銀行的主動(dòng)服務(wù)與營(yíng)銷技巧

  培訓(xùn)講師:黃錚

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黃錚
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銀行的主動(dòng)服務(wù)與營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

銀行的主動(dòng)服務(wù)與營(yíng)銷技巧

一、主動(dòng)服務(wù)

1. 什么是服務(wù)?

ü 只有超過客人滿足與超越客戶需求的舉動(dòng)才稱作服務(wù)

ü 服務(wù)不是成本,是投資

ü 服務(wù)是應(yīng)該設(shè)計(jì)的

ü 好的服務(wù)是沒有服務(wù)

ü 流程是解決的途徑

2. 什么是主動(dòng)服務(wù)?

ü 只有體驗(yàn)好的服務(wù)才能稱之為好的服務(wù)

ü 好的體驗(yàn)服務(wù)全都是設(shè)計(jì)出來的

ü 其他行業(yè)好的服務(wù)體驗(yàn)是怎樣設(shè)計(jì)的

ü 該如何設(shè)計(jì)中信銀行的大堂服務(wù)體驗(yàn)?

3. 主動(dòng)服務(wù)之——溝通

ü 如何探知客戶的3級(jí)需求層次

ü 如何做好主動(dòng)服務(wù)準(zhǔn)備

ü 客戶服務(wù)的等級(jí)

ü 接待客戶的3總客戶需求準(zhǔn)備:信息、環(huán)境、情感

4. 主動(dòng)服務(wù)——意識(shí)

ü 主動(dòng)服務(wù)意識(shí)-技巧

Ø 觀察賓客的肢體語言

Ø 了解賓客的消費(fèi)習(xí)慣

Ø 積累服務(wù)內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)

ü 主動(dòng)服務(wù)意識(shí)-內(nèi)容

Ø 技巧1在客人尚未表明需要之前搶先提供服務(wù)

Ø 技巧2應(yīng)善于利用目光捕捉對(duì)賓客服務(wù)和促銷的時(shí)機(jī)

Ø 技巧3用恰當(dāng)?shù)恼Z言探求賓客的潛在需求

Ø 技巧4熟悉賓客的消費(fèi)心理模式

ü 主動(dòng)服務(wù)意識(shí)-選擇

Ø 預(yù)先提出選擇方案

Ø 選擇方案要人性化

Ø 特殊選擇提案會(huì)贏得忠誠客人

ü 主動(dòng)服務(wù)意識(shí)-行動(dòng)力


二、服務(wù)營(yíng)銷技巧

1. 客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷

ü 視頻案例:沒有抓住客戶的需求

ü 視頻案例:沒有注意客戶的接受程度

ü 討論:到底什么才是服務(wù)營(yíng)銷

ü 柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售

ü 大堂經(jīng)理該如何識(shí)別潛在客戶

ü 客戶的引導(dǎo)與分流

ü 如何深刻了解你的客戶理財(cái)心理,激發(fā)客戶的潛在需求

2. 金融產(chǎn)品銷售技巧

ü 有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則

ü 客戶需求探知之——SPIN技巧

ü FAB的理財(cái)產(chǎn)品介紹法則

Ø 專業(yè)術(shù)語口語化

Ø 有效互動(dòng)

Ø 遭到拒絕后的藝術(shù)處理

Ø 過程中讓客戶有成就感

ü 營(yíng)銷過程控制及技巧運(yùn)用

Ø 營(yíng)造良好的溝通氛圍

Ø 有效的發(fā)掘客戶需求

Ø 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介 

Ø 客戶異議處理(預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議)

Ø 行動(dòng)建議

Ø 給予客戶合適的承諾

Ø 完美的促成技巧



 

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