突破管理突破業(yè)績中層銷售管理培訓

  培訓講師：李羲

講師背景：
李羲——實戰(zhàn)型TTT培訓專家——銷售培訓師（曾任中華英才網(wǎng)、環(huán)球資源、攜程旅行網(wǎng)客戶經(jīng)理，高級銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級培訓經(jīng)理）——管理培訓師（先后擔任環(huán)球資源、攜程旅行網(wǎng)大眾點評網(wǎng)西安分公司、58同城西安分公司、西安曲江樓觀道文化景區(qū)管理 詳細>>

李羲
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突破管理突破業(yè)績中層銷售管理培訓詳細內(nèi)容

突破管理突破業(yè)績中層銷售管理培訓

一、團隊領導者的六感

Ø 目標感

Ø 責任感

Ø 使命感

Ø 緊迫感

Ø 危機感

Ø 歸屬感

二、團隊人才選拔四個維度

l STAR能力測試

l 潛力測試

l 激勵問題測試

l 性格類型測試（四大類和九型性格）

三、團隊認知六個層面

² 團隊成員是否具有清晰的目標和執(zhí)行計劃？

² 團隊成員是否知道如何達成目標？

² 你對自己的團隊成員了解嗎？

² 你知道團隊成員的性格和喜好嗎？

² 你的優(yōu)、中、后三種類型的銷售各占多少比例?

² 團隊的淘汰計劃是什么？

² ……

四、Q12

Ø 你的團隊知道為什么要打仗嗎？

Ø 你的團隊會打仗嗎？

Ø 你的團隊愛打仗嗎？

Ø 你的團隊作戰(zhàn)有序嗎？

五、團隊訓練：

² 銷售體系完善嗎？有沒有完整的銷售流程和話術？

² 銷售的六大流程都清楚嗎？

² 有沒有優(yōu)秀的培訓錄音或者視頻呢？

² 培訓案例

² 電話跟聽

² 銷售跟蹤

² 復盤 單點提升


備注：

營銷的五大經(jīng)典技巧

七種教練必備的技能

員工的四大輔導方法


業(yè)績=技能×拜訪量×件均 

決定銷售業(yè)績的6大因素：

態(tài)度、知識、技能、 工作習慣、接觸量、時間管理

（好的工作習慣是持續(xù)成功的基礎）


營銷人員八大錯誤：

1、 定位不準

2、 不知道產(chǎn)品的價值

3、 看不到產(chǎn)品對客戶的幫助

4、 不會證明產(chǎn)品對客戶的價值

5、 懶惰

6、 恐懼

7、 情緒化，容易被客戶影響。

8、 不會做客戶維護，無法復制成交


員工的四大輔導方法

六、四大定位戰(zhàn)略

u 市場定位      我們的產(chǎn)品定位是什么？質(zhì)量和檔次？價格區(qū)間

        

u 客戶定位       我們的產(chǎn)品賣給誰？誰購買決策？


u 自我定位    銷售的形象定位    專業(yè)定位   客戶希望我們是什么樣的定位？

     


u 產(chǎn)品或服務的認知定位（**或者唯一屬性）


七、突破業(yè)績的四道障礙


u 資源障礙   銷售人才     客戶資源充足性


u 執(zhí)行障礙    執(zhí)行時間是否充裕？時間不夠怎么辦？負責人和評估


u 激勵障礙    物質(zhì)獎勵  精神鼓勵獎狀


u 領導力（九型人格人才甄選）  領導者的類型


八、六步解決方法


u 六大隱形團隊


u 突破目標


u 突破團隊


u 目標可視與量化考核


u 團隊文化與激勵手段


u 變革八步


九、數(shù)據(jù)分析與轉(zhuǎn)化率提升


u 客戶轉(zhuǎn)化率分析和階段性的轉(zhuǎn)換


u 哪個環(huán)節(jié)進行提升

（九）實戰(zhàn)練習（ROLEPLAY）討論學習：

練習是能夠?qū)⒅R變成能力的唯一方式！

現(xiàn)在企業(yè)問題分析：

解決方案：

實施計劃：

結(jié)果反饋與修正：

 

