營(yíng)銷人員銷售技能提升

**部分：銷售人員心智修煉

 解決難題：銷售人員沒(méi)有斗志，沒(méi)有渴望。沒(méi)有激情，信念不足！

1.銷售精英必備的四大免疫力

l 一個(gè)優(yōu)秀的人，什么要做，什么不做，是非常明智的。成為一名優(yōu)秀的銷售精英必順經(jīng)的起市場(chǎng)的考驗(yàn).

2.銷售精英具備的兩大信念

3.突破銷售心智四大核心

案例： 視頻

4.銷售精英必備的心智動(dòng)力

1）.銷售的心態(tài)2）.銷售的思維3）.銷售心法三大心要

6.銷售精英的六字秘訣

1）主動(dòng)與被動(dòng)

v 主動(dòng)就是成功了一半，主動(dòng)就是成功的開(kāi)始

v 被動(dòng)不是不動(dòng)，不動(dòng)就是沒(méi)用

案例：不同命運(yùn)

2）相信與不信

v 相信就是命令，相信就是能量，相信就能調(diào)集身體所有三軍將士。

v 不信就是不動(dòng)，不信就是自我阻力的開(kāi)始

3）積極與消極

v 積極才能有成績(jī)，積極的就是活力，活力就是生產(chǎn)力

v 消極就是無(wú)力，消極就是放棄。

案例：工作

7.影響銷售的二大因素

1）動(dòng)力

2）阻力

v 一部車開(kāi)的不快，要不就是動(dòng)力出了問(wèn)題，要不就是阻力太多，影響一個(gè)人就是加大動(dòng)力，減少阻力。

案例：減肥的動(dòng)力

v 一個(gè)人不行動(dòng)一定有它的原因，歸根結(jié)底就是一個(gè)沒(méi)有找到行動(dòng)的理由。當(dāng)一個(gè)找到足夠的理由時(shí)，行動(dòng)就是很簡(jiǎn)單的事情。

第二部分：顧問(wèn)式銷售技巧提升

1. 說(shuō)話的藝術(shù)

1）說(shuō)別人想聽(tīng)的話                            《亮點(diǎn)》

2）說(shuō)別人沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話                      《需求點(diǎn)》

3）說(shuō)別人不能說(shuō)的話，但想聽(tīng)的話              《關(guān)注點(diǎn)》

4）自己不用說(shuō)，別人替你說(shuō)                    《利益點(diǎn)》

5）自己不用說(shuō)，別人主動(dòng)說(shuō)                    《關(guān)心點(diǎn)》

Ø 一個(gè)人說(shuō)話就是一個(gè)人能力的體現(xiàn)

2.專業(yè)的形象

3.專業(yè)的學(xué)習(xí)

4.專業(yè)“問(wèn)”的學(xué)問(wèn)

1） 問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題

2） 問(wèn)容易回答的問(wèn)題

3） 問(wèn)關(guān)鍵性的問(wèn)題

4） 問(wèn)二選一的問(wèn)題

5） 問(wèn)“是”的問(wèn)題

6） 問(wèn)假設(shè)性的問(wèn)題

Ø 問(wèn)是一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)人員的銷售技能，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是否能很好的問(wèn)到市場(chǎng)需求關(guān)鍵在于問(wèn)話的水平！

5.專業(yè)“答”的學(xué)問(wèn)

6專業(yè)“聽(tīng)” 的學(xué)問(wèn)

7.顧問(wèn)式溝通力訓(xùn)練

8.顧問(wèn)式銷售需求四要素

1）購(gòu)買力

2）購(gòu)買權(quán)

3）購(gòu)買意

4）購(gòu)買時(shí)

9．銷售需求的心法訓(xùn)練
1、尋求客戶內(nèi)心要買單的癢點(diǎn)       2、激發(fā)客戶內(nèi)心要買單的痛點(diǎn)
3、幫助客戶內(nèi)心做決定的意點(diǎn)       4、解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點(diǎn)
5、放大客戶內(nèi)心購(gòu)買價(jià)值重點(diǎn)       6、成交客戶內(nèi)心正確選擇要點(diǎn)

10.成功銷售十大步驟技能提升

1）銷售人員準(zhǔn)備

2）調(diào)動(dòng)心態(tài)

