顧問(wèn)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理——B to B營(yíng)銷(xiāo)操作實(shí)務(wù)

一、 案例分析

1. 經(jīng)典視頻案例——全國(guó)頂尖企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)使用

2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)原理

3. 買(mǎi)賣(mài)的核心

二、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理概述

1. 工業(yè)品（B To B）和消費(fèi)品（B To C）的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有何區(qū)別

1) 項(xiàng)目標(biāo)的大小不同

2) 客戶(hù)的采購(gòu)決策鏈不同

3) 項(xiàng)目運(yùn)作模式不同

4) 銷(xiāo)售節(jié)奏的不同

2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的主要問(wèn)題

1）. 依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源

2）. 無(wú)法形成銷(xiāo)售規(guī)律，靠天吃飯

3）. 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不可控

4）. 缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷(xiāo)方法

5）. 沒(méi)有銷(xiāo)售項(xiàng)目分析會(huì)

6）. ……

3. 當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提出了哪些新的挑戰(zhàn)？

1) 產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的要求

2) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公司、組織、客戶(hù)經(jīng)理和市場(chǎng)拓展人員提出了哪些新的要求？

3) 成功營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的建立

4. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)價(jià)值鏈分析

1) 有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

2) 每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素

5. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的的獨(dú)特性

1）. 客戶(hù)的惰性

2）. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

3）. 不可控因素太多

4）. 每個(gè)角色參與決策的訴求不一致

6. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理總體思路

1）. 找到合適的人——客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型

2）. 找到合適的項(xiàng)目——項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別

3）. 形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)

4）. 做好銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷(xiāo)流程

5）. 銷(xiāo)售總結(jié)——項(xiàng)目分析會(huì)（成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)）

6）. 形成公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)

7. 實(shí)例講解：

1) 某物流企業(yè)做不大的核心原因

8. 咨詢(xún)案例分享：

1）. 某行業(yè)軟件公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立——與時(shí)俱進(jìn)的電商營(yíng)銷(xiāo)

9. 演練與問(wèn)題討論

三、 走近大客戶(hù)——客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型

1. 以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模型

1) 客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與開(kāi)拓

2) 市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)策劃

3) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理

4) 客戶(hù)服務(wù)工作

5) 以上四大業(yè)務(wù)的互動(dòng)

2. 客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人能力的準(zhǔn)備

1) 基本的銷(xiāo)售禮儀準(zhǔn)備（吃飯、預(yù)約、了解客戶(hù)背景）

2) 實(shí)例講解：營(yíng)銷(xiāo)三板斧

3) 技術(shù)交流與產(chǎn)品宣講（禮儀、產(chǎn)品宣講的步驟與技巧）

4) 實(shí)例講解

3. 優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型

1) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)

2) 對(duì)客戶(hù)需求準(zhǔn)確的把握能力

3) 職業(yè)敏感性

4. 大客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道

5. 實(shí)例講解：

1) 某公司客戶(hù)經(jīng)理手冊(cè)V1.0

2) 客戶(hù)資源體系的建立

6. 客戶(hù)經(jīng)理如何走近大客戶(hù)

1) 客戶(hù)組織需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)分析

2) 客戶(hù)的真是需求是什么？

7. 實(shí)現(xiàn)有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)

1) 準(zhǔn)備真正有意義的宣傳材料

2) 創(chuàng)造下一次謀面機(jī)會(huì)

