電話銷售培訓(xùn) 李羲老師

  培訓(xùn)講師：李羲

講師背景：
李羲——實戰(zhàn)型TTT培訓(xùn)專家——銷售培訓(xùn)師（曾任中華英才網(wǎng)、環(huán)球資源、攜程旅行網(wǎng)客戶經(jīng)理，高級銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級培訓(xùn)經(jīng)理）——管理培訓(xùn)師（先后擔(dān)任環(huán)球資源、攜程旅行網(wǎng)大眾點評網(wǎng)西安分公司、58同城西安分公司、西安曲江樓觀道文化景區(qū)管理 詳細(xì)>>

李羲
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電話銷售培訓(xùn) 李羲老師詳細(xì)內(nèi)容

電話銷售培訓(xùn) 李羲老師

認(rèn)識電話銷售

· 什么是電話銷售

· 電話銷售的好處

· 電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)

電話銷售萬能公式：業(yè)績=技能×拜訪量×件均


注解：決定銷售技能的6大因素：K、A、S、H、T 、P

態(tài)度、知識、技能、工作習(xí)慣、時間管理、壓力管理

（好的工作習(xí)慣是持續(xù)成功的基礎(chǔ)）

（一） 客戶購買六大步驟：

u 確定需求   


u 購買標(biāo)準(zhǔn)


u 評估比較


u 異議處理（優(yōu)惠承諾，SP引導(dǎo)）


u 購買決策（贏取承諾）


u 售后服務(wù)



生死30秒：開場白不好等于白開場


（二） 電話銷售六大流程：

u 聚焦目標(biāo)找KP   （USP）


u 建立關(guān)系（探尋需求TMD）


u 激發(fā)需求（聽、問）


u 提供方案（成功客戶FABE引導(dǎo)）


u 異議處理（優(yōu)惠承諾，SP引導(dǎo)）


u 承諾合作 （客戶合作承諾）


（三） 銷售六大動作：

u 開場白準(zhǔn)備和客戶百問百答


u 分析客戶性格類型，進行深入溝通


u SPIN提問方式了解客戶的顯性需求和隱性需求


u 提供案例和數(shù)據(jù)說服客戶成交


u 價格和服務(wù)談判


u 提供服務(wù)深入建立關(guān)系，要求客戶轉(zhuǎn)介紹


舉例：

案例準(zhǔn)備：

1. 客戶主要聯(lián)系人情況：

2. 姓名

3. 年齡

4. 職稱、職能

5. 其他想關(guān)信息

客戶機構(gòu)及項目機會簡介：

1. 客戶機構(gòu)簡介

2. 項目機會背景信息

3. 你準(zhǔn)備推薦的產(chǎn)品、服務(wù)

4. 開場白技巧：

5. 介紹自己——說明拜訪目的——詢問客戶問題

（四）策而后動：電話前的七項準(zhǔn)備工作

1. 客戶名單

2. 每個致電客戶信息

3. 鑒別目標(biāo)客戶的問題清單

4. 詢問的策略和問題

5. 電話目標(biāo)

6. 可能遇到的問題和應(yīng)對策略

7. 資料工具和心態(tài)的準(zhǔn)備

不感興趣的客戶

1. 認(rèn)同客戶                     客戶：不用了，我們目前不需要

                            客戶：我對這些不感興趣

2. 詢問相關(guān)問題破冰暖場         客戶：我現(xiàn)在很忙，沒時間和你談

                            客戶：寄一些資料給我吧，有需求時會和你聯(lián)系的

不滿意的客戶       

1. 聽                           客戶：我們不會合作的。

2. 感同身受                     “我能了解一下是什么原因嗎？”

3. 承諾行動                         仔細(xì)聆聽

4. 承諾處理回復(fù)時間                我非常理解您的感受，

                       在目前情況下，我會……（怎么做，你所能承諾客戶的幫助）

                               我會在……時間之前給您回復(fù)


