體驗(yàn)式銷售的步驟解析

1）建立連接——客戶與銷售者建立良好關(guān)系的開始

2）探詢需求——以客戶為中心，以客戶需求為中心

3）挖掘需求——挖掘客戶埋藏于心的潛在需求

4）創(chuàng)造體驗(yàn)——體驗(yàn)不僅僅是產(chǎn)品本身，而是一系列服務(wù)

5）促進(jìn)成交——臨門一腳 ，促進(jìn)成交

6）建立持久關(guān)系——好的關(guān)系維護(hù)，能帶來下一次的客戶購買

4、 案例分析：營業(yè)廳現(xiàn)場銷售中的十大誤區(qū)。


模塊三、建立連接與客戶識別——成功銷售的開端

1、 如何與客戶建立連接

1 )與客戶建立連接的三個關(guān)鍵：熱情招呼 自由空間 持續(xù)關(guān)注

2 )案例分析：不同開場白的效果比對

3 )與客戶建立連接的４種主要開場 

4 )情景模擬：如下場景，如何與客戶建立連接？

2、客戶識別與需求預(yù)測

1）思考：客戶的需求都是一樣的嗎？

2）課堂研討：客戶對傳統(tǒng)語音類產(chǎn)品對比4G產(chǎn)品的需求差異？

3 )觀察與預(yù)測客戶的角度

4 )練習(xí)：如何聽出客戶的真正需求？

5 )練習(xí)：如何提問以了解客戶真正需求？

3、客戶需求歸類

1)客戶需求的共性特征 

2）課堂練習(xí)：營業(yè)廳客戶分類及每類別客戶消費(fèi)特征與服務(wù)營銷匹配？

3）案例：日本KDDI、香港數(shù)碼通對客戶的分類

4、客戶需求與產(chǎn)品的對接

5、挖掘客戶需求


模塊四、終端賣點(diǎn)客戶化呈現(xiàn)與創(chuàng)造體驗(yàn)

1、 思考：如何將產(chǎn)品推薦給客戶

2、 終端賣點(diǎn)客戶化呈現(xiàn)——讓客戶超值購買

1）思考：客戶買的是什么？　 

2）傳遞產(chǎn)品價值——FABE法　 

3）練習(xí)：說出如下4G終端產(chǎn)品的FABE

4）終端介紹的4個關(guān)鍵點(diǎn)　

5）課堂研討：如何將產(chǎn)品信息（含手機(jī)“參數(shù)”等）進(jìn)行通俗化介紹？

3、 體驗(yàn)的價值

4、營業(yè)廳現(xiàn)場體驗(yàn)式銷售 

1）終端體驗(yàn)式銷售的三大核心特征

2）模擬場景：如何為客戶提供以下不同產(chǎn)品的客戶熟悉的適用情境 

5、案例分析：營業(yè)廳現(xiàn)場銷售中的六大體驗(yàn)誤區(qū)


模塊五、銷售促成——臨門一腳，促進(jìn)成交

1、促進(jìn)客戶購買

1 )思考：為什么要主動建議購買？ 

2 )如何識別可促進(jìn)成交的信號

3 )促進(jìn)成交十方法及實(shí)例運(yùn)用 

2、如何應(yīng)對拒絕

1）客戶消費(fèi)決策心理曲線圖分析 

2 )課堂研討：客戶體驗(yàn)后，產(chǎn)生異議的主要原因？

3 )銷售異議的“四大原兇”

4）思考：如何化解客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的誤解

5）銷售中的異議處理十技巧

6）練習(xí)：如何面對客戶如下銷售異議

7）案例分析：銷售異議處理的禁忌

3、從“終端”到“流量”

4、融合營銷的價值與技巧運(yùn)用


模塊六、終端銷售 全業(yè)務(wù)融合套餐銷售——模擬演練與點(diǎn)評


模塊七、售后服務(wù)與經(jīng)營客戶

1、 銷售結(jié)束后的服務(wù)

1） 案例分析：銷售結(jié)束后，服務(wù)才真正開始

2） 案例分析：服裝、珠寶、汽車行業(yè)的售后服務(wù)