3）建立信賴感

4）了解客戶的問(wèn)題及需求

5）介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

6）競(jìng)品分析

7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心

8）做好成交

9）服務(wù)好售后

10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

Ø 第二部分重點(diǎn)分享一個(gè)專業(yè)的銷售人員所具備的說(shuō)，聽(tīng)，問(wèn)，答的顧問(wèn)式的技能！

第三部分：銷售團(tuán)隊(duì) 贏在合作

l 解決難題：企業(yè)大敵人不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是沒(méi)有一支人才梯隊(duì)訓(xùn)練中心，和一支有凝聚力，有戰(zhàn)斗力，有號(hào)召力的鋼鐵團(tuán)隊(duì)！

一：打造鋼鐵團(tuán)隊(duì)

 啟示案例：螞蟻團(tuán)隊(duì) 狼性團(tuán)隊(duì)

1.組建團(tuán)隊(duì)的金三角（人才、文化、制度）

l 什么是銷售型人才

2.銷售團(tuán)隊(duì)的四大理念

1）信任

v 信任的五大原則

2）合作

（1）共同利益明確性（2）團(tuán)隊(duì)成員互補(bǔ)性（3）遵守團(tuán)隊(duì)原則性（4）相信團(tuán)隊(duì)組織性

3）溝通

4）忠誠(chéng)

l 忠誠(chéng)的五點(diǎn)表現(xiàn)

（1）從不抱怨工作

（2）對(duì)待工作一絲不茍

（3）從不說(shuō)公司壞話

（4）維護(hù)公司利益

（5）誠(chéng)信做人

3.銷售團(tuán)隊(duì)的三力訓(xùn)練

1）凝聚力

2）戰(zhàn)斗力

3）執(zhí)行力

l 打造三力的執(zhí)行結(jié)果鋼鐵團(tuán)隊(duì)！

4銷售精英的目標(biāo)績(jī)效

1） 達(dá)成目標(biāo)的六步曲

2） 什么是結(jié)果

3） 責(zé)任的力量

案例：《斯?fàn)柭纺繕?biāo)的管理與控制是業(yè)務(wù)人員必備的技能

5.銷售技能的三大關(guān)鍵提升

1）能力是練出來(lái)的

2）業(yè)績(jī)是逼出來(lái)的

3）結(jié)果是跟出來(lái)的

l 業(yè)務(wù)人員能力來(lái)自于平時(shí)的訓(xùn)練！

6.銷售高績(jī)效3S結(jié)果體系

l 解決難題：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有業(yè)績(jī)，績(jī)效不好，團(tuán)隊(duì)人員能力不知如何提高！

 1）制定計(jì)劃，目標(biāo)，日期   ---事前

 2）檢查，監(jiān)督，目標(biāo)中     ---事中

 3）獎(jiǎng)罰公平，總結(jié)，       ---事后

7.銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人方式

l 承擔(dān)才能成長(zhǎng),付出才能杰出!

l 傾財(cái)足以聚人,量寬足以得人!

l 身先足以率人.律己足以服人!

l 做人讓別人喜歡,做事讓別人感動(dòng)!

第四部分：打造銷售團(tuán)隊(duì)“精氣神”

 解決難題：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有士氣，沒(méi)有戰(zhàn)斗力，沒(méi)有凝聚力，沒(méi)有狼性，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)集體榮譽(yù)感！此部分激活團(tuán)隊(duì)活力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，凝聚力，戰(zhàn)斗力！

1.銷售的心智模式

Ø 心智模式?jīng)Q定了我們觀察事物的視角和做出的相關(guān)結(jié)論。

2.銷售精英四顆心

3.團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感

l 為團(tuán)隊(duì)而生，戰(zhàn)友就是摯友

l 團(tuán)隊(duì)就是我，我就是團(tuán)隊(duì)

l 我決定團(tuán)隊(duì)的成敗

4.職場(chǎng)，市場(chǎng)，道場(chǎng)是如何煉“心”法

l 問(wèn)題就是機(jī)會(huì) （積極的人看到機(jī)會(huì)）

l 市場(chǎng)就是老師 （一線是好的老師）

l 困難就是歷練 （歷練才是成長(zhǎng)）

l 工作就是修行  (成長(zhǎng)自我過(guò)程)

5.銷售團(tuán)隊(duì)精神的力量

l 團(tuán)隊(duì)使命感

l 團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感

l 敬業(yè)的力量

l 相信的力量

l 榜樣的力量

l 三“關(guān)”的力量

l 感恩的力量

Ø 世界上大的力量就是愛(ài)和感恩

 本課程的重點(diǎn)內(nèi)容在課程呈現(xiàn)講解出來(lái)！

 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)效訓(xùn)練課程，受訓(xùn)的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)技能和業(yè)績(jī)有明顯的提升！

 課程結(jié)束

1、 領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

2、 互相補(bǔ)習(xí)

3、 合影結(jié)束

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