《項(xiàng)目型銷售與奪標(biāo)藝術(shù)》

【開篇】

   一、項(xiàng)目型大客戶銷售特征

   二、項(xiàng)目大客戶銷售常見困惑

   三、項(xiàng)目大客戶贏單的五個(gè)層次

**講、項(xiàng)目型大客戶失敗原因解讀與成功方法論

   一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀

      【典型案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目型大客戶深度剖析

   二、項(xiàng)目型大客戶成功的系統(tǒng)方法論解讀

     1、項(xiàng)目型大客戶采購(gòu)流程分析

        在不了解客戶如何購(gòu)買而擅自行動(dòng)，是銷售大的失敗

     2、項(xiàng)目型大客戶銷售流程規(guī)劃

        清晰項(xiàng)目型大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的七個(gè)控制點(diǎn)

     3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果

        關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗(yàn)證成果，是保障終贏單的必要條件

     4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包

        每一項(xiàng)策略、方法與工具包是達(dá)成每一成果的有效保障

     5、銷售進(jìn)程之精細(xì)化管控

        **過程管控，實(shí)現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率

   小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目型大客戶系統(tǒng)贏單的方法論

第二講、項(xiàng)目型大客戶銷售進(jìn)程推進(jìn)

 一、信息收集與商機(jī)評(píng)估

     1、信息收集的兩級(jí)連環(huán)套

       案例：小人物的意外收獲

     2、客戶篩選的“三級(jí)漏斗法”

     3、商機(jī)評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”

     4、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的“一票否決”

      案例：武漢財(cái)富廣場(chǎng)“坑爹”的華麗外衣

  小節(jié)目標(biāo)：大戰(zhàn)開幕，不能讓你的“孩子”輸在起跑線上

二、排兵布陣與銷售規(guī)劃

     1、項(xiàng)目突破的三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)

     2、排兵布陣絕對(duì)優(yōu)勢(shì)思維

     3、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)搭建的三個(gè)關(guān)鍵

     4、凝聚團(tuán)隊(duì)合力的五根繩

     5、銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)與可驗(yàn)證成果

       案例：為什么搞定了老大，卻丟了單子

  小節(jié)目標(biāo)：攘外必先安內(nèi)，不能讓你的“孩子”矮人一頭

三、角色識(shí)別與策略布局

    1、采購(gòu)組織與決策鏈分析

     工具：組織權(quán)利地圖

    2、尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”

    3、不同角色之間的派系分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）

    4、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”

    5、如何結(jié)盟教練，找到我們的引路人

       案例：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

    6、如何策劃布局，為贏單成功“埋線”

  小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

四、方案設(shè)計(jì)與業(yè)績(jī)展示

     1、方案設(shè)計(jì)的成功標(biāo)準(zhǔn)和符合條件

     2、關(guān)鍵對(duì)手有效競(jìng)爭(zhēng)分析

        工具：利器-軟肋分析模型

     3、差異化賣點(diǎn)提煉之九宮圖

        案例：三個(gè)小販的不同結(jié)果

     4、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素：三項(xiàng)價(jià)值   二項(xiàng)成本

     5、基于組織與個(gè)人利益雙贏呈現(xiàn)策略

     6、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

  小節(jié)目標(biāo)：差異化區(qū)隔，讓客戶為價(jià)值買單

五、標(biāo)書制作與項(xiàng)目投標(biāo)

      1、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則

     2、“我定規(guī)則、我選對(duì)手、我定評(píng)委”之控標(biāo)策略

     3、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

     4、成功標(biāo)書制作九步驟

     5、投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制

      案例：中鐵*局投標(biāo)的大意失荊州

     6、投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略

      案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

   小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無形之中

六、客戶攻關(guān)與高層突破

     1、關(guān)系評(píng)估的6階5級(jí)制

       案例：“親兄弟”也坑人

     2、信任建立之“信任樹”法則

     3、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

     4、尋找不同角色真實(shí)的決策動(dòng)力

     5、四種決策風(fēng)格的不同攻關(guān)術(shù)

       案例：一包土花生的魅力

     6、高層銷售的六把利器

       案例：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“他”的石榴裙下

   小節(jié)目標(biāo)：夯實(shí)基礎(chǔ)，占領(lǐng)制高點(diǎn)，排他性支持

七、雙贏談判與合同簽訂

     1、雙贏談判的工作任務(wù)與成功標(biāo)準(zhǔn)

     2、談判前信息獲取與對(duì)手底牌評(píng)估

     3、雙贏談判策略制定與實(shí)施

     4、雙贏談判之資源交換與完美收?qǐng)?/p>

    小節(jié)目標(biāo)： 在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第三講、項(xiàng)目型大客戶精益化進(jìn)程管控

   一、項(xiàng)目型大客戶銷售里程碑界定

1、 商機(jī)評(píng)估：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

2、 深度接觸：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

3、 技術(shù)交流：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

4、 項(xiàng)目投標(biāo)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

5、 高層攻關(guān)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

6、 商務(wù)談判：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

     實(shí)戰(zhàn)演練：建立本企業(yè)銷售進(jìn)程與里程碑

    二、項(xiàng)目型大客戶階段關(guān)鍵任務(wù)制定

      1、衡量銷售推進(jìn)里程碑

2、明確里程碑階段任務(wù)清單

3、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4、關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量評(píng)估

     實(shí)戰(zhàn)演練：明確每一階段關(guān)鍵任務(wù)與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

    三、精益化銷售進(jìn)程管控

       1、分析診斷項(xiàng)目進(jìn)展，提升銷售階段

       2、分析評(píng)估銷售局勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售異常

 3、評(píng)估銷售工作狀態(tài)，提前杜絕意外發(fā)生

 4、全面過程管控，提升整體企業(yè)項(xiàng)目贏單率

    實(shí)戰(zhàn)演練：分析具體項(xiàng)目推進(jìn)狀況，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目推進(jìn)異常

   課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

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