3） 課堂研討：贏得聲譽(yù)的服務(wù)——售后服務(wù)要求

4） 案例分析：銷售不成功的情況下容易忽視的細(xì)節(jié)

2、 課堂研討：如何增加客戶粘性？

3、從“等客上門”到“培養(yǎng)忠誠客戶”

1）客戶忠誠的價值

2）課堂研討：什么樣的服務(wù)才能令客戶忠誠？

3）思考：新型營業(yè)廳如何培育“種子客戶“？

4）案例分析：移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時代，下的“粉絲經(jīng)濟(jì)“

4、經(jīng)營客戶

   1）客戶信息收集

   2）客戶需求追蹤

5、研討：如何建立客戶忠誠以及如何讓營業(yè)廳成為客戶下一次換機(jī)的首選？


結(jié)語

 

林瑜老師的其它課程

　　模塊一、職業(yè)心態(tài)與情商　　1、關(guān)于工作　　1）工作的現(xiàn)狀　　2）工作的作用　　3）職業(yè)選擇　　4）角色定位　　2、工作中的你--自我認(rèn)知　　3、職業(yè)心態(tài)　　1）企業(yè)與員工的本質(zhì)　　2）優(yōu)秀員工所應(yīng)具備的心態(tài)　　3）成功者的關(guān)鍵特質(zhì)　　模塊二、情緒與服務(wù)情緒　　1、情緒認(rèn)知　　１）什么是情緒　?。玻┤说幕厩榫w　　2、服務(wù)情緒　　3、正確看待情緒　　4、情

 講師：林瑜詳情

　　模塊一、營業(yè)員崗位認(rèn)知　　1、營業(yè)員的角色定位　　1）營業(yè)員的工作職責(zé)和工作內(nèi)容　　2）營業(yè)員需具備的知識和能力　　3）營業(yè)員的角色定位　　4）營業(yè)員的職業(yè)化塑造的要求　　2、職業(yè)素養(yǎng)　　3、營業(yè)員的心態(tài)　　模塊二、職業(yè)形象　　1、服務(wù)形象　　1）儀容儀表　　2）服裝服飾　　2、服務(wù)姿態(tài)　　1）站姿　　2）坐姿　　3）走姿　　4）蹲姿　　3、服務(wù)用語　　

 講師：林瑜詳情

　　模塊一、積極工作心態(tài)與自信心塑造　　1、樂在工作　　2、積極心態(tài)　　3、建立職業(yè)自信　?。?、快樂工作七大提示　　模塊二、服務(wù)親和力塑造——服務(wù)禮儀訓(xùn)練　　1、禮儀的魅力　　2、服務(wù)親和與服務(wù)禮儀　　3、營業(yè)員的職業(yè)化塑造四大要點(diǎn)及現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)　　·儀容　　·著裝　　·行為舉止　　·服務(wù)神態(tài)　　4、圖片分享：工作中的舉止儀態(tài)反差對比　　模塊三、服務(wù)規(guī)范及流程訓(xùn)

 講師：林瑜詳情

　　模塊一、為什么要對員工進(jìn)行輔導(dǎo)　　1、何為輔導(dǎo)？　　2、對員工進(jìn)行輔導(dǎo)的原因　　3、什么情況下需要對員工進(jìn)行輔導(dǎo)　　4、你是一個好的輔導(dǎo)者嗎　　5、自測　　模塊二、你應(yīng)該具備什么樣的能力？　　1、聆聽　　2、發(fā)問　　3、區(qū)分　　4、反饋　　5、啟發(fā)主人翁責(zé)任感　　模塊三、如何進(jìn)行員工培育及輔導(dǎo)　　1、認(rèn)識你的員工　　2、員工需要什么樣的輔導(dǎo)　　3、員工輔

 講師：林瑜詳情

課程大綱：　　模塊一、營業(yè)員主動服務(wù)意識與積極工作心態(tài)塑造　　模塊二、以客戶滿意為中心，關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)　　模塊三、營業(yè)員服務(wù)形象塑造——建立美好的印象　　模塊四、客戶服務(wù)技巧訓(xùn)練——六大客戶服務(wù)能力修煉　　模塊五、優(yōu)質(zhì)服務(wù)規(guī)范回顧與演練（結(jié)合服務(wù)技巧）　　1、三聲服務(wù)　　2、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范　　3、導(dǎo)購服務(wù)規(guī)范　　4、自助引導(dǎo)服務(wù)規(guī)范　　5、主動提醒服務(wù)規(guī)范　　6

