《面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》課程方案

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營(yíng)銷(xiāo)和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售技能訓(xùn)練、銷(xiāo)售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人獨(dú)立擁有“案例庫(kù)”營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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《面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》課程方案詳細(xì)內(nèi)容

《面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》課程方案

**講  項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程分析

案例分析……

1、項(xiàng)目采購(gòu)因素分析

人：機(jī)構(gòu)和崗位的職權(quán)

事：項(xiàng)目的性質(zhì)與報(bào)批流程

    財(cái)：預(yù)算分類(lèi)和使用

時(shí)：項(xiàng)目周期的三個(gè)階段

2、項(xiàng)目采購(gòu)分析

項(xiàng)目的發(fā)起

項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖

項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、項(xiàng)目銷(xiāo)售的共振

什么叫共振型銷(xiāo)售

銷(xiāo)售和項(xiàng)目采購(gòu)流程的對(duì)接

客戶關(guān)系共振

銷(xiāo)售介入的佳時(shí)機(jī)

4、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程

項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)之天龍八步

項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程守則

5、項(xiàng)目各階段的介入策略

項(xiàng)目前期：步步為營(yíng)跟進(jìn)

    項(xiàng)目中期：多維度超越競(jìng)爭(zhēng)

    項(xiàng)目后期：賺取眼球

案例分析……


第二講  項(xiàng)目客戶信息的開(kāi)發(fā)

案例分析……

1、收集項(xiàng)目信息的途徑

2、項(xiàng)目信息點(diǎn)

    醞釀階段信息點(diǎn)

    可行性研究階段信息點(diǎn)

    立項(xiàng)階段信息點(diǎn)

    規(guī)劃設(shè)計(jì)階段信息點(diǎn)

    招投標(biāo)階段信息點(diǎn)

3、項(xiàng)目信息的判斷

    信息密度判斷

    項(xiàng)目采購(gòu)信息的規(guī)律

    項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

案例分析……


第三講  跟蹤和拜訪客戶

案例分析……

1、快速找到目標(biāo)人

“實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對(duì)方法

突破前臺(tái)障礙

識(shí)別客戶內(nèi)部角色

明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話跟蹤

強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”

電話假動(dòng)作

連續(xù)創(chuàng)造電話機(jī)會(huì)

跟蹤話題的設(shè)計(jì)

通電話的時(shí)間節(jié)奏

3、高效約見(jiàn)

    約見(jiàn)的時(shí)機(jī)

約見(jiàn)的理由

約見(jiàn)客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計(jì)劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設(shè)計(jì)

拜訪面談攻略

5、高層客戶的拜訪

約見(jiàn)高層的方法

拜訪高層客戶的四大要點(diǎn)

如何吸引高層的眼球

與高層的面談技巧

案例分析……

第四講  客戶公關(guān)

案例分析……

1、客戶關(guān)系的共振

    客戶關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

    公關(guān)線路圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

建立信任的“小動(dòng)作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

3、新形勢(shì)下的公關(guān)策略

做關(guān)系的雷區(qū)

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

恰到好處的禮尚往來(lái)

    急客戶之所急

4、確立內(nèi)線關(guān)系

關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求

明確“內(nèi)線”的方式

確立“內(nèi)線”的指標(biāo)信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的原則

案例分析……


第五講  挖掘和引導(dǎo)項(xiàng)目需求

案例分析……

1、項(xiàng)目需求分析

項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因

與需求有關(guān)的幾個(gè)因素

需求指標(biāo)訴求

體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求

關(guān)鍵的采購(gòu)信息

2、項(xiàng)目需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標(biāo)強(qiáng)度

3、需求詢問(wèn)策略

問(wèn)對(duì)人

在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)

因地制宜問(wèn)

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧

應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

提問(wèn)模式

詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

5、梳理和診斷項(xiàng)目需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個(gè)反問(wèn)

案例分析……

第六講  項(xiàng)目的促成

案例分析……

1、促成項(xiàng)目的三大原則

步步為營(yíng)

里應(yīng)外合

尋找合作切入點(diǎn)

2、分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法

3、排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

5、推動(dòng)項(xiàng)目成功的“五種武器”

以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì)

