《大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧》

**單元、接近大客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)上商機(jī)、評(píng)估商機(jī)

一、接觸客戶(hù)
1. 緣故法：**以往的人際關(guān)系網(wǎng)來(lái)尋找客戶(hù)群，以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的方法。
2. 介紹法：**別人對(duì)有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對(duì)性地發(fā)展業(yè)務(wù)。
3. 直接開(kāi)拓法：對(duì)客戶(hù)無(wú)了解，**直接向客戶(hù)介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來(lái)讓客戶(hù)接受的方法。
4. 創(chuàng)意開(kāi)拓法：根據(jù)客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況，為客戶(hù)提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶(hù)發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶(hù)對(duì)郵政廣告的信任。
5. 行業(yè)開(kāi)拓方法：根據(jù)我們的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行階段性選擇某一行業(yè)進(jìn)行細(xì)分性業(yè)務(wù)開(kāi)展。

二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段 :(職業(yè)銷(xiāo)售高手的必備洞察力) 

1. 從潛在客戶(hù)發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

2. 證實(shí)機(jī)會(huì)技巧

3. 約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶(hù)策略與技巧（見(jiàn)不著客戶(hù)一切都為零）

三、商機(jī)評(píng)估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也） 

1. 是真實(shí)機(jī)會(huì)嗎？

2. 能參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？（評(píng)估自己資源）

3. 有成功可能嗎？（評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與成功幾率）

4. 成功有價(jià)值嗎？（贏得項(xiàng)目長(zhǎng)期與短期效益評(píng)估）

四、 保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格: 把握商機(jī)階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格） 

1. 識(shí)別關(guān)鍵守門(mén)者

2. 得到客戶(hù)守門(mén)者的配合

3. 制定解決方案的核心八個(gè)部分

4. 解決方案說(shuō)明會(huì)組織控制

五、制定決戰(zhàn)對(duì)策階段:

1. 策劃致勝策略(達(dá)到目標(biāo)的思路)

2. 選擇關(guān)鍵人(實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力同盟者支持)

3. 說(shuō)服影響關(guān)鍵人具體計(jì)劃

4. 擴(kuò)大支持者隊(duì)伍 (永遠(yuǎn)多爭(zhēng)取支持者和同盟者)

第二單元：銷(xiāo)售六大關(guān)系（銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)刻基本功）

一、做利益關(guān)系: 六大關(guān)系之一（U型銷(xiāo)售模型,促成購(gòu)買(mǎi)的流銳利武器）

1. 需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒(méi)有永恒的客戶(hù)；客戶(hù)永遠(yuǎn)選擇利益大）

2. U型銷(xiāo)售策略流程（說(shuō)服影響別人銳利武器，集銷(xiāo)售方法大成**模型）

3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為四要素動(dòng)力模型（需求,動(dòng)機(jī),借口.行為四要素;缺一不可）

4. 深刻理解客戶(hù)需求類(lèi)型（采購(gòu)需求；組織需求；職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求）

5. 挖掘確定客戶(hù)心中想的行為動(dòng)機(jī)（促成人立刻行動(dòng)兩大動(dòng)機(jī)：難忍之痛；迫切之欲）

6. 推動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)行為的四種力量（性能，優(yōu)勢(shì)，好處，恐懼）

7. 溝通傾聽(tīng)客戶(hù)嘴里說(shuō)的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件）

8. 大客戶(hù)傾向性行為類(lèi)型（要求，態(tài)度,說(shuō)詞,意見(jiàn)，信息，機(jī)會(huì)，不作為等等）

9. 明確客戶(hù)真正利益需求(挖掘引導(dǎo)客戶(hù)真正的利益需求組合)

10. 為客戶(hù)提供優(yōu)化解決方案(利益鏈接點(diǎn)亮客戶(hù)心中燈照亮了自己,客戶(hù)選擇你動(dòng)力)