 講師：林瑜詳情

課程大綱：　　前言：“第三只眼”看營業(yè)廳現(xiàn)場管理　　模塊一、現(xiàn)場管理者的職責(zé)和品質(zhì)　　1、現(xiàn)場管理者的角色定位　　營業(yè)廳的值班長（營業(yè)主任等）本應(yīng)是基層管理的角色，但是實(shí)際工作中，往往忽視或沒有起到整體管理的作用，而是以“高級業(yè)務(wù)操作員”、“高級導(dǎo)服”、“員工保姆”、“救火員”（工作大部分時間用來處理客戶投訴或突發(fā)事件上）等角色姿態(tài)出現(xiàn)在營業(yè)廳的管理中，使其

 講師：林瑜詳情

模塊一、營業(yè)廳及營業(yè)廳管理認(rèn)知1、營業(yè)廳1)營業(yè)廳在服務(wù)體系中的定位2）溝通100營業(yè)廳的特點(diǎn)2、營業(yè)廳管理1）營業(yè)廳管理的特點(diǎn)2）營業(yè)廳管理，管理些什么？3）客戶期望的變革4）通信營業(yè)廳的變革3、營業(yè)廳管理者的素質(zhì)與品質(zhì)1）營業(yè)廳管理者的角色定位2）八大品質(zhì)3）職業(yè)素養(yǎng)模塊二、員工管理1、領(lǐng)導(dǎo)力1）何為領(lǐng)導(dǎo)力2）領(lǐng)導(dǎo)力公式3）如何提升領(lǐng)導(dǎo)力4）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格5）

 講師：林瑜詳情

前言　　篇:素養(yǎng)與心態(tài)修煉篇　　模塊一、營業(yè)廳店長角色管理與職業(yè)素養(yǎng)修煉　　第二篇、領(lǐng)導(dǎo)力修煉　　模塊三、員工管理能力提升　　模塊四、工作溝通能力提升　　第三篇、基礎(chǔ)管理能力修煉　　模塊五、服務(wù)與營銷管理能力　　模塊六、后臺管理能力提升　　第四篇、學(xué)習(xí)能力修煉　　模塊七、營業(yè)廳店長學(xué)習(xí)力修煉　　結(jié)語:一流店長“十戒”

 講師：林瑜詳情

模塊一、溝通1、什么是溝通2、理想的溝通3、溝通的類別4、溝通上的“黃金律“5、溝通“十點(diǎn)”6、溝通之“門鑰匙”7、溝通六個步驟模塊二、塑造專業(yè)的聲音1、聲音在溝通中的重要性2、“日常說話”與“熱線人員聲音”的區(qū)別3、聲音的五要素4、聲音氣息控制與停頓技巧運(yùn)用5、保護(hù)好自己的嗓子模塊三、聽的技巧1、聽--拉近與顧客的關(guān)系1)聽為什么會拉近與顧客的關(guān)系2)傾聽

 講師：林瑜詳情

前言1、什么是短板效應(yīng)？2、營業(yè)廳運(yùn)營管理現(xiàn)狀分析3、營業(yè)廳運(yùn)營管理存在哪些短板？模塊一、服務(wù)短板提升營業(yè)廳作為企業(yè)的形象、服務(wù)窗口，是客戶接觸企業(yè)的直接渠道?？蛻敉言跔I業(yè)廳享受的服務(wù)直接歸結(jié)為企業(yè)的服務(wù)。也就是說，營業(yè)廳的服務(wù)水平，直接影響了客戶對企業(yè)服務(wù)水平的認(rèn)同。我們發(fā)現(xiàn)，各大運(yùn)營商都在服務(wù)下足了功夫，各種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程規(guī)范相應(yīng)地為營業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量提

 講師：林瑜詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有