邀請(qǐng)商務(wù)考察

堅(jiān)持到客戶掉眼淚

出奇制勝

6、促成訂單的五大里程碑

案例分析……


第七講  投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃

案例分析……

1、項(xiàng)目招標(biāo)操作流程

招標(biāo)的前期準(zhǔn)備

自主招標(biāo)和委托招標(biāo)

標(biāo)書(shū)制作

發(fā)出招標(biāo)公告

圍標(biāo)與投標(biāo)操作

開(kāi)標(biāo)和評(píng)標(biāo)

談判：一對(duì)一談判、競(jìng)爭(zhēng)性談判

2、銷(xiāo)售的跟進(jìn)策略

客戶醞釀階段介入

可行性研究階段介入

設(shè)計(jì)階段介入

招標(biāo)階段介入

如何公關(guān)外部講師評(píng)委

3、競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作

技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入

3類(lèi)關(guān)鍵角色的公關(guān)

投標(biāo)書(shū)制作、封裝和提交

案例分析……


第八講  與相關(guān)方的聯(lián)動(dòng)

案例分析……

1、與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動(dòng)

    四種合作模式

    以我方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

    以對(duì)方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

    我方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

    對(duì)方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

2、與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)

    設(shè)計(jì)院在項(xiàng)目中的作用

與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)策略

3、與上級(jí)主管政府部門(mén)的聯(lián)動(dòng)

與項(xiàng)目有關(guān)的上級(jí)主管政府部門(mén)

    評(píng)估上級(jí)主管政府部門(mén)作用

    介入上級(jí)主管政府部門(mén)的原則

4、與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)

招標(biāo)代理的性質(zhì)與作用

    與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)策略

案例分析……

 

王浩老師的其它課程

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)7只銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀1500多位老總、銷(xiāo)售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實(shí)用千軍易得，一將難求？俗話說(shuō)：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！銷(xiāo)售經(jīng)理是帶隊(duì)作戰(zhàn)的商場(chǎng)驍將，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂和核心，對(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)達(dá)成負(fù)有重大責(zé)任。銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力是銷(xiāo)售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績(jī)管理是銷(xiāo)售經(jīng)理的核心

 講師：王浩詳情

與清華總裁班同一版本的課程32個(gè)鮮活案例，5種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對(duì)話，與幾十位企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強(qiáng)大的項(xiàng)羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽(yáng)？只是因?yàn)椋阂粋€(gè)玩的是孔武與戰(zhàn)術(shù)；一個(gè)玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長(zhǎng)為大企業(yè)，關(guān)鍵在

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)33家企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用中高層管理技能提升課程方案企業(yè)需求分析1課程背景1課程大綱2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象7老師的實(shí)力7培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)10課程實(shí)施要素11老師助理聯(lián)系方式11企業(yè)需求分析課程背景管理

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11支不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)33家企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)力與管理技能【課程收益】了解領(lǐng)導(dǎo)力的構(gòu)成、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的來(lái)源、領(lǐng)導(dǎo)力的呈現(xiàn)藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格明確領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位、領(lǐng)導(dǎo)思維掌握領(lǐng)導(dǎo)者用人的策略與方法，授權(quán)技巧與授權(quán)管理厘清目標(biāo)管理的內(nèi)涵、目標(biāo)設(shè)計(jì)

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用驅(qū)動(dòng)力--團(tuán)隊(duì)增值管理課程方案企業(yè)需求分析1課程簡(jiǎn)介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象3課程大綱3老師的實(shí)力7培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)10課程實(shí)施要素10老師助理聯(lián)系方式1

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20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡(jiǎn)介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象2課程大綱3老師的實(shí)力6培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)8課程實(shí)施要素9更多課程9老師助理聯(lián)系方式10企業(yè)需求分析課

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一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)？團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)管理什么是團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的心理驅(qū)動(dòng)力改善團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)驅(qū)動(dòng)力提升團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動(dòng)力評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強(qiáng)度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場(chǎng)演練：團(tuán)隊(duì)質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識(shí)小組討論：在執(zhí)行力方面，你周?chē)耐麓嬖谀男﹩?wèn)題？你為什么要加盟這個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺(tái)階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰(shuí)工作為自己的未來(lái)，也為團(tuán)隊(duì)的未來(lái)而工作對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃，就沒(méi)

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實(shí)施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計(jì)流程計(jì)劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動(dòng)執(zhí)行控制：精細(xì)化過(guò)程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價(jià)值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價(jià)值定位中層管理的價(jià)值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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