11. 為客戶(hù)提供接受方法的高尚理由(采購(gòu)者說(shuō)服其他同事,購(gòu)買(mǎi)決策行為合理性)

12. 呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法(利與害是永恒動(dòng)力,情景展現(xiàn)有效策略)

二、做親近度關(guān)系: 六大關(guān)系之一（溝通的基礎(chǔ)，看問(wèn)題角度） 

1. 親近度關(guān)系的意義(沒(méi)有親近度,就失去了溝通渠道)

2. 建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷(xiāo)售工作始終)

3. 行為舉止對(duì)親近度影響案例（客戶(hù)為什么不選擇他）

4. 塑造良好行為舉止 (細(xì)節(jié)決定成敗：儀容儀表;著裝打拌；行為舉止；言談技巧)

5. 男銷(xiāo)售人員的禮儀底線(xiàn)（越過(guò)底線(xiàn)必然丟分）

6. 女銷(xiāo)售人員的禮儀底線(xiàn)（越過(guò)底線(xiàn)必然丟分）

7. 識(shí)別客戶(hù)對(duì)你親近度五色眼鏡工具

8. 建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧

9. 建立提升親近度方法之二：尋找共同點(diǎn)策略與技巧

10. 建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧

11. 建立提升親近度方法之四：關(guān)懷理解策略與技巧

12. 建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機(jī)會(huì)策略與技巧

13. 建立提升親近度方法之六：做個(gè)好聽(tīng)眾策略與技巧

14. 建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧

15. 建立提升親近度方法之八：歡樂(lè)使者策略與技巧

16. 建立提升親近度方法之九：動(dòng)情禮品策略與技巧

三、做信任度關(guān)系: 六大關(guān)系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價(jià)值的基礎(chǔ)） 

1. 信任度關(guān)系的意義(沒(méi)有信任度,你的價(jià)值在客戶(hù)眼里就是零)

2. 識(shí)別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)

3. 建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念)

4. 建立個(gè)人的信任度三要素

5. 建立企業(yè)信任度策略

6. 建立信任度是個(gè)理性思維過(guò)程

7. 得到客戶(hù)信任是感性結(jié)論

四、做人情關(guān)系: 六大關(guān)系之三（人情關(guān)系是一種動(dòng)力） 

1. 人情關(guān)系的意義(人情也是利益)

2. 人情關(guān)系動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）

3. 做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的共同特征)

4. 做客戶(hù)關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)

5. 做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)

6. 銷(xiāo)售費(fèi)用使用技巧（解決銷(xiāo)售費(fèi)用使用管理大問(wèn)題）

五、做博弈關(guān)系: 六大關(guān)系之五（買(mǎi)賣(mài)雙方始終進(jìn)行利益與代價(jià)平衡） 

1. 博弈關(guān)系貫穿銷(xiāo)售全過(guò)程

2. 博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能

3. 銷(xiāo)售人員不敢與客戶(hù)博弈三大現(xiàn)象

4. 建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲)

5. 掌握善于博弈的策略(博弈過(guò)程,親近度不能下降)

6. 善于調(diào)動(dòng)客戶(hù)理性與感性思維方式博弈

7. 突破客戶(hù)拒絕方法

8. 化解客戶(hù)抱怨與異議方方法

六、做競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系：六大關(guān)系之六（戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五大策略） 

1. 上上策:不戰(zhàn)而屈人之兵（實(shí)力是勝利的保障，實(shí)力造勢(shì)是營(yíng)銷(xiāo)人武器）

2. 上策:上兵伐謀（正合奇生，破壞對(duì)手戰(zhàn)略，改變游戲規(guī)則）

3. 中策:伐交(破壞對(duì)手聯(lián)盟關(guān)系，瓦解對(duì)手力量)

4. 下策:伐兵(破壞，挖掘，限制對(duì)手的權(quán)力與影響力)

5. 下下策:攻城(消滅對(duì)手 …… )