3) 突破面對(duì)客戶(hù)的心理障礙（市場(chǎng)由兩種力量驅(qū)動(dòng)（貪婪與恐懼））

4) 演練與問(wèn)題討論

8. 演練與問(wèn)題討論

四、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)把握和市場(chǎng)分析

1. 加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入

1) 如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析

2) 如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）

3) 如何分解以產(chǎn)品為單位的市場(chǎng)創(chuàng)利計(jì)劃

4) 產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃指標(biāo)示例

5) 演練與問(wèn)題討論

2. 行業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析――必備的功課

1) 行業(yè)分析方法

2) 產(chǎn)品市場(chǎng)分析實(shí)用方法

3) 競(jìng)爭(zhēng)分析要素和方法

4) SWOT分析樣例

5) 演練與問(wèn)題討論

3. 從產(chǎn)品銷(xiāo)售到解決方案的提供

1) 賣(mài)用戶(hù)需要的還是給用戶(hù)你想賣(mài)的

2) 行業(yè)分析示例

3) 競(jìng)爭(zhēng)分析示例

4) 演練與問(wèn)題討論

4. 幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)立項(xiàng)

1) 客戶(hù)立項(xiàng)的主要內(nèi)容（目標(biāo)、范圍、資金、進(jìn)度、收益）

2) 可研與立項(xiàng)報(bào)告中的“秘密”

3) 需求規(guī)范真的規(guī)范么？

4) 引導(dǎo)確定立項(xiàng)的兩種實(shí)用方法

5) 演練與問(wèn)題討論

5. 行業(yè)特點(diǎn)決定銷(xiāo)售方式

1) 組織購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程

2) 展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3) 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其有效性分析

4) 展覽會(huì)

5) 樣板點(diǎn)

6) 客戶(hù)接待

7) 交流

6. 演練與問(wèn)題討論

五、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的十大關(guān)鍵詞

1. 銷(xiāo)售項(xiàng)目啟動(dòng)——**個(gè)關(guān)鍵詞

2. 成功的銷(xiāo)售源于心態(tài)——第二個(gè)關(guān)鍵詞

1) 老板心態(tài)

2) 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)100萬(wàn)創(chuàng)富體驗(yàn)活動(dòng)

3. 銷(xiāo)售項(xiàng)目信息收集——第三個(gè)關(guān)鍵詞

1) 誰(shuí)是我們的客戶(hù)

2) 我們客戶(hù)的信息

4. 客戶(hù)背景及項(xiàng)目分析——第四個(gè)關(guān)鍵詞

1) 客戶(hù)主營(yíng)業(yè)務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)地位說(shuō)明，客戶(hù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2) 銷(xiāo)售項(xiàng)目背景與需求分析

3) 客戶(hù)資金實(shí)力

4) 客戶(hù)決策鏈、決策機(jī)制

5) 示例：客戶(hù)分析維度模板

6) 客戶(hù)組織架構(gòu)圖分析及示例

7) 關(guān)鍵人物漁網(wǎng)圖分析及示例

5. 需求挖潛——第五個(gè)關(guān)鍵詞

1) 需求挖潛的Form法

2) 讓客戶(hù)感動(dòng)的幾個(gè)瞬間

a) 問(wèn)話(huà)技巧是效率倍增的手段

6. 產(chǎn)品展示

1) 產(chǎn)品展示的Fab

2) 產(chǎn)品展示的SMART原則

3) 產(chǎn)品展示的禁忌

7. 解除客戶(hù)異議

1) 客戶(hù)異議的理由

2) 解除客戶(hù)的兩大禁忌

3) 六大黃金法則

8. 成交—第八個(gè)關(guān)鍵詞

1) 十大成交法

2) 成交工具

9. 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹——第九個(gè)關(guān)鍵詞

10. 客戶(hù)服務(wù)——第十個(gè)關(guān)鍵詞

六、讓企業(yè)業(yè)績(jī)爆炸的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

   1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的作用

   2、活動(dòng)的組織與策劃

   3、目標(biāo)客戶(hù)的邀請(qǐng)與落實(shí)

   4、會(huì)銷(xiāo)成功的5大黃金法則

   5、訂貨會(huì)成功的三大要素

   6、互動(dòng)環(huán)節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)成交

   案例分析：艾莫老師現(xiàn)場(chǎng)版會(huì)銷(xiāo)詳解

   案例分析：揭秘富安娜訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)剃光頭的

燕鵬飛老師的其它課程