（五）電話銷售的五大溝通技巧


u 提升聲音感染力


u 與客戶建立融洽關(guān)系


u 提問技巧     


u 傾聽技巧


u 表達同理心


（六）說服客戶購買的五大方法


u 講故事和案例


u 數(shù)據(jù)說明


u 近親說服     


u 情感說服


u 效果服務(wù)證明  用客戶反饋


（七）四大類型客戶溝通方式（四大類型客戶總結(jié)）

· 愛聽的（沉默的鴿子型）

· 愛說的（自我表現(xiàn)的孔雀型）

· 愛問的（思考的貓頭鷹型）

· 打斷說話的（權(quán)利欲的老虎型）


（八）迅速與客戶建立關(guān)系的三大技巧

· 贊美

· 認(rèn)同

· 請教


（九）實操話術(shù)分享、銷售練習(xí)（ROLEPLAY）


要求：

兩個人一組，分別扮演客戶和電話銷售人員，進行練習(xí)，將客戶問題記錄，并針對性解答。


練習(xí)是能夠?qū)⒅R變成能力的唯一方式！


（十）角色互練

 

角色練習(xí)


錄音還原   

錄音分析

難點破拆

問題解析

異議處理

逼定成交



（十一）問題總結(jié)和記錄


電話銷售中遇到的問題總結(jié)：


電話銷售中遇到問題的解決方法：


回訪的目的和準(zhǔn)備：


回訪的頻率和話題：

模擬演練


 

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突破管理突破業(yè)績中層銷售管理培訓(xùn)主講：李羲培訓(xùn)背景：1、銷售團隊管理者無法進行個人突破導(dǎo)致團隊業(yè)績無法得到提升。2、團隊的進步是以團隊領(lǐng)導(dǎo)者的進步為前提的。解決問題及培訓(xùn)目的：1.通過培訓(xùn)，能夠讓企業(yè)銷售和管理者找到合適的方法，并對企業(yè)現(xiàn)有資源進行有效整合，提升企業(yè)業(yè)績和市場競爭力。2.找到企業(yè)業(yè)績增長的突破口，找到系統(tǒng)可執(zhí)行的方式方法，并進行各個層面的突破

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（一）專業(yè)化的培訓(xùn)師的五個基礎(chǔ)要求：sup2;了解公司業(yè)務(wù)sup2;知識結(jié)構(gòu)體系化sup2;基層實踐經(jīng)?；痵up2;授課技術(shù)專業(yè)化sup2;培訓(xùn)管理流程化（二）專業(yè)化的培訓(xùn)師的八個知識結(jié)構(gòu)：sup2;必須熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)sup2;必須了解客戶需求sup2;必須熟悉產(chǎn)品特性sup2;必須理解公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)sup2;必須了解競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)sup2;必須了解行業(yè)

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一、團隊領(lǐng)導(dǎo)者的六感Oslash;目標(biāo)感Oslash;責(zé)任感Oslash;使命感Oslash;緊迫感Oslash;危機感Oslash;歸屬感二、團隊人才選拔四個維度lSTAR能力測試l潛力測試l激勵問題測試l性格類型測試（四大類和九型性格）三、團隊認(rèn)知六個層面sup2;團隊成員是否具有清晰的目標(biāo)和執(zhí)行計劃？sup2;團隊成員是否知道如何達成目標(biāo)？sup2;你

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（一）大客戶定義：重復(fù)采購采購金額大決策周期長20|80原則一、拜訪級別越高，成功概率越大。拜訪級別越低，成功概率越小。二、拜訪完客戶后將客戶分類，按照采購金額和采購重復(fù)率。不謀萬世者，不足謀一世不謀全局者，不足謀一時銷售的三個層次：HUNTER獵手朋友沒有銷售預(yù)計，沒有計劃，新手低價策略評估比較階段到處找訂單跑單階段客戶認(rèn)知：賣東西的consultant顧

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