工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營(yíng)銷(xiāo)和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者專(zhuān)業(yè)研究領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售技能訓(xùn)練、銷(xiāo)售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人獨(dú)立擁有“案例庫(kù)”營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能

**講  工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)分析

案例分析……

1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的基本概念

工業(yè)品分類(lèi)

工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)

工業(yè)品銷(xiāo)售模式

2、新常態(tài)下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)突破

工業(yè)品大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)新常態(tài)

新常態(tài)下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)

3、工業(yè)品采購(gòu)分析

工業(yè)品采購(gòu)的發(fā)起

工業(yè)品采購(gòu)分類(lèi)

工業(yè)品采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式

工業(yè)品采購(gòu)的時(shí)間因素

4、工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售流程

共振型銷(xiāo)售

工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖

工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售守則

案例分析……


第二講  跟蹤客戶(hù)和拜訪(fǎng)

案例分析……

1、工業(yè)品大客戶(hù)信息的收集與管理

客戶(hù)信息的分類(lèi)

客戶(hù)信息的關(guān)聯(lián)搜索法

客戶(hù)信息的動(dòng)態(tài)管理

2、快速找到目標(biāo)人

突破前臺(tái)障礙

識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色

明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

3、誘敵深入跟蹤法

消除“拒絕恐懼感”

敲門(mén)“三板斧”

連續(xù)跟蹤的電話(huà)套路

溝通話(huà)題的設(shè)計(jì)

4、高效約見(jiàn)技巧

約見(jiàn)的時(shí)機(jī)

約見(jiàn)的理由

約見(jiàn)的策略

5、拜訪(fǎng)禮儀與策略

拜訪(fǎng)客戶(hù)的5大任務(wù)

拜訪(fǎng)禮儀

化解客戶(hù)的挑戰(zhàn)

6、抓住接待機(jī)會(huì)

接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的7項(xiàng)注意

    如何在展會(huì)中抓住客戶(hù)的“眼球”

案例分析……


第三講  工業(yè)品大客戶(hù)公關(guān)

案例分析……

1、工業(yè)品大客戶(hù)公關(guān)策略

梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系

公關(guān)路線(xiàn)圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、建立信任與好感

建立信任的“小動(dòng)作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

3、約請(qǐng)的學(xué)問(wèn)

宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

宴請(qǐng)禮儀

宴請(qǐng)中的談資

如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”

4、贈(zèng)禮藝術(shù)

送禮6忌

如何恰到好處地選擇禮品

事半功倍的饋贈(zèng)策略

5、確立“內(nèi)線(xiàn)”關(guān)系

明確“內(nèi)線(xiàn)”好處的時(shí)機(jī)與方式

關(guān)注“內(nèi)線(xiàn)”的多元訴求

6、編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

客戶(hù)內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的策略

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略

案例分析……


第四講  需求挖掘

案例分析……

1、工業(yè)品大客戶(hù)需求分析

工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因

與需求有關(guān)的幾個(gè)因素

需求指標(biāo)訴求

關(guān)鍵的采購(gòu)信息

2、工業(yè)品大客戶(hù)需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標(biāo)強(qiáng)度

3、需求詢(xún)問(wèn)策略

問(wèn)對(duì)人

在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)

因地制宜問(wèn)

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧

應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

提問(wèn)模式

詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

引導(dǎo)需求的話(huà)題激發(fā)

案例分析……


第五講  工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)促成

案例分析……

1、促成行動(dòng)守則

積極推進(jìn)

里應(yīng)外合

擇機(jī)而動(dòng)

逐步鞏固

2、激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣

三點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)

不同客戶(hù)角色的興趣點(diǎn)

3、尋求合作切入點(diǎn)

什么是合作切入點(diǎn)

合作提議

4、判斷購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

工業(yè)品大客戶(hù)外購(gòu)溝通規(guī)律

什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)的8類(lèi)信號(hào)

5、排除客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

6、分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法

7、促成的五大里程碑

案例分析……

 

王浩老師的其它課程

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)7只銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀1500多位老總、銷(xiāo)售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實(shí)用千軍易得，一將難求？俗話(huà)說(shuō)：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！銷(xiāo)售經(jīng)理是帶隊(duì)作戰(zhàn)的商場(chǎng)驍將，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂和核心，對(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)達(dá)成負(fù)有重大責(zé)任。銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力是銷(xiāo)售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績(jī)管理是銷(xiāo)售經(jīng)理的核心

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與清華總裁班同一版本的課程32個(gè)鮮活案例，5種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專(zhuān)家對(duì)話(huà)，與幾十位企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強(qiáng)大的項(xiàng)羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽(yáng)？只是因?yàn)椋阂粋€(gè)玩的是孔武與戰(zhàn)術(shù)；一個(gè)玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長(zhǎng)為大企業(yè)，關(guān)鍵在

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用驅(qū)動(dòng)力--團(tuán)隊(duì)增值管理課程方案企業(yè)需求分析1課程簡(jiǎn)介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象3課程大綱3老師的實(shí)力7培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)10課程實(shí)施要素10老師助理聯(lián)系方式1

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20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡(jiǎn)介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象2課程大綱3老師的實(shí)力6培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)8課程實(shí)施要素9更多課程9老師助理聯(lián)系方式10企業(yè)需求分析課

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一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)？團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)管理什么是團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的心理驅(qū)動(dòng)力改善團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)驅(qū)動(dòng)力提升團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動(dòng)力評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強(qiáng)度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場(chǎng)演練：團(tuán)隊(duì)質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識(shí)小組討論：在執(zhí)行力方面，你周?chē)耐麓嬖谀男﹩?wèn)題？你為什么要加盟這個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺(tái)階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰(shuí)工作為自己的未來(lái)，也為團(tuán)隊(duì)的未來(lái)而工作對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃，就沒(méi)

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實(shí)施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計(jì)流程計(jì)劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動(dòng)執(zhí)行控制：精細(xì)化過(guò)程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價(jià)值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價(jià)值定位中層管理的價(jià)值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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