第三單元、大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)
一、見(jiàn)面前形象整理：面對(duì)不同的客戶(hù)設(shè)計(jì)不同的形象，讓大客戶(hù)產(chǎn)生好感，
二、現(xiàn)埸氣氛的把握：現(xiàn)埸讓客戶(hù)產(chǎn)生親切感，放松現(xiàn)在氣氛。
三、發(fā)拓客戶(hù)需求：

1. 提問(wèn)引出客戶(hù)的真正需求

2. 剛開(kāi)始應(yīng)問(wèn)各類(lèi)問(wèn)題

3. 避免專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)或俚語(yǔ)

4. 問(wèn)題宜接簡(jiǎn)單，一次只談一個(gè)觀點(diǎn)

5. 問(wèn)題需正面，不具威脅性

6. 問(wèn)敏感問(wèn)題先解釋原因并告知對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何益處

7. 不要強(qiáng)迫準(zhǔn)客戶(hù)回答

8. 營(yíng)造一種咨詢(xún)氣氛

9. 站在準(zhǔn)客戶(hù)的立場(chǎng)問(wèn)問(wèn)題

四、強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)

1. 問(wèn)問(wèn)題能控制氣氛

2. 看出客戶(hù)是否合作

3. 了解客戶(hù)需求、意見(jiàn)及氣氛

4. 避免客戶(hù)拒絕

5. 能建立信賴(lài)感

6. 能節(jié)省時(shí)間

7. 讓客戶(hù)有參與感

8. 吸引客戶(hù)注意力

9. 讓客戶(hù)思考

10. 可顯示你的專(zhuān)業(yè)及能力

五、拒絕種類(lèi)

1. 價(jià)格          

2. 質(zhì)量            

3. 服務(wù)         

4. 競(jìng)爭(zhēng)      

5. 應(yīng)用         

6. 交貨            

7. 經(jīng)驗(yàn)          

8. 信譽(yù)

六、異議處理步驟

1. 不理、傾聽(tīng)、理解部分。                   

2. 忽視異議，延后處理的說(shuō)明。            

3. 舉例證實(shí)說(shuō)明利用                         

4. 補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明   

5. 把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答     

6. 征求訂單   

七、如何面對(duì)砍價(jià)

1. 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休

八、察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：  

1. 分清客戶(hù)類(lèi)型       

2. 針對(duì)性報(bào)價(jià)        

3. 講究報(bào)價(jià)方式、

4. 因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)

九、突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：  

1. 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，                     

2. 突出得力的后續(xù)支持。

3. 突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目

十、巧問(wèn)妙答，討討還還細(xì)周旋

十一、處理拒絕原則：

1. 以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：                            

2. 在語(yǔ)辭上賦以知名感：         

3. 不要作議論：                              

4. 先預(yù)測(cè)反對(duì)：                          

1) 經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

十二、成交技巧話(huà)術(shù)

1. 排除客戶(hù)疑義的幾種成交法：

2. 顧客說(shuō)：我要考慮一下。     

1) 詢(xún)問(wèn)法：      

2) 假設(shè)法：    

十三、直接法： 

1.  顧客說(shuō)：太貴了。           

1) 比較法：      

2) 拆散法：

十四、平均法：

1.  顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。     

1) 討好法：       

2) 化小法：    

十五、例證法：

1.  顧客說(shuō)：能不能便宜一些。  

1) 得失法：       

2) 底牌法：   

十六、誠(chéng)實(shí)法：

1.  顧客說(shuō)：別的地方更便宜。  

1) 分析法：      

2) 轉(zhuǎn)向法：   

十七、提醒法：

1.  顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。

1) 前瞻法：     

2) 攻心法

2.  顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎

1) 投資法：      

2) 反駁法：    

十八、肯定法：

1. 顧客講：不，我不要……   

1) 吹牛法：    

2) 比心法：  

十九、死磨法：

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