W飲料企業(yè)規(guī)劃了一個消費者促銷活動：開蓋中獎，獎項豐富，從再來一瓶到大獎筆記本電腦，整個活動規(guī)劃得比較完善，電視和戶外的媒體進行了大量的投放，重點城市的KA進行了大量堆箱陳列和買贈活動，進行了大量的活動告知。實際執(zhí)行下來，各地的效果不同，有的地方效果很好，有的地方很差；事后針對達成較差的區(qū)域檢討效果時，各方面顯示的數(shù)據(jù)來看是個別區(qū)域的主管和業(yè)務團隊執(zhí)行力不足，團隊的焦點不夠集中，對于促銷活動的執(zhí)行不夠重視。

本人也認為整體的方案非常不錯，但是要改善執(zhí)行力，如果要加入一個內部的業(yè)務競賽活動，把銷售人員的焦點集中到這個促銷活動的過程上，并形成內部的競爭機制，效果就會改善很多。如：制訂陳列競賽，把各地的陳列效果通過照片的形式進行公告；制訂銷售和鋪貨的目標，從過程中來監(jiān)督活動的執(zhí)行效果。業(yè)務一般都是業(yè)績導向，關注點都在進貨、出貨這些方面比較多，通過安排營業(yè)競賽把業(yè)務關注點集中在活動的執(zhí)行過程中，而非是純粹銷量的結果。

營業(yè)競賽就是企業(yè)內部針對業(yè)務團隊所搞的競賽，競賽的目的總結來看有2種：

一是調整并提升業(yè)務團隊士氣，形成內部良性競爭機制；適用于團隊業(yè)績持續(xù)達成狀況不佳，整體士氣低落，需要創(chuàng)造幾個標兵和用獎勵來帶動士氣的提升；

二是新品上市或者促銷活動的執(zhí)行時，激勵團隊提高執(zhí)行力；適用于成熟的團隊，需要通過聚焦來完成產品或活動的推動；

下面本人用3個實際的案例來說明營業(yè)競賽的作用和執(zhí)行方式；

案例1：

2000年西北區(qū)域，西北某品牌方便面原來月銷量一直在1000－2000萬之間，只要超過2000萬就要開慶功會了。原來總經理的策略導向就是節(jié)省費用，所有的費用都是在省，包含促銷費用，整個營業(yè)團隊做得很辛苦，士氣也比較低落。新任總經理6月到職，7月開始營業(yè)競賽，以營業(yè)所為單位，當時有西北共15個營業(yè)所，考核的項目是目標達成率和重點品項的達成率，一等獎獎金3000元，二等獎獎金2000元，三等獎獎金1000元；競賽開始后，總經辦每天都針對競賽的執(zhí)行情況進行公告，一個月下來，當承諾兌現(xiàn)時，整個營業(yè)團隊都沸騰了，有商鞅變法時兌現(xiàn)承諾的那種效果。緊接著第二個月，針對競賽辦法進行了修訂，把目標達成和權重進行調整，重點品項也進行了調整，讓營業(yè)團隊關注到另外一支要推動的產品上；有一個營業(yè)所連續(xù)2個月拿到了第一名，士氣提升很快，業(yè)績也提升很快。銷售人員的積極性都被調動起來，一是積極地協(xié)助經銷商做好分流工作，要求經銷商維持安全庫存，另外在重點產品的推動上，營業(yè)所內集思廣義，想出了很多好的方法并積極地實施。

因為資源的投入，公司的業(yè)績也提升很快，很快就突破3000萬這個數(shù)字，大家都不敢想像當初做3000萬怎么會那么難。整個公司的營業(yè)競賽一直持續(xù)了1年多，每個月變化不同的專項考核，來達到讓營業(yè)團隊關注的目的。同時在銷售費用的投入上也是大刀闊斧，該公司的銷售額也由2000萬突破到6000萬，是一個非常大的飛躍。

事后來看：營業(yè)團隊競賽在提升銷售團隊的士氣上是有著非常大的作用，形成了內部良性的競爭機制，并充分調動了銷售人員的積極性，讓銷售人員能夠主動做事；表面上看是為了獎金，實際上是為了榮譽而戰(zhàn)，那些落后的營業(yè)所和有機會拿獎金的營業(yè)所一定會努力再沖，避免落后和差一點就拿不到獎金的命運。整個營業(yè)團隊調動起來后，隨后進行大量的資源投入，在這個之前，投入資源的執(zhí)行效果會嚴重打折扣。

案例2：

04年9月某飲料公司的大包裝飲料上市，其他公司的大包裝均已經在大張旗鼓的廣告下進行銷售推廣，為了對大包裝飲料進行有效推廣，除了原來制訂的一系列的推廣方案，還制訂了營業(yè)競賽，競賽方式為：四個銷售部每個部出資2500元，總公司出10000元，合計20000元獎金，中獎者只有一名，考核內容為4季度的整體營業(yè)達成和大包裝的達成率；競賽開始后4個銷售部爭先恐后的展開了獎金爭奪戰(zhàn)，因為一旦不得獎，就意味著主要干部要拿出2500元，與自身的利益掛鉤呢。最后自然是該公司是最大的贏家，總體業(yè)績和產品都獲得了較大的收獲。后來在結案時公司領導又設立了幾個單項獎，如出貨數(shù)量的排名1、2、3等，也在一定程度激勵了士氣。