李羲老師的其它課程

突破管理突破業(yè)績中層銷售管理培訓主講：李羲培訓背景：1、銷售團隊管理者無法進行個人突破導致團隊業(yè)績無法得到提升。2、團隊的進步是以團隊領導者的進步為前提的。解決問題及培訓目的：1.通過培訓，能夠讓企業(yè)銷售和管理者找到合適的方法，并對企業(yè)現(xiàn)有資源進行有效整合，提升企業(yè)業(yè)績和市場競爭力。2.找到企業(yè)業(yè)績增長的突破口，找到系統(tǒng)可執(zhí)行的方式方法，并進行各個層面的突破

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大客戶銷售方法主講：李羲培訓背景：企業(yè)所面臨是大客戶，很多銷售人員不知道如何和企業(yè)客戶進行溝通，并達成合作為企業(yè)創(chuàng)造長期合作的穩(wěn)定客戶，創(chuàng)造利潤。解決問題及培訓目的：通過培訓，能夠讓銷售人員了解大客戶拜訪的流程、重點和要點。掌握大客戶的營銷方式，建立大客戶合作關系，為企業(yè)創(chuàng)造價值。培訓方式：知識講解、案例引導、現(xiàn)場演練相結(jié)合總綱：20、80法則銷售四大修煉客

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電話銷售培訓大綱主講：李羲培訓目的：通過培訓，讓學員了解并掌握電話銷售流程和技能，能夠接聽客戶咨詢，并引導客戶成交。通過培訓掌握電話銷售技能，學員能夠根據(jù)公司提供的客戶資源，主動進行客戶拓展，并通過服務和銷售技能引導客戶合作，達成銷售業(yè)績。培訓方式：知識講解、案例引導、話術實操、現(xiàn)場演練相結(jié)合總綱：客戶購買六大步驟銷售六大流程銷售六大動作電話銷售前的七項準備

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TTT培訓大綱   01.17

TheTeachingTechnology人才復制培訓主講：李羲培訓背景：1.企業(yè)內(nèi)部具有大量的優(yōu)秀人才，但知識和技能卻無法得到有效傳播和復制。2.企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀營銷人才和管理人員無法通過有效方式進行員工培養(yǎng)。解決問題及培訓目的：1.通過培訓，能夠讓企業(yè)優(yōu)秀人才的知識和技能得到有效傳播，提高企業(yè)員工的整體素質(zhì)和能力，提高企業(yè)效率和市場競爭力。2.通過優(yōu)秀人員的

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TTT人才復制   01.01

（一）專業(yè)化的培訓師的五個基礎要求：sup2;了解公司業(yè)務sup2;知識結(jié)構(gòu)體系化sup2;基層實踐經(jīng)常化sup2;授課技術專業(yè)化sup2;培訓管理流程化（二）專業(yè)化的培訓師的八個知識結(jié)構(gòu)：sup2;必須熟悉相關業(yè)務sup2;必須了解客戶需求sup2;必須熟悉產(chǎn)品特性sup2;必須理解公司發(fā)展戰(zhàn)略目標sup2;必須了解競爭對手產(chǎn)品和服務sup2;必須了解行業(yè)

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（一）大客戶定義：重復采購采購金額大決策周期長20|80原則一、拜訪級別越高，成功概率越大。拜訪級別越低，成功概率越小。二、拜訪完客戶后將客戶分類，按照采購金額和采購重復率。不謀萬世者，不足謀一世不謀全局者，不足謀一時銷售的三個層次：HUNTER獵手朋友沒有銷售預計，沒有計劃，新手低價策略評估比較階段到處找訂單跑單階段客戶認知：賣東西的consultant顧

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認識電話銷售·什么是電話銷售·電話銷售的好處·電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)電話銷售萬能公式：業(yè)績=技能×拜訪量×件均注解：決定銷售技能的6大因素：K、A、S、H、T、P態(tài)度、知識、技能、工作習慣、時間管理、壓力管理（好的工作習慣是持續(xù)成功的基礎）（一）客戶購買六大步驟：u確定需求u購買標準u評估比較u異議處理（優(yōu)惠承諾，SP引導）u購買決策（贏取承諾）u售后服務生死

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