分析這2個案例來看：案例1使用的時機是業(yè)務團隊比較混亂，整體士氣低落的時候，適時的推出這樣的活動就能夠起到意想不到的效果，而且活動的時間和方式也是可以掌控的，引導團隊到要提升的重點。案例2在團隊比較成熟時，有一定“賭”的性質，大家參與到活動中，團隊執(zhí)行的焦點不僅是在業(yè)績達成，還有重點產品的達成，有效調整了業(yè)務的關注點。如上文談到的W飲料企業(yè)的活動，如果加上全國各大區(qū)的營業(yè)競賽，達成好的給予獎勵，達成差要給予罰款，而且把達成情況定期公告，這樣所有團隊的關注點就調整到重點推動的產品上了，活動的效果自然就不同了。

本人參與的營業(yè)競賽有很多成功的案例，當然也有不成功的案例：

西北某民營方便面企業(yè)，在面臨到長時間業(yè)績不好，團隊士氣需要提升的狀況，開展了營業(yè)團隊競賽；獎金的額度訂的很高，取前三名；但是在設定指標時，考核達成率和成長率；成長率的考核容易產生問題，因為很多不成熟區(qū)域的歷史同期銷售和上期銷售都是非常不理想的，這樣就造成了競賽的不公平性；在第一個月獎金發(fā)放后，第一名的團隊主管非常驕傲，引起其他團隊的不滿。獎金的使用上也出了問題，主管把獎金按職級的大小進行分配，他自己拿的比較多，團隊成員產生了極大的反感。第二個月為了繼續(xù)能拿到獎金，該主管甚至提出要求上級領導為他降低業(yè)績目標，這樣就是把金錢的目標看得太重了，而不是看重榮譽。(http://www.musicmediasoft.com)競賽的規(guī)則上又出現(xiàn)了一些漏洞，第二個月結束時，幾個高級領導要臨時開會決定獎金的發(fā)放給誰，依據(jù)原來的規(guī)則達成第一的營業(yè)所被認為是鉆了規(guī)則的空子，只拿到了第三名的獎金，于是不滿的情緒在營業(yè)團隊中蔓延，大家對于領導的權威產生了懷疑；沒有產生激勵的效果，反而形成了負作用，錢花了，效果卻沒有顯現(xiàn)出來。

綜上幾個案例來看，營業(yè)競賽確實是一項很好的團隊激勵工具，但是在操作時要注意以下幾點事項，否則會適得其反；筆者結合實際的經驗，總結了幾點：

1、要設定公平的競賽原則，否則會使營業(yè)競賽的權威性失去；像上文提到的民營方便面企業(yè)的案例，競賽規(guī)則的不完善，嚴重影響了活動效果；

2、競賽的過程中要以“戰(zhàn)報”的形式進行競賽排名的公告，讓團隊成員隨時了解參加競賽各隊伍的戰(zhàn)況，以激勵業(yè)務團隊更加努力的沖擊目標；

3、考核指標的設定一般考核團隊的業(yè)績達成和專項考核，專項考核可以為重點產品達成或者是要重點推動的項目；業(yè)績達成和專項考核的權重占比可以根據(jù)實際情況進行調整。

4、獎金或獎品要及時兌現(xiàn)，不可因為出現(xiàn)意向不到的結果而不兌現(xiàn)，會嚴重挫傷團隊的積極性；上文談到的案例中已經有很清楚的提到這一點；

5、獎金一定要公開發(fā)放，同時發(fā)一本證書，讓得獎者感覺到榮譽；讓落后者也上臺說明，能夠促進改善。有獎勵也要考慮懲罰，本人建議給予落后的團隊精神上的懲罰，比如在頒獎會上做改善計劃的發(fā)言，不要在經濟上進行懲罰；

6、獎金的使用，建議不要進行現(xiàn)金分配，最好用于集體活動，比如集體旅游、聚餐等，剩余不足的部分建議買書或文具用品，這樣比較有意義；瓜分現(xiàn)金會讓活動變味，成為拜金的方向，尤其是個別領導在分獎金時的不公行為，反而會造成團隊的沖突，競賽起到了反作用。

7、考慮到很多銷售人員會使用“壓貨”的辦法來達到目的，故一般都在事后要求次月或下一周期的達成不得少于一定比率，保證正常出貨，正確引導業(yè)務人員不要靠壓貨來贏得比賽；

總之：善用好這一有效的工具，做好團隊激勵，能促進團隊士氣的有效提升和企業(yè)的健康發(fā)展，是銷售主管要研究并好好利用的良方。

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